Skomentuj:
Aby ocenić zaloguj się lub zarejestrujX
Firma idzie za granicę
07.07.2011
, aktualizacja: 06.07.2011 15:29
Na rodzimym rynku twoja firma osiągnęła już wszystko, co mogła? Czas na kolejny krok - rynki zagraniczne. Od czego zacząć, gdzie szukać wsparcia i jakie usługi finansowe pomogą w ekspansji twojej firmy?
Firma za granicą - czego jej trzeba
Producent słodyczy, firma budowlana, usługi finansowe, rynek niemiecki, ukraiński, a może Chiny? Eksport czy import? Nie ma jednej recepty na osiągnięcie biznesowego sukcesu za granicą, bo każda branża i rynek mają swoją specyfikę. Jest jednak kilka podobieństw. Każda firma, która chce się rozwijać poza polskim rynkiem, musi rozpoznać nowy teren, prześwietlić kontrahentów, zatrudnić ludzi i zabezpieczyć się przed potencjalnym ryzykiem.
Od czego zacząć? Bartłomiej Owczarek, partner w firmie doradczej Goldenberry, firmom planującym wyjście z biznesem za granicę proponuje zacząć od odpowiedzi na pytania: czy są tam moi klienci i w jakim stadium rozwoju znajduje się lokalny rynek? - Firmy, co naturalne, kierują się doświadczeniami wyniesionymi z kraju. Polskie rozwiązania w Rosji czy na Ukrainie są bardzo cenione, ponieważ w pewien sposób wybiegają w przyszłość poza tamtejsze realia, a jednocześnie nie są dla tamtejszych kadr tak egzotyczne jak doświadczenia brytyjskie czy niemieckie - mówi Owczarek.
Radzi jednak ostrożnie podchodzić do bezkrytycznego kopiowania sprawdzonych w Polsce metod, bo mogą one nie wytrzymać konfrontacji z rynkiem zagranicznym. Firmy ze Wschodu mogą np. przeskoczyć pewne etapy rozwoju i wdrażać od razu zaskakująco innowacyjne rozwiązania. Bank na Ukrainie w pewnych obszarach może okazać się bardziej nowoczesny niż bank londyński. - Na Ukrainie pokładano na przykład duże nadzieje w szybkim wzroście rynku otwartych funduszy inwestycyjnych na wzór Polski, ale brak rozwiniętej giełdy i sprzyjającego prawa skutecznie hamuje rozwój polskiego scenariusza - wyjaśnia Bartłomiej Owczarek.
Drugim kluczowym czynnikiem dla rozwoju działalności na Wschodzie są ludzie. Rozwijając biznes w Polsce, zabiera się konkurencji doświadczonych pracowników. W krajach rozwijających się ta metoda często się nie sprawdza, bo tam po prostu specjalistów nie ma. Trzeba więc wysłać na zagraniczną misję Polaków. - Na pewno warto mieć swoich menedżerów, którzy znają model działania firmy, będą uczyć miejscowych, wyznaczą standardy. Ale potrzebny jest też ktoś, kto uzupełni ten standard o lokalną specyfikę - radzi ekspert Goldenberry.
Sprawdź, czy zarobisz
Znalezienie kadr to podstawa, ale i początek długiej drogi do zagranicznego sukcesu. Firma powinna sprawdzić, czy sprzeda swoje produkty lub usługi za granicą i zarobi tyle, ile planuje. - W pierwszej kolejności warto ocenić własne możliwości operacyjne, logistyczne i kapitałowe, sprawdzając, czy firma jest w stanie obsługiwać zagranicznych kontrahentów.
Następnym krokiem, np. producenta ciastek, który chce je sprzedawać na niemieckim rynku, powinno być zbadanie docelowego rynku pod kątem jego wielkości, perspektyw rozwoju, panujących na nim trendów czy liczby i pozycji lokalnych graczy - mówi Łukasz Tacik z departamentu finansowania transakcji dokumentowych w PBP Banku.
Jak zdobyć takie informacje? Sporo możliwości daje internet. Poza tym można skorzystać z profesjonalnych opracowań rynkowych przygotowywanych przez wyspecjalizowane firmy badające rynki zagraniczne lub w branżowych pismach czy stowarzyszeniach. Przed wejściem na dany rynek dobrym pomysłem może być zatrudnienie handlowca, który zna interesujący twoją firmę kraj, panujące tam zwyczaje i lokalny język.
- Warto poświęcić czas na poznanie lokalnych zwyczajów handlowych. Wydziały promocji i handlu polskich ambasad, międzynarodowe izby przemysłowo-handlowe, raporty międzynarodowych ubezpieczycieli należności, np. Coface, Atradius, Hermes, czy też udział w targach branżowych - to tylko kilka przykładowych źródeł informacji - wylicza Łukasz Tacik.
Potencjalnych kontrahentów najprościej sprawdzić w wywiadowi gospodarczej. Najlepiej skorzystać z usług firmy, która ma doświadczenie na danym rynku. Podobną weryfikację może przeprowadzić również bank lub firma faktoringowa.
Można też sprawdzić firmę w instytucji, która gromadzi informacje o dłużnikach, czyli w tzw. biurach kredytowych. W Niemczech takie biura posiadają zarówno informacje pozytywne, jak i negatywne o firmach i osobach fizycznych. - Przedsiębiorcy mogą sprawdzać kontrahentów w biurze kredytowym Schufa, z którego korzystają również banki. Na Ukrainie działa należące do Schufy Creditinfo. W Chinach dostęp do informacji o historii kredytowej posiadają głównie banki, a informacje zbiera i udostępnia centralny bank Chin. Prywatne biura kredytowe funkcjonują na Tajwanie - wylicza Mariusz Hildebrand, prezes BIG InfoMonitor.
Grunt to dobry kontrakt
Prześwietliłeś potencjalnego zagranicznego kontrahenta, zbadałeś rynek, masz pracowników. Co dalej? Ryzyko - to pojęcie na stałe wpisane jest w prowadzenie biznesu. Rośnie, gdy decydujesz się na handel międzynarodowy. - Są ryzyka, których nie będziemy w stanie przewidzieć, ale są też takie, które możemy ocenić, ograniczyć, wyeliminować lub przerzucić na inne osoby - mówi Magdalena Krzemińska z departamentu finansowania transakcji dokumentowych w PBP Banku.
O sukcesie w dużej mierze zdecyduje dobrze przygotowany kontrakt, a w nim dobrze wynegocjowane warunki handlowe i dobrze dobrane zapisy ograniczające ryzyka.
Warunki handlowe to w uproszczeniu zasady dotyczące dostawy towarów i usług oraz płatności. Warunki dostawy to reguły dotyczące przejęcia towaru pomiędzy sprzedającym a kupującym, ich odpowiedzialność w zakresie transportu, ubezpieczenia, należności celno-podatkowych czy przygotowania wymaganej dokumentacji. Warunki płatności mówią, kiedy i jak płacą strony, np. czy najpierw wysyła się towar, a następnie się za niego płaci (kredyt kupiecki), czy dopiero po otrzymaniu płatności (przedpłata) sprzedający wysyła towar.
- Z reguły jest tak, że sprzedający i kupujący mają sprzeczne interesy. Sprzedający chciałby wysyłać towar po otrzymaniu z góry płatności, a kupujący najpierw otrzymać towar, a potem za niego zapłacić, najlepiej jak najpóźniej - mówi Magdalena Krzemińska.
Odpowiedzialność za trzęsienie ziemi
Z jakimi ryzykami spotka się twoja firma za granicą? Jest ich cała masa. Pierwsze to towar. Istnieje ryzyko utraty, uszkodzenia lub otrzymania go w złym stanie. Dodatkowo trzeba się liczyć z ryzykiem opóźnienia dostawy towaru. Przedsiębiorca musi wziąć też pod uwagę ryzyko zmiany kursu walutowego lub niebezpieczeństwa związane z sytuacją polityczną, gospodarczą, społeczną i prawną, czego przykładem może być dzisiaj Grecja czy Białoruś. Są też zjawiska, nad którymi nie sposób mieć kontrolę, np. trzęsienie ziemi i tsunami w Japonii.
- Ustalenie formuły mówiącej, kto z partnerów jest odpowiedzialny za towar w trakcie przewozu, warunkuje dobór formy ograniczającej ryzyko. Jeśli np. partner handlowy jest odpowiedzialny za wykupienie ubezpieczenia transportu towaru na naszą rzecz, to musimy sprawdzić, jaki jest typ i zakres tego ubezpieczenia, w której firmie zostało wykupione i na jaką kwotę, i czy nam odpowiadają te warunki. Może się okazać, że bardziej opłaca się nam samodzielnie ubezpieczyć w polskiej firmie ubezpieczeniowej, ponieważ koszty takiego ubezpieczenia ostatecznie będą wkalkulowane w cenę towaru - radzi Magdalena Krzemińska z PBP Banku.
Żeby z kolei przerzucić ryzyko związanego z siłą wyższą (np. powódź uniemożliwi wysłanie towaru), w kontrakcie powinny znaleźć się klauzule zwalniające partnerów handlowych z odpowiedzialności za wydarzenia, na które nie mieli wpływu. - Zapisy powinny być precyzyjne i określające dokładnie postępowanie w takim przypadku, np. renegocjacje umowy, zwolnienie z zapłaty - uczula Krzemińska.
Od czego zacząć? Bartłomiej Owczarek, partner w firmie doradczej Goldenberry, firmom planującym wyjście z biznesem za granicę proponuje zacząć od odpowiedzi na pytania: czy są tam moi klienci i w jakim stadium rozwoju znajduje się lokalny rynek? - Firmy, co naturalne, kierują się doświadczeniami wyniesionymi z kraju. Polskie rozwiązania w Rosji czy na Ukrainie są bardzo cenione, ponieważ w pewien sposób wybiegają w przyszłość poza tamtejsze realia, a jednocześnie nie są dla tamtejszych kadr tak egzotyczne jak doświadczenia brytyjskie czy niemieckie - mówi Owczarek.
Radzi jednak ostrożnie podchodzić do bezkrytycznego kopiowania sprawdzonych w Polsce metod, bo mogą one nie wytrzymać konfrontacji z rynkiem zagranicznym. Firmy ze Wschodu mogą np. przeskoczyć pewne etapy rozwoju i wdrażać od razu zaskakująco innowacyjne rozwiązania. Bank na Ukrainie w pewnych obszarach może okazać się bardziej nowoczesny niż bank londyński. - Na Ukrainie pokładano na przykład duże nadzieje w szybkim wzroście rynku otwartych funduszy inwestycyjnych na wzór Polski, ale brak rozwiniętej giełdy i sprzyjającego prawa skutecznie hamuje rozwój polskiego scenariusza - wyjaśnia Bartłomiej Owczarek.
Drugim kluczowym czynnikiem dla rozwoju działalności na Wschodzie są ludzie. Rozwijając biznes w Polsce, zabiera się konkurencji doświadczonych pracowników. W krajach rozwijających się ta metoda często się nie sprawdza, bo tam po prostu specjalistów nie ma. Trzeba więc wysłać na zagraniczną misję Polaków. - Na pewno warto mieć swoich menedżerów, którzy znają model działania firmy, będą uczyć miejscowych, wyznaczą standardy. Ale potrzebny jest też ktoś, kto uzupełni ten standard o lokalną specyfikę - radzi ekspert Goldenberry.
Sprawdź, czy zarobisz
Znalezienie kadr to podstawa, ale i początek długiej drogi do zagranicznego sukcesu. Firma powinna sprawdzić, czy sprzeda swoje produkty lub usługi za granicą i zarobi tyle, ile planuje. - W pierwszej kolejności warto ocenić własne możliwości operacyjne, logistyczne i kapitałowe, sprawdzając, czy firma jest w stanie obsługiwać zagranicznych kontrahentów.
Następnym krokiem, np. producenta ciastek, który chce je sprzedawać na niemieckim rynku, powinno być zbadanie docelowego rynku pod kątem jego wielkości, perspektyw rozwoju, panujących na nim trendów czy liczby i pozycji lokalnych graczy - mówi Łukasz Tacik z departamentu finansowania transakcji dokumentowych w PBP Banku.
Jak zdobyć takie informacje? Sporo możliwości daje internet. Poza tym można skorzystać z profesjonalnych opracowań rynkowych przygotowywanych przez wyspecjalizowane firmy badające rynki zagraniczne lub w branżowych pismach czy stowarzyszeniach. Przed wejściem na dany rynek dobrym pomysłem może być zatrudnienie handlowca, który zna interesujący twoją firmę kraj, panujące tam zwyczaje i lokalny język.
- Warto poświęcić czas na poznanie lokalnych zwyczajów handlowych. Wydziały promocji i handlu polskich ambasad, międzynarodowe izby przemysłowo-handlowe, raporty międzynarodowych ubezpieczycieli należności, np. Coface, Atradius, Hermes, czy też udział w targach branżowych - to tylko kilka przykładowych źródeł informacji - wylicza Łukasz Tacik.
Potencjalnych kontrahentów najprościej sprawdzić w wywiadowi gospodarczej. Najlepiej skorzystać z usług firmy, która ma doświadczenie na danym rynku. Podobną weryfikację może przeprowadzić również bank lub firma faktoringowa.
Można też sprawdzić firmę w instytucji, która gromadzi informacje o dłużnikach, czyli w tzw. biurach kredytowych. W Niemczech takie biura posiadają zarówno informacje pozytywne, jak i negatywne o firmach i osobach fizycznych. - Przedsiębiorcy mogą sprawdzać kontrahentów w biurze kredytowym Schufa, z którego korzystają również banki. Na Ukrainie działa należące do Schufy Creditinfo. W Chinach dostęp do informacji o historii kredytowej posiadają głównie banki, a informacje zbiera i udostępnia centralny bank Chin. Prywatne biura kredytowe funkcjonują na Tajwanie - wylicza Mariusz Hildebrand, prezes BIG InfoMonitor.
Grunt to dobry kontrakt
Prześwietliłeś potencjalnego zagranicznego kontrahenta, zbadałeś rynek, masz pracowników. Co dalej? Ryzyko - to pojęcie na stałe wpisane jest w prowadzenie biznesu. Rośnie, gdy decydujesz się na handel międzynarodowy. - Są ryzyka, których nie będziemy w stanie przewidzieć, ale są też takie, które możemy ocenić, ograniczyć, wyeliminować lub przerzucić na inne osoby - mówi Magdalena Krzemińska z departamentu finansowania transakcji dokumentowych w PBP Banku.
O sukcesie w dużej mierze zdecyduje dobrze przygotowany kontrakt, a w nim dobrze wynegocjowane warunki handlowe i dobrze dobrane zapisy ograniczające ryzyka.
Warunki handlowe to w uproszczeniu zasady dotyczące dostawy towarów i usług oraz płatności. Warunki dostawy to reguły dotyczące przejęcia towaru pomiędzy sprzedającym a kupującym, ich odpowiedzialność w zakresie transportu, ubezpieczenia, należności celno-podatkowych czy przygotowania wymaganej dokumentacji. Warunki płatności mówią, kiedy i jak płacą strony, np. czy najpierw wysyła się towar, a następnie się za niego płaci (kredyt kupiecki), czy dopiero po otrzymaniu płatności (przedpłata) sprzedający wysyła towar.
- Z reguły jest tak, że sprzedający i kupujący mają sprzeczne interesy. Sprzedający chciałby wysyłać towar po otrzymaniu z góry płatności, a kupujący najpierw otrzymać towar, a potem za niego zapłacić, najlepiej jak najpóźniej - mówi Magdalena Krzemińska.
Odpowiedzialność za trzęsienie ziemi
Z jakimi ryzykami spotka się twoja firma za granicą? Jest ich cała masa. Pierwsze to towar. Istnieje ryzyko utraty, uszkodzenia lub otrzymania go w złym stanie. Dodatkowo trzeba się liczyć z ryzykiem opóźnienia dostawy towaru. Przedsiębiorca musi wziąć też pod uwagę ryzyko zmiany kursu walutowego lub niebezpieczeństwa związane z sytuacją polityczną, gospodarczą, społeczną i prawną, czego przykładem może być dzisiaj Grecja czy Białoruś. Są też zjawiska, nad którymi nie sposób mieć kontrolę, np. trzęsienie ziemi i tsunami w Japonii.
- Ustalenie formuły mówiącej, kto z partnerów jest odpowiedzialny za towar w trakcie przewozu, warunkuje dobór formy ograniczającej ryzyko. Jeśli np. partner handlowy jest odpowiedzialny za wykupienie ubezpieczenia transportu towaru na naszą rzecz, to musimy sprawdzić, jaki jest typ i zakres tego ubezpieczenia, w której firmie zostało wykupione i na jaką kwotę, i czy nam odpowiadają te warunki. Może się okazać, że bardziej opłaca się nam samodzielnie ubezpieczyć w polskiej firmie ubezpieczeniowej, ponieważ koszty takiego ubezpieczenia ostatecznie będą wkalkulowane w cenę towaru - radzi Magdalena Krzemińska z PBP Banku.
Żeby z kolei przerzucić ryzyko związanego z siłą wyższą (np. powódź uniemożliwi wysłanie towaru), w kontrakcie powinny znaleźć się klauzule zwalniające partnerów handlowych z odpowiedzialności za wydarzenia, na które nie mieli wpływu. - Zapisy powinny być precyzyjne i określające dokładnie postępowanie w takim przypadku, np. renegocjacje umowy, zwolnienie z zapłaty - uczula Krzemińska.
-
Ocena:
- słabe
- nic specjalnego
- dobre
- bardzo dobre
- znakomite
1 głos
Wyborcza.biz poleca
Zamawiający pod lupą, czyli kontrola Prezesa UZP
W sytuacji gdy niemożliwe jest odwołanie się do KIO, skutecznym środkiem jest złożenie wniosku do Prezesa Urzędu Zamówień Publicznych o przeprowadzenie kontroli przetargu.
