Polska gospodarka od lat stoi eksportem do Niemiec. Sprzedajemy tam ponad 27 proc. wszystkich towarów; w zeszłym roku warte były prawie 56 mld euro. Ale produkcja dla Niemców wielu firmom przestaje wystarczać. Z czasem rośnie apetyt polskich przedsiębiorstw, aby zwiększać kontrolę nad łańcuchem dostaw. Chcą nie tylko produkować dla zagranicznej marki, ale też je przejmować.
– Przedsiębiorczość jest w nas genetyczna, więc przejęcie zagranicznego biznesu kusi. Przestajemy być jedynie producentem na zlecenie, coraz częściej chcemy mieć dostęp do globalnych rynków i do klientów końcowych – mówi Bartłomiej Smolarek, partner w dziale doradztwa transakcyjnego firmy audytorskiej EY.
Taką drogą poszedł Nowy Styl, producent mebli dla biur, stadionów i sal koncertowych. Na Podkarpaciu ma jedną z najnowocześniejszych fabryk i własne centrum badawczo-rozwojowe. NS zaczął eksportować meble w 1992 roku, gdy na targach w Poznaniu ich produktami zainteresowali się klienci z Europy Wschodniej, m.in. Ukraińcy, Białorusini i Rosjanie.
To rozbudziło apetyty firmy i kilka lat później postanowiła spróbować sprzedać meble także na Zachód. – Nowy Styl był już wtedy chyba największą firmą w Europie Środkowo-Wschodniej. Potencjał się kończył, więc szukaliśmy nowych klientów – mówi prezes firmy Adam Krzanowski.
Ale interesy nie szły tak gładko. Okazało się, że jakość akceptowalna na Wschodzie nie była taka na Zachodzie. Nie chodziło tylko o meble, ale też o serwis czy dostawy na czas. – Na Wschód wysyłaliśmy 20 ciężarówek mebli dziennie i dziwiliśmy się, że do Francji się nie da. Musieliśmy podejść do tego z pokorą i się uczyć – mówi Krzanowski.
Po latach, gdy Nowy Styl odrobił pracę domową i zdobył stałych kontrahentów, z niektórymi założył spółki joint venture. W kolejnych latach jego produkty dotarły do niemal 100 krajów na całym świecie. Ale firma mocniej zaistniała na Zachodzie dopiero dzięki akwizycjom. Kupiła dwie spółki w Niemczech (jedna działa też w Holandii) i jedną w Szwajcarii. Obecnie zza granicy pochodzi 86 proc. przychodów. Grupa Nowy Styl jest obecna na 16 rynkach europejskich i na Bliskim Wschodzie.
Podobnych sukcesów ma więcej firm. Na przykład Suempol, jeden z największych producentów wędzonego łososia w Europie, kupił we Francji słynną tam, ale podupadającą markę Marcel Baey. Teraz z jej popularności w tym kraju czerpie polska firma, ponosząc mniejsze koszty niż Francuzi i przetwarzając rybę w Polsce.
Akwizycje to często efekt wcześniejszej współpracy z zagranicznym klientem. Bywa, że na przykład wybiera się on na emeryturę, nie ma komu przekazać firmy, więc proponuje transakcję polskim kontrahentom.
Ale to trend dopiero ostatnich kilku lat. Znacznie bardziej powszechnym impulsem, by wyjść za granicę, jest to, że na polskim rynku robi się ciasno i trudno jest utrzymać dotychczasowe tempo wzrostu. Potrzebna jest dywersyfikacja działalności, by zmniejszyć zależność od lokalnego rynku.
Wtedy pierwszym celem najczęściej są mniej dojrzałe rynki wschodnie, na przykład Bułgaria czy Rumunia. – To relatywnie łatwe o tyle, że można było wdrożyć już przerobiony w Polsce model biznesowy – mówi Smolarek.
Ale kopiuj/wklej nie u każdego działała. – Na początku myśleliśmy, że wystarczy przetłumaczyć stronę internetową na lokalny język za granicą i podpiąć system płatności. Ale byliśmy w błędzie – mówi Marcin Grzymkowski, szef internetowego sklepu obuwniczego Eobuwie.pl, jednej z firm w portfelu CCC Dariusza Miłka.
W zachodnich krajach znacznie większych kosztów wymagał marketing i logistyka, ale przy porównywanych do polskich cenach. Odmienne jest też rozmiarowanie czy gust klientów, co wymagało eksperckiej wiedzy z lokalnych rynków. Do tego każdy z nich potrzebował innej strategii marketingowej. Okazało się, że w każdym z krajów, gdzie Eobuwie.pl chce sprzedawać, konieczne było stworzenie znających się na tym zespołów.
– Początki były więc bardzo trudne i mieliśmy duży problem, żeby rozwinąć sprzedaż na większą skalę – mówi Grzymkowski. Teraz już jednak połowa zamówień pochodzi od klientów z Niemiec, Czech, ze Słowacji, z Ukrainy, Węgier, Rumunii, Bułgarii, Wielkiej Brytanii oraz Litwy. Dywersyfikacja pomaga ze względu na różną pogodę i gusta. Jeśli jeden z modeli źle sprzedawał się w danym kraju, można było spróbować w innym.
Smolarek zauważa jeszcze jeden trend. Obecnie nowe firmy zakładane przez polskich, młodych przedsiębiorców są „born global”, czyli „globalne od urodzenia”. Oznacza to, że nie traktują Polski jako macierzystego rynku, ale kierują swoją ofertę równocześnie do wielu krajów na całym świecie. Takim przykładem jest firma Phenicoptere, która stworzyła rękawiczkę do demakijażu, którą można kupić na lotnisku w Dubaju i w drogerii we Francji. Podobnie na ekspansję patrzą polskie start-upy. Growbots – twórca inteligentnego oprogramowania sprzedażowego – mimo swojej krótkiej historii, od początku generuje przychody przede wszystkim z rynku amerykańskiego.
Wychodzeniu za granicę sprzyja też młodsza kadra. Przedsiębiorcy, zwłaszcza ci, którzy przejmują firmy po rodzicach, często znają języki, podróżowali i uczyli się oraz pracowali za granicą, dzięki czemu są bardziej otwarci.
Dzisiejsza gazeta (e-wydanie)
Wszystkie komentarze