Skomentuj:
Aby ocenić zaloguj się lub zarejestrujX
Klienci private są gotowi zapłacić za usługi doradcze
09.11.2011
, aktualizacja: 09.11.2011 15:18
O ile Polacy chętnie korzystają z darmowych, prostych porad finansowych, jak na przykład wybór kredytu czy produktu w poradniach finansowych, o tyle przy podejmowaniu decyzji odnośnie do całego majątku czy też strategii inwestycyjnej wymagających specjalistycznej wiedzy korzystają jednak ze sprawdzonego partnera i są skłonni do poniesienia opłat za taką usługę.
Pieniądze
Również pomimo dostępu do darmowych porad: prawnych, księgowych czy podatkowych, wielu gotowych jest ponosić koszty z tym związane. Stąd też bankierzy nie widzą przeszkód, by za swoje usługi nie pobierać opłaty. Warunkiem w tym przypadku jest to, żeby koszty, jakie klient będzie ponosił, były adekwatne i uzasadnione wysoką jakością usług i profesjonalizmu ze strony bankierów.
Płacenie za doradztwo inwestycyjne w private jest już standardem w tzw. krajach starej Unii, teraz powoli polski rynek private dojrzewa do takich zmian.
- Na dojrzałych rynkach doradztwo inwestycyjne łączące się z ponoszeniem przez klientów opłat jest raczej regułą niż wyjątkiem. Klienci w zamian za ustaloną opłatę otrzymują jasno zdefiniowaną usługę obejmującą: analizę potrzeb klienta, stworzenie zindywidualizowanego portfela inwestycyjnego, zaproponowanie instrumentów umożliwiających realizację uzgodnionej z bankiem strategii, regularną weryfikację portfela - twierdzi Daniel Ścigała, dyrektor departamentu bankowości prywatnej z BNP Paribas. - Siłą, która dodatkowo popycha polski rynek w kierunku płatnego doradztwa inwestycyjnego, jest dyrektywa UE, która wymusza na instytucjach finansowych zindywidualizowane podejście do klienta i dopasowanie produktów inwestycyjnych do profilu klienta - dodaje Ścigała.
- Warto zauważyć, że zamożni klienci dysponujący kilkumilionowym majątkiem często zatrudniają osobę, która zajmuje się ich inwestycjami - jest to zwykle doradca finansowy lub podatkowy. Nic więc nie stoi na przeszkodzie, by również doradca z banku nie miał otrzymać za swoją pracę wynagrodzenia - twierdzi Małgorzata Anczewska, prezes BRE Wealth Management.
- Uważam, że polscy klienci są gotowi na usługi płatnego doradztwa inwestycyjnego, jeśli dzięki tej usłudze będą pomnażać lub skutecznie chronić swój majątek - dodaje Anczewska .
Kupowanie kota w worku
Obecnie w Polsce bogata klientela banków poza nielicznymi wyjątkami nie ma dostępu do obiektywnej analizy swojego portfela inwestycyjnego i dopasowanych do ich potrzeb propozycji inwestycyjnych. W praktyce więc klienci kupują chaotycznie różne produkty inwestycyjne od różnych banków, w rezultacie tworząc przypadkowy portfel aktywów, który w dłuższym okresie nie spełnia oczekiwań zarówno co do realizowanych zysków, jak i ponoszonych strat.
- Mówiąc wprost, klienci udają, że wiedzą, co kupują, a banki udają, że wiedzą, czego klient potrzebuje. Taki stan rzeczy jest nie do utrzymania w dłuższej perspektywie czasu. Podstawowy problem we wdrażaniu płatnej usługi doradztwa inwestycyjnego na nowym rynku polega na umiejętności pokazania klientowi w codziennej z nim pracy, że w ramach doradztwa inwestycyjnego otrzymuje wartość, za którą ma wolę zapłacić - komentuje Ścigała.
Zdaniem ekspertów, jeśli dzięki współpracy z bankiem klient skutecznie pomnoży swój kapitał, jest gotów częścią tego zarobku podzielić się z doradcą. Tym samym obie strony mają jednakowy cel - osiągnięcie jak najlepszych rezultatów inwestycyjnych. Oczywiście takie rozwiązanie z punktu widzenia instytucji finansowej jest ryzykowne, bo nie zapewnia stałego wynagrodzenia doradców. Jest także bardzo przejrzyste i korzystne dla obu stron.
- W czasie wielu lat pracy z zamożnymi klientami bankowości prywatnej zauważyłam, że właśnie jasne określenie warunków współpracy oraz informowanie klientów o opłatach bez "gwiazdek" i sloganów marketingowych skutkuje wzrostem zaufania i przekłada się na wymierne efekty. W bankowości prywatnej kluczową kwestią w kontaktach z klientem są partnerstwo i zaufanie - mówi prezes BRE Wealth Management.
Przykładowo BRE Bank rozlicza się z klientem na zasadzie success fee. Oznacza to, że ustala się z klientem oczekiwane efekty inwestycyjne, poziom ryzyka, który jest w stanie zaakceptować. Następnie rozważane są inwestycje w kontekście całego majątku oraz planów i oczekiwań i dopiero po pełnej analizie wybiera się odpowiednią strategię inwestycyjną. Później pozostaje już skuteczna realizacja założeń.
Płacenie za doradztwo inwestycyjne w private jest już standardem w tzw. krajach starej Unii, teraz powoli polski rynek private dojrzewa do takich zmian.
- Na dojrzałych rynkach doradztwo inwestycyjne łączące się z ponoszeniem przez klientów opłat jest raczej regułą niż wyjątkiem. Klienci w zamian za ustaloną opłatę otrzymują jasno zdefiniowaną usługę obejmującą: analizę potrzeb klienta, stworzenie zindywidualizowanego portfela inwestycyjnego, zaproponowanie instrumentów umożliwiających realizację uzgodnionej z bankiem strategii, regularną weryfikację portfela - twierdzi Daniel Ścigała, dyrektor departamentu bankowości prywatnej z BNP Paribas. - Siłą, która dodatkowo popycha polski rynek w kierunku płatnego doradztwa inwestycyjnego, jest dyrektywa UE, która wymusza na instytucjach finansowych zindywidualizowane podejście do klienta i dopasowanie produktów inwestycyjnych do profilu klienta - dodaje Ścigała.
- Warto zauważyć, że zamożni klienci dysponujący kilkumilionowym majątkiem często zatrudniają osobę, która zajmuje się ich inwestycjami - jest to zwykle doradca finansowy lub podatkowy. Nic więc nie stoi na przeszkodzie, by również doradca z banku nie miał otrzymać za swoją pracę wynagrodzenia - twierdzi Małgorzata Anczewska, prezes BRE Wealth Management.
- Uważam, że polscy klienci są gotowi na usługi płatnego doradztwa inwestycyjnego, jeśli dzięki tej usłudze będą pomnażać lub skutecznie chronić swój majątek - dodaje Anczewska .
Kupowanie kota w worku
Obecnie w Polsce bogata klientela banków poza nielicznymi wyjątkami nie ma dostępu do obiektywnej analizy swojego portfela inwestycyjnego i dopasowanych do ich potrzeb propozycji inwestycyjnych. W praktyce więc klienci kupują chaotycznie różne produkty inwestycyjne od różnych banków, w rezultacie tworząc przypadkowy portfel aktywów, który w dłuższym okresie nie spełnia oczekiwań zarówno co do realizowanych zysków, jak i ponoszonych strat.
- Mówiąc wprost, klienci udają, że wiedzą, co kupują, a banki udają, że wiedzą, czego klient potrzebuje. Taki stan rzeczy jest nie do utrzymania w dłuższej perspektywie czasu. Podstawowy problem we wdrażaniu płatnej usługi doradztwa inwestycyjnego na nowym rynku polega na umiejętności pokazania klientowi w codziennej z nim pracy, że w ramach doradztwa inwestycyjnego otrzymuje wartość, za którą ma wolę zapłacić - komentuje Ścigała.
Zdaniem ekspertów, jeśli dzięki współpracy z bankiem klient skutecznie pomnoży swój kapitał, jest gotów częścią tego zarobku podzielić się z doradcą. Tym samym obie strony mają jednakowy cel - osiągnięcie jak najlepszych rezultatów inwestycyjnych. Oczywiście takie rozwiązanie z punktu widzenia instytucji finansowej jest ryzykowne, bo nie zapewnia stałego wynagrodzenia doradców. Jest także bardzo przejrzyste i korzystne dla obu stron.
- W czasie wielu lat pracy z zamożnymi klientami bankowości prywatnej zauważyłam, że właśnie jasne określenie warunków współpracy oraz informowanie klientów o opłatach bez "gwiazdek" i sloganów marketingowych skutkuje wzrostem zaufania i przekłada się na wymierne efekty. W bankowości prywatnej kluczową kwestią w kontaktach z klientem są partnerstwo i zaufanie - mówi prezes BRE Wealth Management.
Przykładowo BRE Bank rozlicza się z klientem na zasadzie success fee. Oznacza to, że ustala się z klientem oczekiwane efekty inwestycyjne, poziom ryzyka, który jest w stanie zaakceptować. Następnie rozważane są inwestycje w kontekście całego majątku oraz planów i oczekiwań i dopiero po pełnej analizie wybiera się odpowiednią strategię inwestycyjną. Później pozostaje już skuteczna realizacja założeń.
-
Ocena:
- słabe
- nic specjalnego
- dobre
- bardzo dobre
- znakomite
0 głosów
