Skomentuj:
Aby ocenić zaloguj się lub zarejestrujX
Przedświąteczne triki wielkich sklepów. Uwaga na ceny
20.12.2009
, aktualizacja: 21.12.2009 10:52
Jak co roku przed świętami wielkie sieci handlowe atakują nas na każdym kroku kusząc atrakcyjnymi promocjami i okazjami. - To swoista gra, w której chcąc nie chcąc i tak uczestniczymy. Dlatego ważne jest, abyśmy poznali jej reguły - tłumaczy Leszek Mellibruda, psycholog biznesu.
Hipermarket
ZOBACZ TAKŻE
- Sondaż: warszawiacy wolą bazary od supermarketów (16-12-09, 09:00)
- Czy gratis jest faktycznie gratis? Kontrola promocji (13-12-09, 21:11)
- Tańsze zabawki kluczem do świątecznych zysków sprzedawców (08-11-10, 13:56)
- Makro Cash kontra mikroprzedsiębiorca (07-04-10, 18:21)
- Centrum handlowe Arkadia sprzedane. Za kilkaset milionów euro (05-02-10, 15:03)
- Lekarze: Święty Mikołaj musi schudnąć i zmienić image (24-12-09, 09:00)
- 4 mln osób przesadza ze świątecznymi wydatkami (20-12-09, 19:55)
- Japończycy zaczynają oszczędzać: second-hand zamiast Luis Vuitton (22-09-09, 11:16)
Kryzys gospodarczy nie jest Polakom straszny - taki wniosek można wyciągnąć z sondażu przygotowanego na początku grudnia przez Pentor. Wynika z niego, że na świąteczne prezenty Polacy chcą w tym roku przeznaczyć 299,80 zł - to najwyższa kwota od 15 lat. Do tego dochodzą inne świąteczne wydatki. Jak podaje Pentor, przeciętna polska rodzina wyda na przygotowanie się do Bożego Narodzenia 779,40 zł.
Nie dziwi więc, że sieci handlowe już od połowy listopada ruszyły do zmasowanej promocyjnej ofensywy o serca i portfele klientów. Zestaw sztuczek obliczonych na skuszenie konsumenta jest szeroki, a niektóre metody są bardzo wysublimowane.
Mariusz Piotrowski: - Jakie świąteczne sztuczki stosują supermarkety, aby skusić klientów do kupowania właśnie u nich?
Leszek Mellibruda: - Stałym repertuarem są oczywiście wszelkiego rodzaju promocje i przeceny na wybrane artykuły. Teraz sieci dokładają do tego świąteczny klimat. A ten czuć wszędzie: sklepy zachęcają nas do zakupów przez wystrój, dźwięk, smak, a także zapach. Świąteczny klimat ma wprawić klientów w odpowiedni nastrój, który spowoduje, że kupimy więcej produktów, których nie planowaliśmy. I jest to skuteczna metoda, gdyż badania pokazują, że w grudniu procent zakupów spontanicznych w naszym koszyku wynosi 20-25 proc., podczas gdy przez resztę roku to tylko 10-15 proc. Oczywiście najbardziej zachęcająca jest cena produktu, a mówiąc ściślej, słowa "przecena" i "promocja", które mają dla klientów jakieś magiczne znaczenie. Swoją drogą, w ostatnich latach okazało się, że jedna po drugiej następują po sobie dwie przeceny - przedświąteczne, a chwilę potem poświąteczne i noworoczne.
- Czy w tym roku w wielkich sieciach pojawiły się jakieś nowe sztuczki?
- Nowością sezonu są z całą pewnością ceny, część sieci zrezygnowało ze słynnej już końcówki "99 groszy" i zamiast tego stosują końcówki "78" lub "87". Dlaczego? Magia szczęśliwej siódemki, na którą ludzie nawet podświadomie zwracają uwagę. Takie oddziaływania też przynoszą efekt - mówią o tym neuroekonomia i zakupologia, które zajmują się reakcjami mózgu na zakupy. Kolejną nową pułapką jest oczywiście kasa.
- To chyba nie jest nowość. Chodzi o batoniki, gumy i inne produkty, bez których moglibyśmy się obejść, dlatego są wyeksponowane w miejscu, w którym czekamy w kolejce i nie możemy się ruszyć.
- Tak, ale nie tylko. Coraz częściej w marketach kasjerzy są instruowani na temat sposobu, w jaki mają rozmawiać z klientami. Na przykład kasjer widząc rodzinę odruchowo zwraca się do mężczyzny jako do supersamca, który płaci za zakupy.
- Jaki to ma cel?
- Chodzi o zwiększenie satysfakcji ze zrobionych zakupów, a co za tym idzie, zadowolenie z wizyty w tym, a nie innym sklepie. Często kasjerzy przy skanowaniu produktów wypowiadają też "swoją" osobistą opinię. "Świetnie pan wybrał", "Jakie to tanie, gdzie pan to znalazł, też chyba sobie takie coś sprawię" - to sztuczny sposób zwiększania satysfakcji stosowany głównie, gdy ludzie płacą gotówką. Neuroekonomia pokazuje, że płacąc gotówką w mózgu uaktywnia się pole związane z uczuciem obrzydzenia i dlatego kasjerzy starają się je zmniejszyć. Łatwiej jest z płaceniem kartą, kiedy uaktywnia się z kolei przodomózgowie.
- Wyrafinowane te pułapki na klienta...
- W wielkich sklepach nic nie jest pozostawione przypadkowi. Weźmy choćby ustawienie produktów w alejkach. Sklepy mają różne strategie, ale jest kilka generalnych zasad, których przestrzegają. W ustawieniach co jakiś czas dokonywane są zmiany, żeby ludzie nie przyzwyczaili się do stałych miejsc produktów i musieli ich szukać. Jak będą ich szukać, zawsze jest szansa, że znajdą coś innego, co im się spodoba i to kupią. W marketach zawsze jest też tak, że artykuły pierwszej potrzeby typu chleb, masło, kawa zawsze są ustawiane na samym końcu. Oczywiście, dzieje się tak dlatego, żeby klient musiał przejść przez cały sklep i nawet mimowolnie spojrzeć na inne produkty. Osobną sprawą jest rozstawienie towarów na półkach - najprostszą metodą jest ustawianie ich tak, aby na wysokości wzroku lub nieco niżej (1,45-1,60 metra) znajdowały się produkty, które sklep chce jak najszybciej sprzedać. Wielkie sieci czasem celowo robią też swoisty cenowy misz-masz, pozorny chaos. Ceny są umieszczone blisko siebie tak, aby klient musiał zatrzymać się i uważnie przeczytać informację. A przecież nie wszyscy to robią, zwłaszcza mężczyźni. Psychologowie zauważyli, że kobiety na zakupach są znacznie bardziej uważne, zwracają uwagę na szczegóły i w efekcie, choć zajmują im one więcej czasu, wydają w sumie mniej pieniędzy i bardziej celowo niż mężczyźni.
A wracając do świątecznych sposobów stosowanych przez markety, należy doliczyć do nich muzykę i zapachy, które są rozpylane w sztuczny sposób. One też mają działać podświadomie i wyzwalać w klientach pozytywne emocje.
- Z tego co pan mówi wynika, że ciężko się bronić przed ofensywą sklepów.
- Ale tu nie chodzi o obronę. Techniki stosowane przez sklepy to manipulacja, ale nie każda manipulacja musi być koniecznie czarna. Świąteczne triki należy traktować raczej jako grę, której reguły są lepiej znane dla jednej strony, a gorzej dla drugiej. Dlatego ważne jest, że skoro i tak uczestniczymy w tej grze, żebyśmy jak najlepiej poznali jej reguły.
- Więc jakie są te reguły, których należy przestrzegać, aby nie dać się nabrać?
- Przede wszystkim należy się przygotować, zrobić listę potrzebnych rzeczy i zarezerwować sobie czas, ponieważ dobrych zakupów nie da się zrobić na szybko. Zdecydowanie większe problemy w wielkim sklepie mają mężczyźni, którzy na zakupach spędzają o 1/4 czasu mniej niż kobiety. Wynika z tego, że panowie powinni w sprawie zakupów podpatrywać panie i uczyć się od nich.
Nie dziwi więc, że sieci handlowe już od połowy listopada ruszyły do zmasowanej promocyjnej ofensywy o serca i portfele klientów. Zestaw sztuczek obliczonych na skuszenie konsumenta jest szeroki, a niektóre metody są bardzo wysublimowane.
Mariusz Piotrowski: - Jakie świąteczne sztuczki stosują supermarkety, aby skusić klientów do kupowania właśnie u nich?
Leszek Mellibruda: - Stałym repertuarem są oczywiście wszelkiego rodzaju promocje i przeceny na wybrane artykuły. Teraz sieci dokładają do tego świąteczny klimat. A ten czuć wszędzie: sklepy zachęcają nas do zakupów przez wystrój, dźwięk, smak, a także zapach. Świąteczny klimat ma wprawić klientów w odpowiedni nastrój, który spowoduje, że kupimy więcej produktów, których nie planowaliśmy. I jest to skuteczna metoda, gdyż badania pokazują, że w grudniu procent zakupów spontanicznych w naszym koszyku wynosi 20-25 proc., podczas gdy przez resztę roku to tylko 10-15 proc. Oczywiście najbardziej zachęcająca jest cena produktu, a mówiąc ściślej, słowa "przecena" i "promocja", które mają dla klientów jakieś magiczne znaczenie. Swoją drogą, w ostatnich latach okazało się, że jedna po drugiej następują po sobie dwie przeceny - przedświąteczne, a chwilę potem poświąteczne i noworoczne.
- Czy w tym roku w wielkich sieciach pojawiły się jakieś nowe sztuczki?
- Nowością sezonu są z całą pewnością ceny, część sieci zrezygnowało ze słynnej już końcówki "99 groszy" i zamiast tego stosują końcówki "78" lub "87". Dlaczego? Magia szczęśliwej siódemki, na którą ludzie nawet podświadomie zwracają uwagę. Takie oddziaływania też przynoszą efekt - mówią o tym neuroekonomia i zakupologia, które zajmują się reakcjami mózgu na zakupy. Kolejną nową pułapką jest oczywiście kasa.
- To chyba nie jest nowość. Chodzi o batoniki, gumy i inne produkty, bez których moglibyśmy się obejść, dlatego są wyeksponowane w miejscu, w którym czekamy w kolejce i nie możemy się ruszyć.
- Tak, ale nie tylko. Coraz częściej w marketach kasjerzy są instruowani na temat sposobu, w jaki mają rozmawiać z klientami. Na przykład kasjer widząc rodzinę odruchowo zwraca się do mężczyzny jako do supersamca, który płaci za zakupy.
- Jaki to ma cel?
- Chodzi o zwiększenie satysfakcji ze zrobionych zakupów, a co za tym idzie, zadowolenie z wizyty w tym, a nie innym sklepie. Często kasjerzy przy skanowaniu produktów wypowiadają też "swoją" osobistą opinię. "Świetnie pan wybrał", "Jakie to tanie, gdzie pan to znalazł, też chyba sobie takie coś sprawię" - to sztuczny sposób zwiększania satysfakcji stosowany głównie, gdy ludzie płacą gotówką. Neuroekonomia pokazuje, że płacąc gotówką w mózgu uaktywnia się pole związane z uczuciem obrzydzenia i dlatego kasjerzy starają się je zmniejszyć. Łatwiej jest z płaceniem kartą, kiedy uaktywnia się z kolei przodomózgowie.
- Wyrafinowane te pułapki na klienta...
- W wielkich sklepach nic nie jest pozostawione przypadkowi. Weźmy choćby ustawienie produktów w alejkach. Sklepy mają różne strategie, ale jest kilka generalnych zasad, których przestrzegają. W ustawieniach co jakiś czas dokonywane są zmiany, żeby ludzie nie przyzwyczaili się do stałych miejsc produktów i musieli ich szukać. Jak będą ich szukać, zawsze jest szansa, że znajdą coś innego, co im się spodoba i to kupią. W marketach zawsze jest też tak, że artykuły pierwszej potrzeby typu chleb, masło, kawa zawsze są ustawiane na samym końcu. Oczywiście, dzieje się tak dlatego, żeby klient musiał przejść przez cały sklep i nawet mimowolnie spojrzeć na inne produkty. Osobną sprawą jest rozstawienie towarów na półkach - najprostszą metodą jest ustawianie ich tak, aby na wysokości wzroku lub nieco niżej (1,45-1,60 metra) znajdowały się produkty, które sklep chce jak najszybciej sprzedać. Wielkie sieci czasem celowo robią też swoisty cenowy misz-masz, pozorny chaos. Ceny są umieszczone blisko siebie tak, aby klient musiał zatrzymać się i uważnie przeczytać informację. A przecież nie wszyscy to robią, zwłaszcza mężczyźni. Psychologowie zauważyli, że kobiety na zakupach są znacznie bardziej uważne, zwracają uwagę na szczegóły i w efekcie, choć zajmują im one więcej czasu, wydają w sumie mniej pieniędzy i bardziej celowo niż mężczyźni.
A wracając do świątecznych sposobów stosowanych przez markety, należy doliczyć do nich muzykę i zapachy, które są rozpylane w sztuczny sposób. One też mają działać podświadomie i wyzwalać w klientach pozytywne emocje.
- Z tego co pan mówi wynika, że ciężko się bronić przed ofensywą sklepów.
- Ale tu nie chodzi o obronę. Techniki stosowane przez sklepy to manipulacja, ale nie każda manipulacja musi być koniecznie czarna. Świąteczne triki należy traktować raczej jako grę, której reguły są lepiej znane dla jednej strony, a gorzej dla drugiej. Dlatego ważne jest, że skoro i tak uczestniczymy w tej grze, żebyśmy jak najlepiej poznali jej reguły.
- Więc jakie są te reguły, których należy przestrzegać, aby nie dać się nabrać?
- Przede wszystkim należy się przygotować, zrobić listę potrzebnych rzeczy i zarezerwować sobie czas, ponieważ dobrych zakupów nie da się zrobić na szybko. Zdecydowanie większe problemy w wielkim sklepie mają mężczyźni, którzy na zakupach spędzają o 1/4 czasu mniej niż kobiety. Wynika z tego, że panowie powinni w sprawie zakupów podpatrywać panie i uczyć się od nich.
-
Ocena:
- słabe
- nic specjalnego
- dobre
- bardzo dobre
- znakomite
114 głosów
