Skomentuj:
Aby ocenić zaloguj się lub zarejestrujX
Bogatego klienta banku portret własny
17.06.2010
, aktualizacja: 17.06.2010 16:18
Kim są najbogatsi klienci banków? Ilu ich jest? Wolą inwestować czy raczej biorą kredyty? Lubią ryzyko, a może bezpieczne oszczędzanie?
Nowoczesny, duży biurowiec w centrum Warszawy. Jak to w biurowcu: na parterze kiosk z gazetami, oddział jednego z banków, kawiarnia, restauracja szybkoobsługowa. Moim celem jest jednak niepozorne, nie rzucające się w oczy miejsce - duże przeszklone drzwi jakich pełno dookoła. Wchodzę do środka. W centralnej części stoi duża, biała skórzana sofa. Ściany wyłożone są drewnianymi panelami i ozdobione działami współczesnego malarstwa. Słyszę, że jeśli mi się podobają, mogą je kupić. Gdzie jestem? Bynajmniej nie w galerii sztuki. Jestem w banku.
To właśnie w takich miejscach, bez bijącego w oczy logo banku, bez kas, ochroniarzy, plakatów i ulotek przyjmowani są najlepsi bankowi klienci. Dyskretnie, po cichu, bez rozgłosu. Bo dla osób znanych, rozpoznawalnych, którzy często należą do bankowej elitarnej klienteli, dyskrecja to podstawa. Będąc klientami bankowości prywatnej mogą czuć się anonimowi.
- Posiadamy oddzielne pomieszczenia, w których organizowane są spotkania. Jeśli klient chce skorzystać z obsługi kasowej, np. wypłacić czy wpłacić gotówkę, również zapewniamy mu dyskrecję. Nasi klienci mogą korzystać z garażu podziemnego, nie muszą szukać miejsca postojowego poza bankiem - mówi Anna Strzelczyk z regionalnego centrum inwestycyjnego Deutsche Banku PBC.
Twój przyjaciel z banku
Kim właściwie są? To rentierzy, którzy kiedyś otrzymali np. nieruchomość w spadku. Sprzedali ją i posiadają spore aktywa, które teraz chcą inwestować. Albo właściciele prywatnych firm, top management w dużych i średnich korporacjach, osoby prowadzące własną działalność gospodarczą. To też osoby znane, opiniotwórcze, z pierwszych stron gazet, aktorzy, dziennikarze, osoby wykonujące wolne zawody. Niekoniecznie spełniają formalne kryteria posiadanych aktywów i dochodów. Na usługi private bankingu zasłużyli swoim statusem społecznym. - Wśród naszych klientów więcej jest mężczyzn - około 60 proc. - zdradza Barbara Stęchły, szefowa departamentu bankowości prywatnej w Raiffeisen Banku.
Prywatny doradca, obsługujący bogatego klienta, jest dla niego oddziałem, kasjerem, analitykiem kredytowym, dilerem walutowym, dystrybutorem funduszy inwestycyjnych. Może też być jego przyjacielem. - Doradca często poznaje jego rodzinę. To nie są suche, sztywne relacje. Doradca odpowiada za wszystkie sprawy finansowe klienta. Jeżeli klient chce pobrać gotówkę, czy zrealizować czek za granicą, wówczas doradca organizuje spotkanie z odpowiednią osobą w danym kraju. Jeśli trzeba, doradca ma dostarczyć klientowi produkty szyte na miarę. - mówi Barbara Stęchły.
Doradca, mimo że musi kompleksowo zadbać o klienta, nie jest oczywiście sam. Stoi za nim cały bank. Klient może spotkać się ze specjalistami, którzy zajmują się w banku inwestycjami albo kredytami.. Jeżeli VIP inwestuje w akcje, zwykle kontaktuje się z portfolio managerem, który nie tylko pomaga dobrać inwestycję, ale ma też obowiązek monitorować portfel klienta. Klienci mogą otrzymywać analizy przygotowywane przez ekspertów banku wcześniej, niż bank opublikuje je np. na swojej stronie internetowej.
Spotkasz go raz na kwartał, albo codziennie
Private banker ma być na każde skinienie klienta. - Kontaktować możemy się każdego dnia. Klient może być aktywny inwestycyjnie i potrzebować dziennych raportów np. na temat rynku walutowego. Tak czy inaczej raz na kwartał opiekun powinien spotkać się z klientem. Często sami inicjujemy spotkanie, kiedy pojawiają się nowe produkty i czujemy, że konkretna propozycja może być dla klienta interesująca - mówi Barbara Stęchły. Są klienci, którzy oczekują od doradców regularnych spotkań, ale są też tacy, którym wystarczy kontakt np. raz na kwartał i informacja o stanie inwestycji.
Doradcy muszą też na bieżąco monitorować to, co dzieje się z pieniędzmi klientów. A kiedy dzieje się coś złego lub nietypowego, chwytają za telefon. - Załóżmy, że dana inwestycja przyniosła oczekiwaną stopę zwrotu w określonym terminie. Wówczas doradca kontaktuje się z klientem, aby przedstawić bieżącą sytuację i ustalić ciąg dalszy. Jeśli natomiast dana inwestycja nie przynosi określonych rezultatów, a można ją zamienić na inny bardziej dochodowy produkt, to również proponujemy klientowi takie rozwiązanie - wyjaśnia Anna Strzelczyk.
Doradca musi sprostać wszelkim zamówieniom klientów, nawet tym nietypowym. - Zdarzają się klienci, którzy co jakiś czas przychodzą do nas z koncepcją zainwestowania w dość nietypowe aktywa, które w danym momencie być może wyglądają na nierentowane, ale według klienta w dłuższej perspektywie mają potencjał przynieść znaczący zysk. Szukamy więc szczegółowych raportów, na podstawie których klientowi będzie łatwiej ocenić potencjał wybranego przez siebie pomysłu na inwestycję - dodaje specjalistka Deutsche Banku.
Trudno w mediach znaleźć reklamy bankowości prywatnej. - Zazwyczaj klienci trafiają do nas poprzez rekomendację. Klient, który poleca swoim znajomym usługi naszego banku, najczęściej zna inwestycyjne potrzeby tych osób. Zna też dobrze swojego doradcę i najlepiej potrafi ocenić, czy osoba, której poleca nasz bank będzie zadowolona z poziomu obsługi i znajdzie wspólny język z nowym doradcą. Tym samym pozyskiwanie klientów poprzez rekomendację sprawia, że relacja jest bliższa od samego początku - przekonuje Anna Strzelczyk.
Potwierdza to Barbara Stęchły. Przyznaje jednak, że Raiffeisen Bank ma też drugi, równie cenny kanał pozyskiwania zamożnej klienteli. - Zachęcamy do oferty bankowości prywatnej zarządzających czy właścicieli firm, które już są naszymi klientami biznesowymi. To najczęściej członkowie zarządów i kadra menedżerska.
Pomoże ci kupić śmigłowiec, załatwi bilet do kina
- Większość klientów private banking w Raiffeisen Banku wiąże się z bankiem w celach inwestycyjnych. Około 75 proc. naszych klientów jest nastawionych na inwestowanie. W tej grupie połowa charakteryzuje się bezpiecznym profilem inwestycyjnym. Aczkolwiek klienci niekoniecznie wiążą swoje inwestycje tylko z jednym bankiem. Często chcą lokować pieniądze w kilku instytucjach. Druga połowa klientów otwarta jest na bardziej agresywne pomnażanie swoich oszczędności, które przykładowo skutkowałoby podwojeniem kapitału w ciągu 3-5 lat.
Eksperci od private bankingu zauważają jednak u bogatych klientów niechęć do długoterminowego inwestowania, co jest zresztą cechą całego polskiego społeczeństwa. - Niewielka grupa zamożnych klientów szuka u nas rozwiązań emerytalnych, sposobów na zabezpieczenie przyszłości swojej, dzieci czy wnuków. Chcielibyśmy wykształcić podejście do inwestowania długoterminowego, co na zachodzie jest standardem - mówi Barbara Stęchły.
Ale zamożni klienci nie tylko inwestują. W Raiffeisen Banku co czwarty zamożny klient przychodzi do banku po kredyt, tyle tylko, że często nietypowy. - Dla jednych celem jest zakup większego domu, dla innych parter kamienicy pod działalność usługową, a więc korzystają też z naszej wiedzy prawnej. Kiedyś udzieliliśmy kredytu, którego zabezpieczeniem były grunty, na terenie których znajduje się jezioro. Byliśmy też gotowi współfinansować zakup śmigłowca - podkreśla doradca z Raiffeisen Banku.
Powie ci jak ugryźć 20 milionów
Skoro bogaty klient może negocjować lepsze warunki, korzysta z wielu przywilejów, banki mogą być zmuszone dopłacać do interesu, a samą usługę utrzymywać po prostu dla własnego prestiżu. Nic bardziej mylnego. Banki przekonują, że ten segment jest rentowny. Kluczem są właśnie duże aktywa, które wnoszą zamożni klienci. Bank inwestując pieniądze w fundusze czy produkty strukturyzowane zarobi na marżach i prowizjach.
Żeby stworzyć fundusz inwestycyjny zamknięty dla jednej osoby trzeba zaangażować co najmniej 20 mln zł. Stworzenie produktu strukturyzowanego na rynku europejskim lub amerykańskim wymaga 5-6 mln zł, a na rynku polskim 1 mln zł. Nawet niewielka prowizja od takich kwot wynagrodzi bankowi wysiłki.
W private bankingu opłata za konto jest bardziej kwestią psychologiczną, bo są to kwoty śladowe na tle aktywów klienta. Są klienci, którzy chcą płacić miesięcznie za rachunek, bo wtedy czują, że rzeczywiście korzystają z usługi, są klientami bankowości prywatnej. Są też tacy, którzy cenią sobie możliwość negocjacji opłat.
- Dla usług private banking też formalnie istnieje tabela opłat i prowizji. Jest ona jednak traktowana dość elastycznie. W naszym banku prowadzenie rachunku w tym segmencie kosztuje 500 zł miesięcznie. Jeżeli jednak wiemy, że klient wniesie duże aktywa, chce z nami aktywnie inwestować, możemy z tej opłaty zrezygnować - zapewnia Anna Strzelczyk.
Klientów z zasobnymi portfeli jest coraz więcej. W poprzednich kilku latach liczba ta rosła średnio o ok. 10 proc. rocznie. W ostatnich dwóch latach był to wzrost o około 8 proc. Jeżeli mówimy o ludziach z majątkiem 100-200 tys. zł w aktywach finansowych, to takich osób może być na polskim rynku ok. 2 mln. Jeśli próg ustawimy na poziomie 500 tys. zł to takich osób mamy około 150-180 tys. - Tylko połowa tej grupy jest już dziś klientami private bankingu! - mówi ekspert Raiffeisen Banku. A pozostali? Zapewne"ukrywają się" w gronie zwykłych klientów banków i dopiero czekają na "wyłowienie".
To właśnie w takich miejscach, bez bijącego w oczy logo banku, bez kas, ochroniarzy, plakatów i ulotek przyjmowani są najlepsi bankowi klienci. Dyskretnie, po cichu, bez rozgłosu. Bo dla osób znanych, rozpoznawalnych, którzy często należą do bankowej elitarnej klienteli, dyskrecja to podstawa. Będąc klientami bankowości prywatnej mogą czuć się anonimowi.
- Posiadamy oddzielne pomieszczenia, w których organizowane są spotkania. Jeśli klient chce skorzystać z obsługi kasowej, np. wypłacić czy wpłacić gotówkę, również zapewniamy mu dyskrecję. Nasi klienci mogą korzystać z garażu podziemnego, nie muszą szukać miejsca postojowego poza bankiem - mówi Anna Strzelczyk z regionalnego centrum inwestycyjnego Deutsche Banku PBC.
Twój przyjaciel z banku
Kim właściwie są? To rentierzy, którzy kiedyś otrzymali np. nieruchomość w spadku. Sprzedali ją i posiadają spore aktywa, które teraz chcą inwestować. Albo właściciele prywatnych firm, top management w dużych i średnich korporacjach, osoby prowadzące własną działalność gospodarczą. To też osoby znane, opiniotwórcze, z pierwszych stron gazet, aktorzy, dziennikarze, osoby wykonujące wolne zawody. Niekoniecznie spełniają formalne kryteria posiadanych aktywów i dochodów. Na usługi private bankingu zasłużyli swoim statusem społecznym. - Wśród naszych klientów więcej jest mężczyzn - około 60 proc. - zdradza Barbara Stęchły, szefowa departamentu bankowości prywatnej w Raiffeisen Banku.
Prywatny doradca, obsługujący bogatego klienta, jest dla niego oddziałem, kasjerem, analitykiem kredytowym, dilerem walutowym, dystrybutorem funduszy inwestycyjnych. Może też być jego przyjacielem. - Doradca często poznaje jego rodzinę. To nie są suche, sztywne relacje. Doradca odpowiada za wszystkie sprawy finansowe klienta. Jeżeli klient chce pobrać gotówkę, czy zrealizować czek za granicą, wówczas doradca organizuje spotkanie z odpowiednią osobą w danym kraju. Jeśli trzeba, doradca ma dostarczyć klientowi produkty szyte na miarę. - mówi Barbara Stęchły.
Doradca, mimo że musi kompleksowo zadbać o klienta, nie jest oczywiście sam. Stoi za nim cały bank. Klient może spotkać się ze specjalistami, którzy zajmują się w banku inwestycjami albo kredytami.. Jeżeli VIP inwestuje w akcje, zwykle kontaktuje się z portfolio managerem, który nie tylko pomaga dobrać inwestycję, ale ma też obowiązek monitorować portfel klienta. Klienci mogą otrzymywać analizy przygotowywane przez ekspertów banku wcześniej, niż bank opublikuje je np. na swojej stronie internetowej.
Spotkasz go raz na kwartał, albo codziennie
Private banker ma być na każde skinienie klienta. - Kontaktować możemy się każdego dnia. Klient może być aktywny inwestycyjnie i potrzebować dziennych raportów np. na temat rynku walutowego. Tak czy inaczej raz na kwartał opiekun powinien spotkać się z klientem. Często sami inicjujemy spotkanie, kiedy pojawiają się nowe produkty i czujemy, że konkretna propozycja może być dla klienta interesująca - mówi Barbara Stęchły. Są klienci, którzy oczekują od doradców regularnych spotkań, ale są też tacy, którym wystarczy kontakt np. raz na kwartał i informacja o stanie inwestycji.
Doradcy muszą też na bieżąco monitorować to, co dzieje się z pieniędzmi klientów. A kiedy dzieje się coś złego lub nietypowego, chwytają za telefon. - Załóżmy, że dana inwestycja przyniosła oczekiwaną stopę zwrotu w określonym terminie. Wówczas doradca kontaktuje się z klientem, aby przedstawić bieżącą sytuację i ustalić ciąg dalszy. Jeśli natomiast dana inwestycja nie przynosi określonych rezultatów, a można ją zamienić na inny bardziej dochodowy produkt, to również proponujemy klientowi takie rozwiązanie - wyjaśnia Anna Strzelczyk.
Doradca musi sprostać wszelkim zamówieniom klientów, nawet tym nietypowym. - Zdarzają się klienci, którzy co jakiś czas przychodzą do nas z koncepcją zainwestowania w dość nietypowe aktywa, które w danym momencie być może wyglądają na nierentowane, ale według klienta w dłuższej perspektywie mają potencjał przynieść znaczący zysk. Szukamy więc szczegółowych raportów, na podstawie których klientowi będzie łatwiej ocenić potencjał wybranego przez siebie pomysłu na inwestycję - dodaje specjalistka Deutsche Banku.
Trudno w mediach znaleźć reklamy bankowości prywatnej. - Zazwyczaj klienci trafiają do nas poprzez rekomendację. Klient, który poleca swoim znajomym usługi naszego banku, najczęściej zna inwestycyjne potrzeby tych osób. Zna też dobrze swojego doradcę i najlepiej potrafi ocenić, czy osoba, której poleca nasz bank będzie zadowolona z poziomu obsługi i znajdzie wspólny język z nowym doradcą. Tym samym pozyskiwanie klientów poprzez rekomendację sprawia, że relacja jest bliższa od samego początku - przekonuje Anna Strzelczyk.
Potwierdza to Barbara Stęchły. Przyznaje jednak, że Raiffeisen Bank ma też drugi, równie cenny kanał pozyskiwania zamożnej klienteli. - Zachęcamy do oferty bankowości prywatnej zarządzających czy właścicieli firm, które już są naszymi klientami biznesowymi. To najczęściej członkowie zarządów i kadra menedżerska.
Pomoże ci kupić śmigłowiec, załatwi bilet do kina
- Większość klientów private banking w Raiffeisen Banku wiąże się z bankiem w celach inwestycyjnych. Około 75 proc. naszych klientów jest nastawionych na inwestowanie. W tej grupie połowa charakteryzuje się bezpiecznym profilem inwestycyjnym. Aczkolwiek klienci niekoniecznie wiążą swoje inwestycje tylko z jednym bankiem. Często chcą lokować pieniądze w kilku instytucjach. Druga połowa klientów otwarta jest na bardziej agresywne pomnażanie swoich oszczędności, które przykładowo skutkowałoby podwojeniem kapitału w ciągu 3-5 lat.
Eksperci od private bankingu zauważają jednak u bogatych klientów niechęć do długoterminowego inwestowania, co jest zresztą cechą całego polskiego społeczeństwa. - Niewielka grupa zamożnych klientów szuka u nas rozwiązań emerytalnych, sposobów na zabezpieczenie przyszłości swojej, dzieci czy wnuków. Chcielibyśmy wykształcić podejście do inwestowania długoterminowego, co na zachodzie jest standardem - mówi Barbara Stęchły.
Ale zamożni klienci nie tylko inwestują. W Raiffeisen Banku co czwarty zamożny klient przychodzi do banku po kredyt, tyle tylko, że często nietypowy. - Dla jednych celem jest zakup większego domu, dla innych parter kamienicy pod działalność usługową, a więc korzystają też z naszej wiedzy prawnej. Kiedyś udzieliliśmy kredytu, którego zabezpieczeniem były grunty, na terenie których znajduje się jezioro. Byliśmy też gotowi współfinansować zakup śmigłowca - podkreśla doradca z Raiffeisen Banku.
Czytaj też o samozwańczych firmach doradczych: Sabbeny droga do bogactwa: zysk prosty i nieskomplikowany. Na foreksie
Bank może też zamówić kwiaty, w imieniu klienta kupić i wysłać pod wskazany adres nietypowy prezent, załatwić za granicą szkołę dla dziecka. W bankowej terminologii na takie usługi mówi się concierge. - Czy klienci korzystają z tego typu usług? Niezwykle rzadko, choć oczywiście pytają czy takie usługi też oferujemy - przyznaje Anna Strzelczyk z Deutsche Banku. Jej zdaniem liczy się jednak coś innego - stała opieka i zainteresowanie doradcy. - Osoby korzystające z naszych usług cenią sobie pewne gesty, np. to, że przekażemy im bilety do filharmonii, na turniej tenisowy, golfa. Taka forma jest przez nich bardziej doceniana niż typowa usługa concierge - mówi ekspert DB.Powie ci jak ugryźć 20 milionów
Skoro bogaty klient może negocjować lepsze warunki, korzysta z wielu przywilejów, banki mogą być zmuszone dopłacać do interesu, a samą usługę utrzymywać po prostu dla własnego prestiżu. Nic bardziej mylnego. Banki przekonują, że ten segment jest rentowny. Kluczem są właśnie duże aktywa, które wnoszą zamożni klienci. Bank inwestując pieniądze w fundusze czy produkty strukturyzowane zarobi na marżach i prowizjach.
Żeby stworzyć fundusz inwestycyjny zamknięty dla jednej osoby trzeba zaangażować co najmniej 20 mln zł. Stworzenie produktu strukturyzowanego na rynku europejskim lub amerykańskim wymaga 5-6 mln zł, a na rynku polskim 1 mln zł. Nawet niewielka prowizja od takich kwot wynagrodzi bankowi wysiłki.
W private bankingu opłata za konto jest bardziej kwestią psychologiczną, bo są to kwoty śladowe na tle aktywów klienta. Są klienci, którzy chcą płacić miesięcznie za rachunek, bo wtedy czują, że rzeczywiście korzystają z usługi, są klientami bankowości prywatnej. Są też tacy, którzy cenią sobie możliwość negocjacji opłat.
- Dla usług private banking też formalnie istnieje tabela opłat i prowizji. Jest ona jednak traktowana dość elastycznie. W naszym banku prowadzenie rachunku w tym segmencie kosztuje 500 zł miesięcznie. Jeżeli jednak wiemy, że klient wniesie duże aktywa, chce z nami aktywnie inwestować, możemy z tej opłaty zrezygnować - zapewnia Anna Strzelczyk.
Klientów z zasobnymi portfeli jest coraz więcej. W poprzednich kilku latach liczba ta rosła średnio o ok. 10 proc. rocznie. W ostatnich dwóch latach był to wzrost o około 8 proc. Jeżeli mówimy o ludziach z majątkiem 100-200 tys. zł w aktywach finansowych, to takich osób może być na polskim rynku ok. 2 mln. Jeśli próg ustawimy na poziomie 500 tys. zł to takich osób mamy około 150-180 tys. - Tylko połowa tej grupy jest już dziś klientami private bankingu! - mówi ekspert Raiffeisen Banku. A pozostali? Zapewne"ukrywają się" w gronie zwykłych klientów banków i dopiero czekają na "wyłowienie".
- 26-05-2012 01:40
Rekordowe odszkodowanie dla ofiary wypadku: 1,6 mln zł
- 25-05-2012 21:45
Sąd: Reklamy Link4 ośmieszające agentów były nieetyczne
- 25-05-2012 16:15
Coraz mniej samotnych matek stać na kredyt hipoteczny
Masz problem? Napisz do nas.
finanse(małpa)wyborcza.biz
Ranking lokat. Gdzie zarobisz?
Wśród banków mających najlepszą ofertę depozytową nie ma dużych banków
