W handlu międzynarodowym firmy produkcyjne dużo bardziej odczuwają problemy związane z granicami geograficznymi. Co innego w IT: tu granic nie ma, bo digitalizacja jest powszechna, a popyt na produkty cyfrowe ogromny.

W Unii Europejskiej bariery dla swobodnego handlu między krajami nie powinny istnieć. Nie jest jednak tajemnicą, że wiele krajów tworzy je dla importu poprzez lokalne przepisy, chroniąc swój rynek. Protekcjonizm uderza m.in. w naszych producentów żywności, którzy po wejściu do Unii osiągnęli duży sukces, a Polska szybko stała się jednym z głównych eksporterów żywności. Nasze saldo w wymianie handlowej w tym sektorze wynosi już 9,5 mld euro (trzecie największe w Europie).

W praktyce protekcjonizm oznacza na przykład częste inspekcje sanitarne, bojkot w mediach czy piętrzenie biurokracji. Byłoby łatwiej, gdyby polska żywność miała za granicą markę, a tak nie jest. – Niestety, nie zbudowaliśmy polskiej marki produktów żywnościowych, którą się wszyscy zachwycają. Potrzeba na to lat i pieniędzy na promocję – mówi Edward Bajko ze spółdzielni mleczarskiej Spomlek. Efekt? Choć na przykład w eksporcie serów dobrze rokuje rynek skandynawski, to tylko wtedy, jeśli wszystkie nazwy przetłumaczy się na lokalne języki. Jak dodaje Edward Bajko, polskie marki były silne tylko w Rosji – przed wprowadzeniem embarga. – Ale to już pewnie nie wróci – mówi.

Lubuskie. Zielona kraina nowoczesnych technologii

Inne realia w IT

EY Przedsiębiorca Roku
CZYTAJ WIĘCEJ

Żeby się przebić za granicą, producenci żywności muszą się nierzadko dobrze nagłówkować. Diametralnie inaczej ekspansja zagraniczna może za to wyglądać dla branży IT, w której przedsiębiorcy nie napotykają tego typu ograniczeń. Firmy IT sprzedają aplikacje, rozwiązania szyte na miarę dla konkretnych klientów i branż, ale także oferują standardowe usługi, jak na przykład wdrażania rozwiązań informatycznych czy utrzymania i rozwoju systemów. – Ekspansja międzynarodowa to kluczowy element dla naszych przedsiębiorców z branży IT. Ten rynek ma charakter globalny. Stwarza to duże szanse dla polskich firm na świecie. Produkty są często tworzone właśnie po to, by je sprzedawać za granicę – podkreśla Justyna Wilczyńska-Baraniak, adwokat i lider zespołu prawa własności intelektualnej i technologii z firmy EY Law.

Eksport usług IT rośnie dynamicznie: ich wartość osiągnęła w 2018 roku 24 mld zł, to o ponad 10 mld zł więcej niż w roku 2015.

Jak łatwo rozkręcić biznes w branży IT, tak naprawdę zależy od tego, co firma oferuje. Łatwiej sprzedać na przykład oprogramowanie czy produkty, które można pobierać z sieci zdalnie. Ale już usługi, czy też oprogramowanie, które sprzedaje się razem z serwisem, wymagają kontaktu z klientem.

Skąd przekonanie, że rozkręcenie firmy w branży IT jest proste? Krótka odpowiedź jest taka, że z natury rynek na produkty cyfrowe jest globalny. Tego typu usługi są potrzebne wszędzie, niezależnie od szerokości geograficznej. A jest ich relatywnie niewiele, w porównaniu do potrzeb. Choć konkurencję mamy dużą, to wielki jest też tort do podzielenia.

Digitalizacja usług jest bowiem powszechna i na produkty cyfrowe popyt wciąż rośnie. Dlatego w sferze oferowania produktów, co do zasady, granic nie ma.

Także polskie firmy z branży IT potrafią spełnić oczekiwania zagranicznych kontrahentów. – Modelowym przykładem firmy w Polsce, która to wykorzystała, jest rzeszowskie Asseco Poland. Kiedyś był to mały start-up, a teraz stoi na czele międzynarodowej grupy kapitałowej Asseco, obecnej w ponad 50 krajach na całym świecie – mówi Justyna Wilczyńska-Baraniak.

Dom jak energetyczne perpetuum mobile

Informatycy z renomą

– Nasycenie rynku nie jest duże, a popyt ogromny. Produkty i usługi IT dobrze się więc sprzedają – potwierdza Michał Grams z firmy TogetherData. Wspiera ona przedsiębiorstwa w wykorzystaniu sztucznej inteligencji w procesach biznesowych oraz spieniężaniu gromadzonych przez nie danych. Chodzi m.in. o wykorzystanie potencjału jaki drzemie w danych zbieranych w przedsiębiorstwie, tak by jak najlepiej trafić w gust i potrzeby klientów. TogetherData świadczy usługi dla instytucji finansowych, banków, ubezpieczycieli oraz firm windykacyjnych i produkcyjnych.

Do tego w branży brakuje informatyków, a na rynku polscy programiści mają wysoką renomę. Są uważani za wysokiej klasy specjalistów, do tego nie mają problemów językowych, przynajmniej jeśli chodzi o angielski. I polscy informatycy nadal są stosunkowo tani, w porównaniu do konkurencji na Zachodzie.

Justyna Wilczyńska-Baraniak dodaje, że ich atutem jest innowacyjność, wysokie kompetencje oraz jakość, którymi nie ustępują (a czasem nawet ich przewyższają) zachodnim konkurentom. A konkurencyjne ceny usług oferowanych przez polskie firmy z branży IT pozwalają na rywalizację z konkurentami z państw zachodnich. – Niekiedy koszt usług oferowanych przez polskie firmy bywa kilkukrotnie niższy. Innowacyjność produktów oraz niskie koszty stwarzają szanse ekspansji na zagraniczne rynki – konkluduje Justyna Wilczyńska-Baraniak.

Wyzwania? Trzeba zdobyć klientów, a o nich nie zawsze jest łatwo. – Nie jest tak, że drzwi są wszędzie dla nas otwarte. Trzeba się o to mocno starać, bo wiele firm uważa, że wie o swoich danych wszystko, a my nic nowego nie odkryjemy – mówi Michał Grams.

Jego firma współpracowała już z klientami w Niemczech, Rumunii, na Węgrzech i w Anglii. To relatywnie łatwe rynki – w Europie wiele spraw można załatwić zdalnie albo w ostateczności bez problemu polecieć do klienta. Zwykle nie jest dalej niż o godzinę drogi. Ale łatwość w robieniu interesów w Europie nie sprowadza się tylko do geograficznych odległości. – W Unii kwestie podatkowe są proste, prawo ujednolicone, eksport z jednego unijnego do drugiego też – mówi przedsiębiorca.

Co innego, gdy firmy decydują się na eksport usług do krajów trzecich. Znowu wiele zależy od tego, co firma sprzedaje. Dla TogetherData, która eksploruje teraz rynek USA, to wyzwanie dużego kalibru. Sprzedaje tam usługi, a nie tylko produkty, więc trzeba było na miejscu zatrudnić doradcę i otworzyć biuro. To już oznacza, że ekspansja jest kosztowna. – W USA musieliśmy założyć spółkę, bo tamtejsi klienci niechętnie zawierają umowy z zagranicznymi firmami. To akurat łatwe, firmy zakłada się tanio i szybko, nawet w jeden dzień. Ale na zatrudnienie, obsługę prawną, podatkową i księgowość trzeba mieć kilka milionów złotych na wstępie – relacjonuje Grams.

Michał Grams był jednym z finalistów zeszłorocznej edycji konkursu EY Przedsiębiorca Roku. To międzynarodowy konkurs organizowany przez firmę doradczą EY co roku w niemal 60 krajach. W październiku zakończyła się polska edycja 16. edycji konkursu. Na światowym finale w Monte Carlo w czerwcu 2019 roku Polskę reprezentował będzie Filip Granek, szef firmy XTPL (nazwa jest skrótem od Extremely Thin Printed Lines). Firma drukuje linie, a właściwie nitki, precyzyjne i tak cienkie, że ludzkie oko ich nie widzi. Można je wykorzystać do doprowadzania zasilania pikseli w wyświetlaczach, co przynosi oszczędności w porównaniu do tradycyjnych metod.

Inteligentne jak Opole

Nieograniczone możliwości

Co jeszcze nakręca sukces przedsiębiorców w branży IT? To bardzo twórcza sfera, nieograniczona w zakresie końcowych produktów. – Im bardziej innowacyjne rozwiązanie, tym większy jest na nie popyt. Nie ma przy tym regulacyjnych, jakościowych wymagań, jakie musi spełniać na przykład żywność. Mamy tu do czynienia z innym produktem, inną usługą – wyjaśnia Wilczyńska-Baraniak.

Od samego początku działalności zagranicznych klientów – producentów gier – mieli Bartek Jędrychowski i Damian Sikora, twórcy serwisu internetowego Gamekit.com. Firma pośredniczy między graczami a firmami, tak, że ci pierwsi otrzymują darmowe dodatki w grach, a koszty pokrywają wielkie firmy w zamian za marketingową akcję. I tak na przykład Nestle rozdawało punkty na batonach Lion, a Play za każde doładowanie telefonu w sieci.

– Jeśli podczas gry chciałabyś kupić sobie na przykład potrzebny w niej miecz, za który normalnie musiałabyś zapłacić 30 zł, to w zamian możesz wejść na naszą stronę i przez nią wykonać różne zadania. A my damy ci miecz za darmo – tłumaczy mechanizm Bartek Jędrychowski. Gamekit jest dostępny dla użytkowników w 25 krajach oraz współpracuje z klientami z całego świata.

– Pierwszych klientów udało nam się pozyskać, gdy nie mieliśmy jeszcze nawet strony internetowej, od dwóch niemieckich firm dostaliśmy przedpłaty – opowiada Jędrychowski. Globalność branży stwarza ogromne możliwości: gdy ktoś tworzy grę, to od razu jest ona kierowana do masowego odbiorcy w wielu krajach. Dlatego firmy gamingowe współpracują z partnerami z całego świata.

– Nie odczuwamy w żaden sposób, aby fakt posiadania siedziby w Polsce przeszkadzał nam w prowadzeniu biznesu z firmami z Niemiec, USA czy Chin. To, co się liczy, to jakość usług dostarczanych naszym klientom. Gdy są zadowoleni z naszych usług, to z czasem zwiększają budżety – mówi Jędrychowski.

Zaznacza, że im bardziej firma rośnie, tym łatwiej jest dotrzeć do globalnych klientów. Referencje od tych znanych bardzo pomagają w dotarciu do kolejnych. Innych zdobywają przez bezpośredni kontakt, np. podczas międzynarodowych targów i konferencji. W tym roku firma zaprezentuje swoje rozwiązania na targach m.in. w San Francisco, Los Angeles, Barcelonie i Lizbonie.

Nie ma granic geograficznych

Wiktor Schmidt i Kuba Filipowski
Wiktor Schmidt i Kuba Filipowski  Fot. Jędrzej Nowicki/Agencja Wyborcza.pl

Także Wiktor Schmidt i Jakub Filipowski z firmy Netguru szukali klientów przede wszystkim za granicą – w Berlinie, Londynie i Dublinie. Tworzy ona oprogramowanie i aplikacje dla firm i doradza, jak budować produkty cyfrowe. – Start-upy często testują nowe rozwiązania. My chcemy budować dla nich innowacyjne aplikacje, których jeszcze nikt wcześniej nie zbudował – tłumaczą. Klientów mają na całym świecie, niemal wyłącznie za granicą. Przykłady? Aplikacja do wypożyczania rowerów miejskich w Nowym Jorku czy oprogramowanie do obsługi robota zbudowanego przez izraelski start-up.

Dziś mają klientów w Niemczech, w Stanach Zjednoczonych, Szwajcarii, Wielkiej Brytanii, a także na Bliskim Wschodzie. Przedsiębiorcy przyznają: w tej branży granice geograficzne praktycznie nie istnieją, utrudnieniem są co najwyżej strefy czasowe. Trudno na przykład „złapać się” z klientem w Australii. W krajach, gdzie Netguru ma klientów, Schmidt i Filipowski planują zbudować sieć konsultantów. – Kluczowe w tym biznesie jest zrozumienie celów biznesowych klienta. Zespół powinien zawsze wiedzieć, na jaką potrzebę odpowiada dane oprogramowanie – mówią.

O tym, że IT to perspektywistyczna branża przekonują też Wojciech i Paweł Gurgul, bracia z firmy PGS Software. Według portalu Computer World to piąty w Polsce dostawca oprogramowania na zamówienie. Firma kładzie nacisk na rozwój usług IT w chmurze i jest partnerem doradczym firm Amazon Web Services i Microsoft.

Paweł i Wojciech Gurgul, twórcy PGS
Paweł i Wojciech Gurgul, twórcy PGS  FOT . WOJCIECH NEKANDA TREPKA

Jednym z ich klientów są linie lotnicze, dla których firma stworzyła serwis rezerwacyjny. Inne projekty? Na przykład mobilny serwis dla banków, system do sprzedaży ubezpieczeń dla globalnej firmy ubezpieczeniowej.

– Oprogramowania potrzeba coraz więcej. Prawie nie ma już firm, które same dla siebie mogą je pisać. To wymaga ogromnej specjalizacji, a firmy spoza branży IT powinny skupić się na własnym biznesie, zamiast na tworzeniu oprogramowania. Dziś to oczywiste, ale dziesięć lat temu takie nie było – mówił Paweł Gurgul w rozmowie z „Wyborczą” w zeszłym roku.

Gurgulowie dobrze znają zagraniczne rynki. Działają w kilkunastu krajach, m.in. w Hiszpanii, Belgii, Niemczech, Danii, Szwecji, Szwajcarii i Australii. Wiodącym jest jednak Wielka Brytania, gdzie od kilku lat przedsiębiorcy mają spółkę zależną. Z tego kraju pochodzi 46 proc. obrotów firmy. Nawet przeszkód w biznesie po brexicie zbytnio się nie obawiają – ewentualne bariery będą dotyczyć handlu, nie usług.

– Gdyby Wielka Brytania odcięła się od europejskich firm, jak nasza, byłoby to samobójstwem. Realnego zagrożenia nie ma. Świat stoi na IT, a polityka idzie obok – mówi Gurgul.

Według Wilczyńskiej-Baraniak brexit nie pozostanie jednak bez wpływu na prowadzenie interesów w branży IT. Jak mówi, zawieranie umów z klientami z Wielkiej Brytanii będzie wymagało zdecydowanie lepszego przygotowania się do takiego projektu od strony kontraktowej. Podatki związane z wymianą handlową prawdopodobnie wzrosną, co oznacza, że koszty projektów IT świadczonych dla brytyjskich klientów również mogą być wyższe. – Ważne jest, aby ocenić wpływ komercyjny dodatkowych kosztów i uwzględnić je w projekcie. Być może należy rozszerzyć zakres wynagrodzenia dostawcy o nowe podatki, cła lub inne podobne opłaty, które rządy Wielkiej Brytanii lub pozostałych państw członkowskich UE mogą wprowadzić po wejściu w życie brexitu. Niewątpliwie jednak rynek brytyjski pozostanie wciąż atrakcyjnym rynkiem dla branży IT – przewiduje Wilczyńska-Baraniak.

Trzeba poznać lokalne przepisy

Choć granice geograficzne dla IT są niewidoczne, przedsiębiorcy, którzy planują ekspansję, muszą poznać lokalne regulacje prawne prowadzenia biznesu. Trzeba uważać, czy naszych usług, produktów nie będą ograniczać lokalne przepisy w branżach regulowanych, jak np. sektor bankowy. I czy na przykład nie jest wymagana zgoda regulatora na korzystanie z konkretnej usługi.

Inna sprawa to zapewnienie ochrony własności intelektualnej produktu. – Firmy, które tworzą innowacyjne produkty, często rozważają kwestie związane z prawną ochroną swoich rozwiązań i z prawidłowym wyborem form ochrony własności intelektualnej – mówi Justyna Wilczyńska-Baraniak.

Przyznaje, że zdarza się, iż tej ochrony dla rozwiązań technologicznych brakuje. Niekiedy to świadoma decyzja przedsiębiorcy, który chce uniknąć związanych z tym kosztów. – Sposób ochrony własności intelektualnej w przedsiębiorstwie technologicznym to jednak wiedza, w którą trzeba się wyposażyć przy każdym wejściu na rynek, nie tylko polski, ale każdy kolejny obcy – podkreśla Wilczyńska-Baraniak. f

EY PRZEDSIĘBIORCA ROKU

Na początku czerwca 2019 roku w Monte Carlo wyłoniony zostanie zwycięzca światowego finału konkursu EY Przedsiębiorca Roku. Polskę reprezentować będzie Filip Granek, zwycięzca zeszłorocznej, czyli już 16., edycji programu.

Dr Filip Granek
Dr Filip Granek  mat. prasowe

Przedsiębiorca jest szefem firmy XTPL (skrót od Extremely Thin Printed Lines). Eksperci docenili potencjał przedsiębiorcy, a minister przedsiębiorczości Jadwiga Emilewicz powiedziała, że technologie stworzone przez Granka mają szansę zmieniać świat. Granek startował w kategorii nowy biznes. Pokonał konkurentów w pozostałych kategoriach, jak produkcja i usługi oraz nowe technologie/innowacyjność, w których wygrali kolejno Bartłomiej Skrzydlewski z firmy Amplus i Krzysztof Kostowski z PlayWay.

Obecnie trwa 17. edycja konkursu EY Przedsiębiorca Roku, w którym zostaną wyróżnieni najlepsi polscy przedsiębiorcy i przedsiębiorczynie. Polska edycja jest częścią międzynarodowego programu EY Entrepreneur Of The Year, który funkcjonuje obecnie w blisko 60 państwach.

To jedyny międzynarodowy konkurs, w którym polscy przedsiębiorcy mogą się zmierzyć z twórcami firm z całego świata, stając w szranki o tytuł najlepszego przedsiębiorcy na świecie, w danym roku. Nie konkurują wielkością firmy, skalą działalności i przychodem, choć to oczywiście równie ważne. Konkurs wyróżnia człowieka, który stoi za pomysłem na biznes, którego pasja i zaangażowanie zaprowadziły do miejsca, w którym dziś może powiedzieć z dumą „jestem przedsiębiorcą”. Drogi do sukcesu są różne, tak jak różne są polskie firmy i przedsiębiorcy, którzy za nimi stoją. Wśród finalistów konkursu mieliśmy już zarówno młodych przedsiębiorców z pasją, jak i doświadczone w biznesie osobowości reprezentujące branże technologiczne, spożywcze, usługowe, czy nawet spółdzielnie. Firmy działające na rynku polskim, ale też i takie, dla których pierwszym rynkiem jest dziś zagranica.

Zgłoszenie do 17. edycji konkursu „Przedsiębiorca Roku” można wysłać do 30 czerwca. Wystarczy w tym celu wypełnić formularz dostępny na stronie www.przedsiebiorcaroku.pl. Ponownie laureaci zostają wyróżnieni w trzech kategoriach: produkcja i usługi, nowe technologie/innowacyjność oraz nowy biznes. Zwycięzcę poznamy w drugiej połowie listopada podczas uroczystej gali finałowej. Udział w konkursie jest bezpłatny.

Partnerami 17. edycji konkursu EY Przedsiębiorca Roku są: PKO Bank Polski, Polski Fundusz Rozwoju, Giełda Papierów Wartościowych w Warszawie, Harvard Business Review Polska, Gazeta Wyborcza, Puls Biznesu, TVN24 BiS.

Komentarze
Zaloguj się
Chcesz dołączyć do dyskusji? Zostań naszym prenumeratorem
W Paryżu można sprzedać ostatnie masło , poda Nastazja Kynski
już oceniałe(a)ś
3
2
Się zgadza. Kto wie co to komputer i zna angielski plus jakiś język lokalny, np. niemiecki, może kosić dowolną kasę nie wyjeżdżając z Polski. Rynek IT jest kompletnie wygłodzony i wyczyszczony. Biorą każdego kto ma choć pół głowy i jedną rękę żeby naciskać Enter. Wystarczy znać dowolny moduł popularnego na świecie systemu, Oracle, SAP, co tam chcesz, dowolny język z Cobolem włącznie.
I klikasz z domu zlecenie po zleceniu?
już oceniałe(a)ś
3
7