Ten artykuł czytasz w ramach bezpłatnego limitu

Każdy kryzys oznacza weryfikację przedsiębiorców i ich biznesów. Bywa też szansą na zmianę profilu działalności czy poszerzenia jej o produkty, które nagle stały się bardzo potrzebne.

Jeszcze w grudniu, kiedy koronawirus siał już postrach w Chinach, mało kto w innych częściach świata spodziewał się, że będzie miał w domu po kilka maseczek, a przyłbicę, którą do tej pory używał do koszenia trawy, zacznie zakładać, wychodząc do sklepu.

Maseczki zaczęli szyć wszyscy, a szczęśliwi posiadacze drukarek 3D produkowali przyłbice na potęgę. Jacek Sikora, prezes firmy Vitberg, która od 25 lat zajmuje się produkcją urządzeń medycznych do wibroterapii, wpadł na pomysł połączenia tych dwóch produktów. Tak powstał Vitberg Mini Shield, który nie tylko chroni, ale pozwala też odetchnąć pełną piersią. Korzysta z tego rozwiązania już blisko milion Polaków.

Trzeba działać

Zamknięcie w lockdownie zakładów fizjoterapii, głównych odbiorców Vitberga, było dla firmy niczym wyrok. Dosłownie z dnia na dzień obroty spadły o 95 proc. Ponad 150 pracowników mogło stracić źródło utrzymania. Ale w Vitbergu w cztery dni przestawili produkcję z urządzeń do wibroterapii na – najpierw – maski jednorazowe, a później wielorazowe o wysokim stopniu filtracji.

– Byliśmy jednym z nielicznych polskich producentów, który cokolwiek w tym czasie badał. Maski testowaliśmy w laboratorium Azotów w Tarnowie, zamówiliśmy specjalną florę bakteryjną, a pod mikroskopem sprawdzaliśmy wielkość otworów i porowatość naszej tkaniny. To były dość zaawansowane badania i przez prawie trzy tygodnie zajmowaliśmy się tylko nimi, zanim zaczęliśmy maski produkować – relacjonuje prezes Vitberga.

Na początku pandemii maseczki były dosłownie wyrywane z rąk, osiągały astronomiczne ceny, sprzedawała się w zasadzie każda ich ilość, nawet tych o słabej reputacji. Jak podkreśla założyciel Vitberga, jego firma jest na rynku 25 lat i nie mogła pozwolić sobie na kilkusetprocentową marżę.

– Sprzedawaliśmy maski po cenie, jaką uznawaliśmy za rynkową, a więc koszty pracy plus niewielka, 12-proc. marża – relacjonuje. – Zresztą mamy je cały czas w ofercie. Przeróżne maseczki są teraz dostępne na każdej stacji benzynowej, a ludzie i tak wolą nasze. Zaopatrujemy np. straże miejskie czy policję w wielu miastach, PGE, warszawskie wodociągi i tysiące innych firm w całej Polsce.

Przestać się dusić

Maseczkowy biznes na szeroką skalę się jednak skończył, a gabinety rehabilitacji, które korzystały ze sprzętu Vitberga, ciągle były zamknięte. Znowu zaczęło się robić nerwowo. Pomógł przypadek. Pewnego dnia prezes Vitberga w sklepie trafił na… pana Zenka.

– Pan Zenek stał przed pomidorami z maseczką pod brodą i na nie „furczał”. Zwróciłem mu uwagę, że sytuacja jest dość szczególna, a on z gracją mi odpowiedział: „Ale ja się k... duszę” – opowiada prezes Vitberga.

– Wróciłem do domu i zacząłem się zastanawiać, co zrobić, żeby ten człowiek przestał się dusić i jednocześnie żeby nie chuchał na pomidory – kontynuuje. – Wziąłem kawałek plastiku, fragment materiału, zszywacz, no i zacząłem projektować. Tak powstał pierwszy prototyp Mini Shielda. Potem z Kasią, kierownikiem produkcji, usiedliśmy do maszyn. Siedzieliśmy tam kilka dni, aż zrobiliśmy już w miarę sensowny prototyp. Najpierw daliśmy go naszym pracownikom w biurze, którzy siedzieli tu w maskach. Nie muszę chyba mówić, że później o zwykłych maseczkach nie chcieli już słyszeć. To był dla mnie sygnał, że idziemy w dobrym kierunku.

Mini Shield łączy dobre cechy maseczki i przyłbicy, jednocześnie eliminując te złe. Chroni użytkowników podobnie jak maska chirurgiczna, jednak nie ogranicza w żaden sposób oddychania. Jest lżejszy od tradycyjnej przyłbicy, nie zakrywa całej twarzy i – co najważniejsze – przylega do niej, jest praktycznie niewidoczny. Chroni, ale nie ogranicza – do tego stopnia, że czasem możemy o nim zapomnieć:

– Siedziałem w biurze, przeglądałem dokumenty i chciałem wziąć łyk kawy. Niestety, nic nie trafiło do ust, a wszystko na spodnie. Dlaczego? Bo miałem na twarzy Mini Shielda – przywołuje anegdotę Sikora.

Maski nie da się opatentować, ale jej wzór użytkowy i przemysłowy już tak. Po otrzymaniu patentów przyszedł czas na sesję zdjęciową. Modelami zostali pracownicy, którzy chcieli się włączyć do promocji wynalazku.

Jednak na początku Mini Shieldy nie chciały się sprzedawać. – Pierwszą myślą była sprzedaż hurtowa – opowiada Sikora. – Wysyłaliśmy więc Mini Shieldy do wszystkich, którzy kupowali od nas hurtowo maseczki, ale okazało się, że nikt nie chce ich brać.

Co było robić? Vitberg nie zajmował się do tej pory sprzedażą detaliczną, teraz postanowił jednak założyć zwykły sklep internetowy i pokazać swój wynalazek światu. I szybko okazało się, że firma trafiła w dziesiątkę. Po trzech miesiącach sprzedaż zbliżyła się już do półtora miliona sztuk.

Maseczkowa nisza

Mini Shieldy można zobaczyć w autobusach czy na ulicach, coraz częściej też w… mediach społecznościowych – na zdjęciach z restauracji, salonów fryzjerskich czy np. znad morza. Na zaprzysiężeniu prezydenta miało je na twarzach kilkoro parlamentarzystów. Dla swoich pracowników kupiły je m.in. Kaufland, Nestle, Colgate – zarówno dla oddziału w Polsce, jak i w Niemczech, Coca-Cola, część oddziałów ING, a testuje je IKEA. Również sądy i państwowe urzędy zaopatrują się w Mini Shieldy, duże zainteresowanie produktem Vitberga widać ze strony szkół i uniwersytetów. Odezwali się odbiorcy z Anglii, Irlandii czy Niemiec. Vitberg wysyła tam Mini Shieldy paletami.

– Produkujemy prawie 22 tys. sztuk dziennie i wszystko sprzedajemy w ciągu kilku godzin. Mamy opóźnienia z dostawami, a Allegro naszym partnerom zrobiło darmową kampanię promocyjną, bo przejęli 70 proc. sprzedaży przyłbic na portalu. Już siedemnasty czy osiemnasty sanepid wyposaża się w Mini Shieldy – dumnie opowiada prezes Vitberga.

Również bardzo dużo zakładów pracy kupuje je dla pracowników. To dla nich duża oszczędność, bo maski, nawet wielorazowe, musieli wymieniać co tydzień. Mini Shield wpisał się więc również w potrzeby pracodawców, bo wystarcza nie na tydzień, a na kwartał.

Vitberg na budowę marki pracował 26 lat, a Mini Shieldy w trzy miesiące zapewniły mu rozpoznawalność, której prawdopodobnie nie osiągnąłby nigdy.

Orientalna przygoda

Vitberg to jednak nie tylko maseczki i przyłbice. Jest europejskim liderem produkcji urządzeń medycznych do wibroterapii, używanych w procesie rehabilitacji. Ma własny, duży dział badawczo-rozwojowy, a w zasadzie każde badania w dziedzinie wibroterapii realizowane na polskich uniwersytetach odbywają się na ich urządzeniach.

Dzięki Vitbergowi Polska jest liderem w badaniach i rozwoju wibroterapii na świecie. Jedynym poważnym światowym konkurentem nowosądeckiej firmy pozostaje amerykańska Niagara Technology. Jednak oni zajmują się wibroterapią od lat czterdziestych XX wieku.

Jak powstał Vitberg? Trochę przez przypadek, jednak głównie dzięki dobrej intuicji Jacka Sikory. W latach 90. podobnych historii w Polsce można znaleźć sporo.

Pan Jacek chciał być prawnikiem. Nie dostał się na studia, bo nie zdał rosyjskiego. Aby odrobić wojsko, poszedł pracować w kopalni. Później zatrudnił się w firmie handlowej w Rybniku, z której został skierowany do Nowego Sącza. Jego przygoda z wibroterapią zaczęła się dość niewinnie, bo od hinduskiej poduszki do masażu, którą sprzedawał jako przedstawiciel handlowy.

– Ta poduszka miała wiele wad, ale kluczową było to, że się zwyczajnie psuła, więc ludzie, którzy ją kupowali, wracali do nas. Byłem przekonany, że będą w nas rzucać tymi poduszkami, a oni nie! Pytali: „Czy możemy to u was naprawić?”. Nie chcieli poduszek oddawać, bo im po prostu pomagały. Efekt był taki, że pewnego dnia postanowiłem produkować własne tego typu poduszki – opowiada z uśmiechem Jacek Sikora.

Ostatecznie Vitberg wyprodukował i sprzedał ich 250 tysięcy. A pewnego dnia Sikora połączył trzy leżące na jego biurku poduszki, dodał pilota i w ten sposób powstał pierwszy materac do wibroterapii.

Od poduszek do robota

Droga do tego, żeby produkt typowo sprzedażowy stał się produktem medycznym, była bardzo długa. Prezes Vitberga nie odpuszczał. Maniakalnie wpisywał w internetowej wyszukiwarce, w różnych językach i konfiguracjach, frazy: wpływ wibracji, działanie wibracji, jak działa wibracja. Przeglądał biblioteki i księgarnie.

Pewnego dnia, podczas wieczornego rytuału poszukiwania informacji, znalazł artykuł napisany przez grupę naukowców z AWF-u we Wrocławiu. – Okazało się, że jednak ktoś bada wpływ wibracji na człowieka – opowiada. – Pod artykułem była bibliografia. Naukowcy z Wrocławia powołali się na kilkanaście badań. Miałem w końcu źródła.

Od tego czasu wiele się zmieniło – Jeżeli ktoś pisze dzisiaj pracę naukową z wibroterapii, prawdopodobnie wykorzystuje naszą maszynę. Sami mamy też największą w Europie bibliotekę prac naukowych z tej tematyki, jest w niej ponad 1300 publikacji naukowych – mówi z dumą prezes Sikora.

Vitberg sprzedał już 1 mln 270 tys. urządzeń do wibroterapii. I cały czas opracowuje nowe rozwiązania. – Teraz np. wspólnie z Narodowym Centrum Badań i Rozwoju oraz krakowskim AWF-em pracujemy nad projektem multistołu do rehabilitacji, czyli robotem, który w sporym stopniu ma wyręczyć fizjoterapeutę. To projekt na naprawdę dużą skalę, unikalny na skalę światową – z wielkim zapałem opowiada pan Jacek.

Prototyp już istnieje, teraz czas na testy i patenty.

Kosmiczne rozwiązania

Nowosądecka firma zaprojektowała ostatnio fotel do masażu Vitberg Basic. Pokrótce: każdy z nas bez wychodzenia z domu będzie w stanie w profesjonalny sposób zastosować na sobie masaż wibracyjny, a maszyna dostosowuje proces masażu do każdego użytkownika, analizując jego masę i skład ciała.

Prezes Sikora: – Naszą ideę zaczerpnęliśmy z rozwiązania z pierwszej misji załogowej na Księżyc, a dokładnie z budowy fotela zaprojektowanego dla kosmonautów. Ułożenie ich ciał musiało być takie, aby przeciążenia związane z przyśpieszeniem nie wpływały zbyt mocno na kręgosłupy. Naukowcy z NASA wymyślili więc odpowiednią pozycję. A my tę pozycję odtworzyliśmy i połączyliśmy z naszymi rozwiązaniami. Tak powstał produkt idealny. W zasadzie nie trzeba go nawet włączać, żeby przestał boleć kręgosłup.

Jaka jest generalna recepta Jacka Sikory na sukces?

– Trzeba zacisnąć pięści i się nie poddawać. Wystarczy poszukać zasobów w tym wszystkim, co już umiemy, czego się nauczyliśmy, co jest dla nas ważne. I to wykorzystać. No i trzeba zasuwać, innego wyjścia nie ma.

Trwa 18. edycja konkursu EY Przedsiębiorca Roku. Swoje kandydatury można zgłaszać do 30 września. Partnerami są: PKO Bank Polski, Polski Fundusz Rozwoju, Giełda Papierów Wartościowych w Warszawie, Gazeta Wyborcza, Puls Biznesu, ICAN Management Review, TVN24 BiS.

Czytaj ten tekst i setki innych dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę, by czytać to, co Cię ciekawi

Wyborcza.pl to zawsze sprawdzone informacje, szczere wywiady, zaskakujące reportaże i porady ekspertów w sprawach, którymi żyjemy na co dzień. Do tego magazyny o książkach, historii i teksty z mediów europejskich. Zrezygnować możesz w każdej chwili.