Maria Bielicka: Czym dokładnie się zajmujecie?

Marcin Pluta*: Jesteśmy przede wszystkim firmą doradczą i integratorem IT dla sektora finansowego. Skupiamy się na ubezpieczeniach, zwłaszcza majątkowych, bo obecnie na świecie te akurat rozwijają się dynamiczniej niż ubezpieczenia na życie.

Czyli oferujecie oprogramowanie „szyte na miarę”?

- Powiedziałbym raczej, że pomagamy we wdrażaniu najlepszych światowych standardów. Obecnie firmy ubezpieczeniowe na całym świecie przechodzą transformację cyfrową. Pierwszym krokiem jest wymiana systemów podstawowych, czyli tych, które służą do przechowywania polis i obsługi szkód. A zmiana systemu zawsze związana jest z transformacją biznesową i wprowadzaniem nowych procesów.

Pomagamy uruchamiać wielokanałowy kontakt z klientem, czyli przez agenta, stronę internetową, call center, aplikację mobilną czy partnerów (np. bank). Chodzi o to, by w każdym z tych kanałów klient miał taką samą ofertę.

Od kilku lat tworzymy też własne produkty technologiczne. Analizujemy trendy i wymyślamy przyszłość tego sektora. Mam na myśli wykorzystanie chmury czy sztucznej inteligencji i innych nowych technologii do tworzenia nowych produktów i usług, zmiany procesu relacji z klientami oraz do zwiększenia bezpieczeństwa cyfrowego.

Poza tym działamy w ramach platformy MIT Enterprise Forum - pomagamy start-upom dopracować ich pomysły biznesowe z branży ubezpieczeń i nawiązać współpracę z firmami.

Więcej pracy macie w Polsce czy na Zachodzie?

- Polska jest już dość nowoczesna i transformację cyfrową ma za sobą, jest więc pora na nowinki technologiczne i eksperymenty. Ale w Niemczech, Francji czy w Skandynawii firmy wciąż korzystają z dużo starszych rozwiązań i muszą się unowocześnić, choćby ze względu na młode pokolenie, które nie chce chodzić do agenta, niekoniecznie też jest zainteresowane polisą na samochód, bo woli korzystać z Ubera, chętnie za to ubezpieczy np. podróż.

Jak dotąd największym szokiem była dla nas praca w Japonii, bo tam wszystko jest jeszcze oparte na papierze. Tak, że trudno nam było przekonać ubezpieczyciela, żeby zrezygnował z karteczek wywieszanych na ścianie i papierowej dokumentacji.

Czyli zachodnie firmy mają czego zazdrościć polskim ubezpieczycielom?

- Nie do końca. Polskie firmy mają wprawdzie dość nowoczesne systemy, ale za to są mniej rentowne, bo ubezpieczenia są tańsze, a do tego jest duża konkurencja cenowa.

Skąd te różnice?

- Firmy zachodnie nie dość, że są bogatsze, to mają więcej lojalnych klientów. Klient w Niemczech czy w Skandynawii właściwie nie zmienia firmy ubezpieczeniowej. A my co roku porównujemy oferty i szukamy tańszej.

Czy to konkurencja sprawiła, że firmy w Polsce szybciej sięgnęły po nowe technologie?

- To jeden z powodów. Poza tym u nas wiele firm powstawało dopiero w latach 90., gdy rynek ubezpieczeń na Zachodzie już się rozwijał.

Jeśli firmy na Zachodzie mają pieniądze, co je powstrzymuje przed wprowadzaniem nowych rozwiązań?

- Stabilne wyniki nie skłaniają do podejmowania ryzyka zmian, tym bardziej, że inwestycje w IT nie tak łatwo przełożyć na efekty finansowe.

Dla jakich firm pracujecie?

- Pracujemy z największymi firmami ubezpieczeniowymi tak w Polsce, jak i na świecie, a także z grupami międzynarodowymi. Na przykład z jedną z grup zaczynaliśmy pracować w Polsce, a potem prowadziliśmy wspólny projekt w Belgii, Japonii, a teraz w Niemczech i we Francji. Dzisiaj koncentrujemy się na Europie, Japonii i Ameryce Północnej. Dalszy rozwój geograficzny jest jednym z naszych celów strategicznych.

A jakie nowości wprowadziliście na rynek?

- Z rynku polskiego fajny przykład to automatyzacja procesu likwidacji szkód. W ostatnim czasie wprowadziliśmy taki proces u lidera na rynku polskim i teraz obsługa procesu naprawy telefonów komórkowych jest tam zautomatyzowana w 80 proc.

Jak powstał wasz pomysł na biznes?

- Pracowaliśmy w międzynarodowych firmach konsultingowych i denerwowała nas duża inercja, długie czekanie na decyzje. Przy tym też jakość nie była super. A my mieliśmy pomysł na start-up ubezpieczeniowy: zrobiliśmy w 1999 r. taką porównywarkę ubezpieczeń jak dziś rankomat. Okazało się, że było za wcześnie i plan się nie powiódł. Ale zaczęliśmy budować od zera organizację doradczą i IT - najpierw w pięcioro, potem we dwóch, potem znowu rośliśmy i po sześciu, siedmiu latach było nas 25. W tej chwili zatrudniamy ponad 600 osób, a nasza marka jest w branży rozpoznawalna, bo pracowaliśmy dla wielu dużych firm.

I od 20 lat pracujecie w branży ubezpieczeń?

- Kiedy zakładaliśmy firmę, szukaliśmy stabilności i specjalizacji biznesowej. Pracowaliśmy dla telekomunikacji, doradzaliśmy funduszom inwestycyjnym, potem dopiero skupiliśmy się na firmach ubezpieczeniowych.

A pierwsze biuro otworzyliśmy w Warszawie, kolejne w Lublinie, niedługo później w Kolonii - na rynku niemieckim jesteśmy już od ośmiu lat. Kolejnym krokiem, trzy lata temu, było biuro w Poznaniu. Potem w Tokio, a teraz budujemy zespoły w Paryżu i w Trójmieście, gdzie biuro mamy od 1 sierpnia.

Od siedmiu lat prowadzimy też projekty w Wielkiej Brytanii, ale tam ludzie są przyzwyczajeni do pracy zdalnej i… mówią po angielsku, więc wystarczy kontakt internetowy i telefoniczny.

Co decyduje o wyborze miast, w których otwieracie biura?

- Potencjał, czyli poziom wyższych uczelni i konkurencja w sektorze IT. Ale patrzymy też, jak miasta są skomunikowane z Warszawą czy z Europą, bo jednak ta praca - do czasów koronawirusa - wymagała częstych podróży. A jeśli chodzi o biura za granicą, to śledzimy potrzeby tamtych rynków i podążamy za naszymi klientami, bo tak łatwiej nawiązać kontakt.

Na czym polega wasza przewaga na zagranicznych rynkach?

- W Polsce są bardzo dobrzy informatycy, a my dodatkowo mamy specjalizację. To pozwala nam się pozycjonować na równi z firmami zagranicznymi i nie konkurować z nimi ceną, a jakością, efektywnością oraz znajomością sektora.

Poza tym w Polsce ciągle nam się chce pracować i jesteśmy przedsiębiorczy. Na naszym rynku łatwiej też znaleźć programistę, podczas gdy np. w Skandynawii jest to w zasadzie niemożliwe. Tam są również wyższe koszty pracy, choć w tym zakresie szybko doganiamy inne kraje.

Nie bez znaczenia jest też to, że mamy zespół międzynarodowy - pracują u nas Hiszpanie, Portugalczycy czy Francuzi, którzy mieszkają w Polsce i nie znają języka polskiego. Dlatego naszym wewnętrznym językiem jest angielski.

Jak koronawirus zmienił sytuację w branży?

- Nasze projekty raczej są kontynuowane, nawet uruchomiliśmy kilka kolejnych już w czasie epidemii, m.in. w Szwajcarii i w Polsce. Ale na pewno konkurencja na rynku jest większa, bo tych projektów jest mniej. Branża te zmiany dostrzeże dopiero na przełomie roku, gdy okaże się, ile firmy straciły na inwestycjach. Poza tym dla wielu ubezpieczycieli pandemia to duże wydatki. W jednej z największych firm ubezpieczeniowych we Francji polisy ma wiele średnich i dużych firm, m.in. na wypadek przerwania ciągłości prowadzenia biznesu. Wśród nich są restauracje. I ta firma musiała negocjować z 20 tys. restauratorów wysokość odszkodowań.

Polskie restauracje też były ubezpieczone?

- W Polsce na pewno nie było praktyką ubezpieczanie ciągłości prowadzenia biznesu. To nowa szansa dla branży, bo klienci zobaczą, że dzięki takim produktom mogą zwiększyć swoje bezpieczeństwo. Ale nie wszystkich będzie na te polisy stać, zwłaszcza że teraz takie ryzyko jest całkiem realne.

Ciekawym przykładem z rynku ubezpieczeń są wielkie imprezy: Igrzyska Olimpijskie, Wimbledon. Bardzo wiele takich imprez nie było ubezpieczonych na wypadek pandemii. Ale jeden z naszych klientów z rynku londyńskiego od 20 lat ubezpiecza Wimbledon właśnie na wypadek pandemii. I teraz, gdy Wimbledon trzeba było odwołać, należne odszkodowanie szacowane jest na 114 mln funtów. Nie wiem, jak było z olimpiadą w Tokio, ale przypuszczam, że tam są duże straty.

* Marcin Pluta razem z Michałem Trochimczukiem założyli w 2000 r. Sollers Consulting, firmę specjalizującą się w doradztwie biznesowym i IT w firmach ubezpieczeniowych. Dziś jest w spółce partnerem zarządzającym. Od roku 2016 partnerem w Sollers jest również Grzegorz Podleśny.

Trwa 18. edycja konkursu EY Przedsiębiorca Roku. Swoje kandydatury można zgłaszać do 30 września. Partnerami są: PKO Bank Polski, Polski Fundusz Rozwoju, Giełda Papierów Wartościowych w Warszawie, "Gazeta Wyborcza", "Puls Biznesu", ICAN Management Review, TVN 24 BiS.