Ten artykuł czytasz w ramach bezpłatnego limitu

Igor Klaja to twórca spółki OTCF, właściciela marki 4F, czyli znanego w Polsce producenta odzieży i akcesoriów sportowych. Firma ubiera też polskich sportowców, na przykład skoczków narciarskich, i jest sponsorem naszych olimpijczyków. OTCF to także marka własna Outhorn, spółka jest też wyłącznym dystrybutorem w Polsce marki Under Armour. 

Igor Klaja został w marcu zwycięzcą konkursu EY Przedsiębiorca Roku. 

Edyta Bryła: - W marcu 2021 Pan mówił: “jesteśmy 3 bramki do tyłu i bez bramkarza”. Jak jest dzisiaj?

Igor Klaja: - Rok zaczęliśmy od trzech karnych, bo sklepy były zamknięte. Już prowadzimy, choć jestem przekonany, że to nie oznacza wygranej całego meczu. Zespół czuje w nogach pierwszą połowę. Sytuacja jest stabilna i to zasługa zespołu. Najważniejsze, to dać im teraz siłę i w drugiej połowie zagrać dobrze. Potrzebne jest ich zaangażowanie. 

Igor KlajaIgor Klaja fot. materiały prasowe

Z doświadczeniami z całego ostatniego roku, co by pan powiedział samemu sobie z marca 2020? 

Powiedziałbym sobie, że budując zaufanie i wiarygodność u pracowników, pokonam każdy problem. Rok temu tak przypuszczałem, dziś to wiem. W zespole naprawdę jest duża siła. Pomogło mi, że przekazywałem mu trudne, ale uczciwe komunikaty. 

Który był najtrudniejszy? 

W marcu zeszłego roku powiedziałem, że mamy pieniądze na wynagrodzenia w kwietniu i w maju. Że nie mamy przychodów ze sprzedaży. A jednocześnie, że bez zaangażowania i ciężkiej pracy grozi nam bankructwo. Że nikt nie będzie pracownikom patrzył na ręce prócz ich honoru. Takie odsłonięcie się spowodowało, że zespół poczuł się odpowiedzialny i pracował jeszcze lepiej niż zwykle.

Z tym, co wiem dzisiaj, jeszcze lepiej bym ich wspierał i dbał o nich. Pracownicy potrzebowali spokoju i bezpieczeństwa. 

A co by pan zrobił inaczej w samej firmie? 

Trzeba było szybciej inwestować w cyfrowe kanały sprzedażowe i e-commerce, a nawet rozbudowywać zespół. W tamtej panice nie odważyliśmy się na to, ale gdyby tak się stało, inwestycja już by się nam zwracała.

Przechodzimy ogromną transformację cyfrową. Usprawniamy e-commerce, kończymy budowę nowego, mocno zautomatyzowanego centrum logistycznego. Sprzedaż internetowa ogromnie przyspieszyła w pandemii. Z drugiej strony przygotowujemy się na to, że po pandemii tempo spadnie.

Dlaczego? 

Już przed pandemią widać było spadki. Potem wielu ludzi doszło do wniosku, że nie potrzebuje kupować tak wiele. Ale mniej kupować będą zwłaszcza młodzi, całe nowe pokolenie Z, dzisiejsi 20-kilkulatkowie. Dla nich ważna jest ekologia i racjonalne zakupy. Zastanawiają się, czy na pewno potrzebują tylu ubrań. Więc wśród nich konsumpcja będzie miała trend spadkowy. To będzie dla rynku odzieżowego duża transformacja. Młodzi wolą kupować odzież używaną lub ją wypożyczać. Też analizujemy taką ofertę.

Mamy grupy robocze, które próbują odpowiedzieć na pytania o potrzeby młodego klienta, stworzyć nowe funkcjonalności. Mamy grupę zajmującą się transformacją ekologiczną i grupę do pracy z młodymi, bo chcemy ich rozumieć.

Przygotowujemy się do zmian dla nowego klienta.

Igor Klaja

Czy 4F będzie sprzedawać używaną odzież jak H&M czy Zalando?

Pytanie nie jest “czy”, tylko “jak”. Wiele marek swoje rozwiązania w tym zakresie dopiero testuje. Chcemy znaleźć własną odpowiedź na nowe trendy, być może kompilację różnych podejść.

Może warto będzie naprawiać zniszczoną odzież? Czyścić ją? Myślimy o rozwiązaniu, w którym będziemy pionierem, z którym wyjdziemy na rynek jako pierwsi i się wyróżnimy. Chcemy, by oferta była bardziej niż inne dopasowana do potrzeb. Mamy do tego powołany specjalny zespół. Ale nie chcę jeszcze zdradzać za wiele.

Pokolenie Z. Co to za grupa? 

Jestem jej wielkim fanem. W firmie pracuje wielu młodych ludzi, średnia wieku to 32. Świetnie pracują, gdy się znajdzie do nich klucz. A mają inne oczekiwania i potrzeby. To obywatele Europy, widzą się w różnych firmach, w różnych krajach. Trudno ich utrzymać w jednym miejscu zatrudnienia. To ludzie, którzy chcą pracować na zasadach i warunkach, które im odpowiadają, nastawieni na konkretne wartości.

To znaczy czego oczekują? 

Każdy komunikat musi być dla nich wiarygodny. Mocno sprawdzają prawdziwość informacji. Marka i jej lider muszą mieć dla nich wiarygodność, żeby chcieli pracować. To widać u pracowników i u klientów.

Jak to widać u klientów? 

To pokolenie nieufne, łatwo wychwytujące marketingowy kicz i kłamstwo. Tradycyjna reklama mniej do nich trafia. Pokolenie Z jest ciekawe i inteligentne, i taka rekomendacja nie wpływa na zakupy młodego pokolenia.

Młodzi chcą, żeby z mediów społecznościowych mówił do nich prawdziwy człowiek, niewyidealizowany, z wadami, nie taki z ciałem perfekcyjnym w tradycyjnym znaczeniu. Tylko z takimi, jacy są, byle autentyczni. Dla takich młodych budujemy nową wizję i marketing.

To ciekawe, bo na Instagramie dominują właśnie takie idealne młode influencerki, z pięknymi ciałami, podobne do siebie. Nie celebrują różnic między sobą ani autentycznego wyglądu. Każda ma taki sam nos, usta i wszystkie mają opracowane pozy, które ukrywają możliwe mankamenty figury. Gdzie autentyczność?

Tak. Taki przekaz też znajduje swoich odbiorców.

Jednak nam zależy na tym, żeby pokazywać historie różnych ludzi, wyglądających różnie i stawiających sobie różne wyzwania. Obojętnie, czy ich celem jest przebiegnięcie kilometra, czy maratonu. Staramy się wspierać każdego.

To jak ma wyglądać reklama w mediach społecznościowych, która ma być marketingiem, a jednocześnie autentyczna? 

Jeśli ktoś, kto biega, pochwali się w mediach społecznościowych poprawą wyniku, bo przebiegnie kilometr w 7 zamiast 8 minut, to to będzie wiarygodne przeżycie.

Tak, będzie w tym materiale reklamowany produkt. Ale sam wpis czy publikacja będzie dzieleniem się prawdziwym doświadczeniem, a nie tylko świadczeniem płatnej usługi.

W żadnym wypadku nie będzie w takim materiale reżyserii ani instrukcji, jak produkt ma być pokazany. Młodzi od razu by wychwycili, gdyby bohater materiału nie robił czegoś z własnej woli, spontanicznie.

Tak chcemy też pokazywać, że każdy z nas jest sportowcem. Że wszyscy mamy prawo uprawiać sport, bez względu na to, jak wyglądamy. Chcemy wspierać każdego, kto chce być aktywny, inspirować tych, co chcą przebiec 2 km. To jest bliskie autentycznym doświadczeniom.

Wspieramy profesjonalnych sportowców, ale nasza odzież ma być nie tylko dla nich, ale dla tych, co dopiero zaczynają i chcą, by aktywność do czegoś ich doprowadziła. I naprawdę nie jest ważne, z którego poziomu zaczynają, tylko to, że robią coś dla swojego zdrowia i ciała.

Jest też smutna strona młodych. W wywiadzie dla Business Insider mówił pan o młodych Azjatach, którzy prawie wcale ze sobą nie rozmawiają. 

Brak rozmów to zagadnienie, które mnie przeraża. Lockdown wzmocnił izolowanie się od innych i kontakt w realu jest coraz rzadszy. Kluczem dotarcia do siebie jest internet, wszyscy siedzimy w telefonach. Mam wrażenie, że młode osoby coraz mniej potrzebują spotkania się w fizycznym wymiarze, a komunikowanie się wirtualnie jest wygodniejsze. Mogą opuścić dyskusję w każdym momencie.

Trudniejsze jest budowanie relacji wirtualnie, przez ekran. Jeśli pójdziemy w takim kierunku, że młode pokolenie będzie usatysfakcjonowane odosobnieniem i wideokonferencją i nie będzie tęsknić do prawdziwego kontaktu i przynależności do grupy w świecie niewirtualnym, to będzie to przykre zjawisko. Będą jeszcze bardziej samotni i będzie bardzo ciężko to zmienić. Coraz trudniej będzie im budować związki osobiste i szczęście.

Z punktu zarządzania firmą też widzę, jak trudno jest tworzyć więź, kiedy nie ma możliwości spotkań, wspólnych wyjść. To ogromne wyzwanie, żeby w takich warunkach sprawić, by pracownicy identyfikowali się z firmą i z marką.

Ma pan pomysł, jak to nadrobić? 

Po powrocie można na nowo kształtować dobrą atmosferę, ale straty z utraty kontaktu międzyludzkiego są trudne do odrobienia.

Mówi pan, że ta izolacja to “ważna obserwacja dla biznesu”. Czyli musicie grać według reguł szkodliwego zjawiska i poniekąd sprawiać, że ta izolacja jest jeszcze bardziej wygodna?

Izolacja dla firmy oznacza ograniczenie kontaktu z użytkownikiem. Musimy się dostosować do sytuacji.

Ale możemy to zrobić swoją własną drogą i mamy do tego okazję, bo przecież promujemy sport. A świetnie się go uprawia w grupie i nasza fizyczna obecność jest tam potrzebna. Możemy pokazywać, że więzi są budowane podczas wspólnego biegania czy gry w piłkę.

Pokładam w tym ogromną nadzieję. Czekam na moment, gdy będziemy zaszczepieni, będziemy mogli organizować sportowe spotkania dla naszych klientów i przyjaciół naszych marek.

Młodzi lubią uprawiać sport?

Badania pokazują, że zainteresowanie sportem wśród nich spada. Dodatkowo mogła ograniczyć ich pandemia i obostrzenia. Widać też spadek chęci oglądania sportu w telewizji. 

Igor KlajaFot. Kuba Atys / Agencja Gazeta

Dlaczego?

Tak jak mówiłem wcześniej, to pokolenie, do którego trzeba mieć klucz.

Czyli dla dzieciaków i młodych Lewandowski nie będzie już autorytetem? 

To kwestia znalezienia drogi, żeby zainteresować także młodych. Robert tę drogę znajduje.  

Ale przecież Robertowi i Ani [ambasadorzy 4F] daleko do zwykłych, autentycznych ludzi. To nie jest oczywiste, że reklamują marki po prostu dla pieniędzy, na co młodzi są tak wyczuleni?

Lewandowscy prezentują akurat duży poziom wiarygodności, bo są sportowcami. W ich przekazie żyją swoimi produktami, współtworzą je, ciągle chodzą w ubraniach 4F. Prezentują je w sytuacjach rodzinnych, czują się komfortowo. Dlatego tak naprawdę Lewandowscy to świetny przykład, jak się tworzy wiarygodność.

Jacek Kędzior, Partner Zarządzający EY Polska: 

"Przedsiębiorcy, z którymi rozmawiam, podkreślają, że w tak dynamicznie zmieniającym się otoczeniu o sukcesie ich biznesu decyduje praca nad tym, co się dzieje „tu i teraz”, ale również nad tym, co wydarzy się w przyszłości. Wyzwania w obecnej sytuacji oznaczają, że dobry lider aktywnie zarządza teraźniejszością, ale również zmienia, transformuje organizację, przygotowując ją na wyzwania przyszłości. O sukcesie w dzisiejszym otoczeniu decyduje zróżnicowany i kompetentny zespół. Biorąc pod uwagę obecne wyzwania, liderzy doceniają wartość, jaką wnoszą wszyscy pracownicy do organizacji, bo tylko wówczas ma ona możliwość dobrze służyć klientom i otoczeniu, w którym funkcjonuje. Jestem przekonany, że w tegorocznej, 19. już edycji Konkursu EY Przedsiębiorca roku po raz kolejny poznamy inspirujących liderów, którzy odważnie wyznaczają kierunek zmian i pozytywnie wpływają na otoczenie".

EY Przedsiębiorca Roku 20210

W konkursie już po raz 19. zostaną wyróżnieni najlepsi polscy przedsiębiorcy i przedsiębiorczynie. Polska edycja jest częścią międzynarodowego programu EY Entrepreneur Of The Year, który funkcjonuje obecnie w blisko 60 państwach.

W konkursie są trzy kategorie: Produkcja i Usługi, Nowe Technologie/Innowacyjność oraz Nowy Biznes. Zwycięzca jednej z kategorii otrzyma tytuł Przedsiębiorcy Roku.

Partnerami 19. edycji konkursu EY Przedsiębiorca Roku są: PKO Bank Polski, Polski Fundusz Rozwoju, Giełda Papierów Wartościowych w Warszawie, Wyborcza.biz, Puls Biznesu, Money.pl, TVN24 BiS.

Więcej czytaj na Wyborcza.biz/przedsiebiorcaroku

Czytaj ten tekst i setki innych dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę, by czytać to, co Cię ciekawi

Wyborcza.pl to zawsze sprawdzone informacje, szczere wywiady, zaskakujące reportaże i porady ekspertów w sprawach, którymi żyjemy na co dzień. Do tego magazyny o książkach, historii i teksty z mediów europejskich. Zrezygnować możesz w każdej chwili.