Jakub Pawelski firmę założył, jak miał 17 lat. W ubiegłym roku przejął swojego konkurenta w Hiszpanii

To co sprawiło, że się pan jednak zdecydował?

– Skończyłem poprzedni etap w życiu, czyli sport. Grałem w siatkówkę. I coś trzeba było z życiem dalej zrobić.

Kontuzja? 

CZYTAJ WIĘCEJ

– Nie. To był taki moment, że trzeba było wybrać, czy idzie się do normalnej szkoły średniej, czy typowo sportowej, gdzie ta nauka jest bardziej formalna niż faktyczna i mniej poważnie traktowana. Innymi słowy, pytanie brzmiało, czy stawiam na to, że się wyżywię z tej siatkówki. 

A jak grałem, to poważniejsze sukcesy miałem, ale w siatkówce plażowej. To egzotyczna sprawa, zarobki również były...

... egzotyczne. 

– Ale teraz spędzam sporą część roku w Barcelonie, więc trochę wracam do tego tematu. Hobbystycznie.  

• Czytaj także: Miliard w Thermomiksie. Dlaczego oszaleliśmy na punkcie robotogarnka?

Czyli na plażę tak sobie chodzi, ciach-ciach!, i wszyscy leżą. 

– Przyznaję, to jest przyjemne.  

I co pan zrobił? 

– Poszedłem do technikum teleinformatycznego. To jest paradoks, bo to wygląda jak taki klocek, który pasuje do układanki, a nie pasuje. Teleinformatyka a informatyka to jednak dwie różne rzeczy. Ja tam spawałem światłowody, układałem układy elektroniczne i tym podobne rzeczy. A programowanie było tylko narzędziem do tworzenia czegoś. Mnie zresztą programowanie samo w sobie nigdy nie rajcowało. To była taka forma ekspresji. Bo jeśli chciałem zrobić fajną aplikację, która działa, to trzeba było się już nauczyć pisania kodu. 

 „Moja mama postanowiła otworzyć żłobek. Ja miałem wtedy 17 lat, pracowałem jako programista aplikacji mobilnej w krakowskim software housie i czasem zdarzało mi się wpaść na zajęcia do technikum". To chyba pan nie był tam zbyt częstym gościem.

– Miałem pełnoetatową pracę, więc trudno było to połączyć z bywaniem w szkole. Jestem bardzo wdzięczny mojemu technikum, że było na tyle elastyczne, że mogłem to tak połączyć.

A to nie był Comarch?

– Nie. Mała firma, software house, który miał jednego głównego klienta, więc w rzeczywistości było to wyoutsourcowane R&D firmy ze Stanów… 

A tak po ludzku?  

– Pracowaliśmy dla Appetize, start-upu ze Stanów zajmującego się oprogramowaniem dla restauracji i płatnościami, który zresztą został już sprzedany. Na szczęście praca była częściowo w godzinach dopasowanych do Los Angeles, więc dało się to jakoś godzić z tym, żebym był w szkole choć kilka razy w tygodniu.

Mówi się, że żeby zostać programistą, potrzebnych jest pięć lat ciężkiej nauki, solidnego doświadczenia. A u pana te kroki następowały, że się tak wyrażę, w dość przyspieszonym tempie, bo jak pan robił maturę, to się przenosił właśnie na Litwę.

– Tydzień po maturze mnie już nie było. Trudno mi się wypowiadać merytorycznie o wartości wyższego wykształcenia, bo go nie mam, ale może byłbym lepszym programistą, gdybym je uzyskał?

Nie mówię o wyższym wykształceniu. Mówię, że teraz jest mnóstwo kursów na zasadzie „zostań programistą w sześć miesięcy, będziesz zarabiał fortunę".

– Wierzę, że tak jak się nie da zrobić ładnej sylwetki w trzy tygodnie, tak samo nie da się zostać świetnym programistą w sześć miesięcy. To jest fach jak każdy inny i oczywiście wymaga jakichś tam podstaw, które zdobywa się jednak przez dłuższy czas. 

Choć, oczywiście, niektórzy są bardziej utalentowani, niektórzy mniej.

Są też ludzie, którzy ten okres nauki mają bardziej intensywny. Mam taki problem w życiu, że nie za bardzo umiem w umiar, więc jak czymś się zajmuję, to się w pełni zanurzam. To jest pewnie mało spójne z modelem, który panuje teraz w Europie, bo my jednak wolimy work-life balance. Natomiast uważam, że jeżeli chce się być w czymś bardzo dobrym łamane przez wybitnym, generalnie ponadprzeciętnym, to nie ma darmowych obiadów. To zawsze musi wynikać z czegoś. I niezależnie od talentu konieczne są zaangażowanie i ciężka praca. 

„Sześć miesięcy spędzone na przemian w dwóch miejscach – w biurze banku oraz w moim mieszkaniu. Każdy dzień wyglądał tak samo – osiem godzin programowania dla banku, pięć godzin programowania LiveKida i trzy-cztery godziny ogólnego zarządzania firmą". A mówi się, że młodzi ludzie nie chcą się poświęcać pracy.  

– Generalizacja zawsze prowadzi do tego, że kogoś skrzywdzimy. Moje pokolenie jest powszechnie uznawane za leniwe albo sceptyczne co do ciężkiej pracy. Ja tak nie uważam. Zatrudniamy sporą część mojej generacji.

„To zdjęcie, które widzisz po prawej, to nie zdjęcie klasowe z liceum: to MY, już ponad 60-osobowy zespół LiveKid". To wasza strona internetowa. 

– O tym mówię. Faktycznie może taka pozytywna chciwość zawodowa młodych ludzi względem np. pokolenia moich rodziców jest już mniejsza. 

Wtedy był zryw społeczny, żeby coś sobie udowodnić, zbudować, czegoś się dorobić. 

Teraz tego jest trochę mniej. Ale ja się nigdy masą i średnią nie przejmowałem. I myślę, że tych ludzi, którym się chce, jest ciągle bardzo dużo.

Warto jest pracować 17-18 godzin na dobę? 

– To jest bardzo indywidualna kwestia. Wiem, Ameryki tym nie odkryłem. Pytanie: czy ktoś musi? Teraz nie pracuję już 17 godzin, bo to byłoby bezproduktywne. 

Natomiast wtedy miałem do pogodzenia różne interesy. Musiałem zarobić pieniądze, za które będę mógł stworzyć własną firmę. I to zajmowało osiem godzin. Musiałem pracować nad swoją firmą. I kolejne osiem godzin było bazą, od której wychodzimy. Jak miałem jeszcze szkołę, to dzień pracy wydłużał się pewnie do wspomnianych 17 godzin.

Czy warto? Dzisiaj bym pewnie powiedział, że nie. Ale czy miałem wybór, jeżeli chciałem zrealizować swoje dążenia? Nie. Gdybym miał dużo pieniędzy albo umiałbym lepiej rozwijać firmę, czyli popełniałbym mniej błędów, to mógłbym pewnie to skompresować i pracować mniej. Ale nie miałem i nie potrafiłem. 

• Czytaj także: Shopee wychodzi z Polski. Sprzedawcy nie mogą odzyskać pieniędzy

Gdyby w tym momencie ktoś do pana przyszedł, powiedział: "biorę to, niech pan sobie odpoczywa, niech się pan zajmie życiem", to co by pan odpowiedział?

– Czym jest to wspominane przez wszystkich "życie"? Poza moją firmą i najbliższymi, bo nie widziałem jeszcze. 

Zaczynanie tak wcześnie ma plusy. Jestem absolutnie ostatnią osobą, która mówi, że tylko młodzi ludzie powinni zakładać biznesy. Nie chodzi mi o to, że jak ktoś ma 40, 50, 60 lat, to jest zły moment na coś. Absolutnie nie. Ale bycie nastolatkiem czy 20-latkiem, który zakłada firmę, wiele ułatwia. 

Nie masz realnie nic do stracenia. Jak już odchodziłem z tego duńskiego banku, z takiej względnej stabilizacji, kalkulowałem: jakie jest ryzyko? Jaki jest najgorszy plan? Stracę dwa-trzy lata życia. Za trzy lata będę miał 22 lata, zero złotych na koncie, nie będę miał studiów i wrócę do pracy jako programista. OK. Akceptuję to. 

Żyjemy w superuprzywilejowanym miejscu na świecie, gdzie jeżeli tylko nie jest się chorym człowiekiem i się chce, to głód i bezdomność nam nie grożą. Więc jak tylko wyzerujemy oczekiwania – co jest trudne, bo jak się wejdzie na jakąś stopę życia, to trudno się schodzi w dół – to ten worst case scenario już nie jest taki istotny. 

Ale…

– …gdybym miał dwójkę dzieci, żonę, która nie pracuje, odpowiedzialność za tych ludzi, kredyty i inne zobowiązania, to wymaga już naprawdę wiary i ułańskiej fantazji, żeby "pójść na swoje". 

To też jest samodyscyplina. Wiele osób w pana wieku wolałoby pójść na imprezę.

– Pewnie przez to, że zajmowałem się sportem, mam wgraną jakąś tam etykę pracy. Czy to wymaga dyscypliny? Tak. Jak z treningiem. Codziennie wstajesz, ale nie idziesz na boisko, tylko przed komputer. Natomiast czy to wymaga heroicznej dyscypliny z mojej strony? Nie. 

Ludziom się czasami wydaje, że ja się jakoś poświęcam, że „opuściłeś te imprezy i odpuściłeś luźne życie" i tak dalej. To nigdy nie był taki dylemat. To, co robię, to jest to, co chciałem robić. Nie było walki wewnętrznej, że chciałbym pójść na piwko z kumplami albo pójść sobie pograć na wiolonczeli, ale no niestety, muszę iść do pracy i robić ten kod.  Nie było przekonywania siebie na siłę, że to jest mądry wybór.

Właśnie wiele osób pana nie rozumie.

– Nie jestem odporny na stres w jednostkowych sytuacjach pełnych napięcia. Jak choćby ważne mecze. 

Pewnie mógłbym usiąść koło jakiejś gwiazdy wielkiego formatu, jak Robert Lewandowski, i zapytać: stary, ale jak to się dzieje, że ty wychodzisz na ten stadion, 50 czy 70 tysięcy ludzi na trybunach, wiesz, że w kraju 10 milionów siedzi i patrzy w telewizor, a ty wytrzymujesz ten stres i w ogóle jesteś w stanie z pełną determinacją wykonać ten ruch, który, owszem, niby trenowałeś tysiące razy na treningu, ale jednak, jak? Mnie by drżały nogi. 

Takie pytanie może być jednak mocno daremne. Bo tej klasy sportowiec może w ogóle nie mieć tego problemu. Być może Robert Lewandowski nie musi tego przepracowywać, radzić sobie z tym. On po prostu wychodzi, nie słyszy tych ludzi, jak strzela bramkę.

Tak jak ja nie miałem problemu z wyrzeczeniami, bo to dla mnie nie były wyrzeczenia. Dzięki czemu mam jakieś tam predyspozycje, żeby coś osiągnąć. Mniejsze, większe, ale mam. 

Lewandowski na ostatnim mundialu prawie płakał po strzeleniu gola. Czyli to nie jest tak, że jest totalnie odcięty. Też płaci swoją cenę

– OK, to inaczej: współczuję ludziom, którzy myśląc o rozwoju swojej – duże słowo – kariery zawodowej, muszą myśleć, że to jest coś za coś, że tak krwawią. Na ich miejscu bym się zastanowił, czy to w ogóle jest dobry kierunek. Bo przeżyć życie z poczuciem, że tyle się straciło, to chyba nie jest dobry pomysł.

Dalej pan dużo planuje?

– Tak. Były prezes Intela Andrew Grove napisał książkę zatytułowaną „Tylko paranoicy przetrwają". Uważam, że w tym jest dużo prawdy, takiej biznesowej. Mam osobowość w tym sensie paranoiczną, że zawsze staram się myśleć trzy zakręty do przodu, dwa black swan events do przodu i tak dalej. Nie jestem lekkoduchem. Nie potrafię nim być. 

Wykorzystujecie dane rodziców, które pozyskujecie? To jest wielka pokusa, a wasza konkurencja ponoć to robi. 

– Nie. Stworzyliśmy produkt, żeby ułatwić pracę i życie wychowawcom w przedszkolu, zarządzającym przedszkolami, żłobkami. Dostarczamy produkt, który faktycznie tę obietnice spełnia. Ogranicza ilość czasu, który jest potrzebny na te czynności i ułatwia je. Dostajemy od nich za to pieniądze. To jest bardzo higieniczna relacja. 

Dlaczego tylko żłobki, przedszkola, a nie podstawówki i licea?

– Na samym początku nie było żadnej dużej strategii biznesowej. Po prostu moja mama prowadziła żłobek. Między żłobkiem a przedszkolem nie ma dużej różnicy, a między przedszkolem a szkołą już jest, i to spora. Choćby dlatego, że musielibyśmy mieć czwarty typ użytkownika naszej aplikacji, czyli dziecko. Bo w szkole każde dziecko ma dostęp do swojego Librusa. 

Poza tym nie jest tajemnicą, że rynek szkolny jest już rozdany. I w dużej mierze publiczny, podlega przetargom itd. My sprzedajemy swoją aplikację do prywatnych przedszkoli i żłobków. Bez przetargów. Ładnie, po biznesowemu mówiąc: charakter rynku szkolnego nie jest dopasowany do naszego modelu sprzedaży.

Jaką macie część rynku w tym momencie? Jesteście liderem?

– W Polsce? Zdecydowanie. Mamy lekko ponad 20 proc. rynku żłobków i przedszkoli prywatnych. Cała konkurencja razem wzięta pewnie ma drugie tyle. Natomiast przychodowo mają mniej. Mimo że wszyscy razem mają podobny udział w rynku, to jest to kilka razy mniejsza skala biznesu.

 Co was wyróżnia na ich tle?

– Nie działamy w biznesie deeptechowym, opartym na jakichś patentach. Czy jest jakaś jedna rzecz, którą my mamy, a oni nie, i to powoduje, że klienci nas wybierają? Pewnie mógłbym dzisiaj wymienić ze trzy funkcje naszej aplikacji. Ale za dwa kwartały zostaną one skopiowane, co zresztą uznajemy za komplement. 

Tak naprawdę duża część naszego biznesu nie polega na tworzeniu oprogramowania gdzieś tam w piwnicy programistycznej, tylko na jego wdrażaniu do istniejących organizacji, czyli do przedszkoli, żłobków. Gdzie często kadra jest w bardzo różnym wieku, gdzie są bardzo różne wyzwania technologiczne, słaby internet, niedobór smartfonów, tabletów itd.  

Moim zdaniem potrafimy sprawić, żeby klient nie tylko kupił od nas aplikację, ale był z niej zadowolony, wiedział, jak jej używać, i żeby ona zawsze odpowiadała jego oczekiwaniom.

To jest trudne. Chodzi o zmiany ludzkich nawyków, zmiany przyzwyczajeń kultywowanych na przykład przez 20 lat. To wymaga dużej opieki. A my ją dajemy. 

Powodem pana przeniesienia się do Barcelony było?

– Rozwój hiszpańskiej części biznesu i przejęcie firmy Dinantia, oczywiście.

• Czytaj także: Potężne zmiany w zakupach na twoją korzyść od 1 stycznia. Te rzeczy musisz wiedzieć

A dlaczego pan nie kieruje tym biznesem z Polski? 

– Po pierwsze, żeby była jasność pod kątem rezydencji podatkowej, ja tam przebywam, ale nie jestem cały czas. Jestem polskim rezydentem podatkowym. 

A przebywam dlatego, że są duże różnice kulturowe. Zatrudniamy Polaków, Meksykanów, Hiszpanów, Katalończyków...

Czyli już się pan uwrażliwił, skoro pan Katalończyków wymienia.

– To są bardzo różne kultury. I ktoś musi to naprawdę zrozumieć, żeby móc dopasować działania marketingowe, sprzedażowe, produktowe w jednej firmie. 

Przykład tych różnic kulturowych?

– Zanim zrobiliśmy przejęcie Dinantia, jeździłem do Hiszpanii rozmawiać z poprzednimi właścicielami. Ale wpierw spędziłem trochę czasu, rozmawiając z polskimi przedsiębiorcami, którzy robili tam akwizycję na temat tego, w jaki sposób prowadzić taką transakcję, żeby to było dla drugiej strony komfortowe.  

I? 

– My jesteśmy bardzo bezpośredni jako Polacy. I według nas to jest dobra cecha. Ja lubię być bezpośredni, ale dla niektórych Hiszpanów to może być niekulturalne. 

Wydawałoby się, że jest odwrotnie.

– Tak jak mówię, różnice kulturowe. Przyjście na spotkanie, na lunch, zaczęcie od razu rozmowy o biznesie – tam jest niegrzeczne. 

Na pierwszej kolacji z poprzednimi właścicielami najpierw była godzina rozmowy o polityce, sztuce i muzyce, potem godzina rozmowy o podejściu do życia, prowadzeniu biznesu itd. A potem dopiero „OK, to teraz wiemy, po co przyjechałeś, chcesz nas kupić, pogadajmy o transakcji". I to jest tam OK. Oni w ten sposób okazują szacunek. Chcą spędzić z tobą czas, są bardzo relacyjnymi osobami. W porównaniu z nimi jesteśmy trochę bardziej transakcyjni. A w Polsce hiszpańskie podejście może być traktowane przez kogoś jako...

... strata czasu.

– Bardzo doceniam, jak ktoś jest zwięzły, konkretny, szanuje mój czas i nie robimy 20-minutowego small talku o pogodzie. Tam to podejście jest trochę dzikie, trochę brutalne i niesubtelne. 

Jak sprzedający po raz pierwszy pana zobaczyli, nie zdziwili się? Że pan taki młody? 

– Mam brodę, i po to ona jest, że coś tam lat dodaje. Do zakończenia transakcji nie wiedzieli, że jestem pewnie w wieku ich dzieci. Jeden z poprzednich właścicieli Cristián miał 50 lat, a drugi współwłaściciel – 58 lat, więc faktycznie trochę nas dzieliło. Ale prowadziliśmy takie same biznesy, a to łączy. Po pierwszych negocjacjach zaprosiłem ich od razu do Krakowa, żeby zobaczyli nasz zespół, biuro, jak pracujemy. I myślę, że bardziej myśleli o nas w perspektywie naszych wyników i skali biznesu, a nie tego, kto ma co wpisane w metrykę.  

Już wiemy, czym się różnią Hiszpanie. A Meksykanie? 

– Oprócz różnic kulturowych są też takie wynikające z, nazwijmy to, uwarunkowań lokalnych. 

W Meksyku jest duży problem z mafią, kartelami narkotykowymi. Nasz zespół sprzedażowy dzwonił do przedszkoli i ponad połowa z nich nie odbierała telefonów. Nie wiedzieliśmy, o co chodzi, czy mamy może złą bazę danych? Okazało się, że w Meksyku nie odbiera się nieznajomych telefonów. 

Dlaczego? 

– Bo możesz usłyszeć coś, czego wcale nie chcesz usłyszeć. I jak ktoś nie zna tej specyfiki, to będzie siedział w Polsce i się denerwował: dlaczego nie odbierają? I poganiał ludzi. 

A można wyjść ze swojej dziupli na kolację z Meksykanami i porozmawiać z nimi, dlaczego tak jest. I wtedy się dowiesz, że "no wiesz, ja bym też nie odebrał takiego telefonu, bo to nie jest moja żona, nie jest moja mama, przyjaciele. Może być ktoś fajny, ale jest duża szansa, że tam padnie coś strasznego".  

A druga różnica między Polską a Meksykiem jest już produktowa. Tam jest też duży problem z porwaniami dzieci. W naszej aplikacji wychowawcy zaznaczają godziny przyjścia i wyjścia dziecka z placówki. I tyle. Natomiast w Meksyku jest potrzeba, żeby można było zaznaczyć wejście do autobusu, wyjście z autobusu, wejście do przedszkola, wyjście z przedszkola i jeszcze kto odebrał dziecko. 

Przez maila się człowiek tego nie dowie. 

Jakiś czas temu powiedział pan: "Moja mama do dzisiaj nie płaci za software. Musimy to zmienić w najbliższym czasie". Płaci?

– Nie płaci. Pewnie tego nie docenia (śmiech). Żłobek ciągle działa i działa dobrze. Zapraszam, ekoŻłobek w Rząsce.  

A pan nigdy nie myślał o wejściu w ten biznes? 

– Nie. Dopiero jak będę miał dzieci. Wtedy to ma sens. Ale na razie nie chcę tworzyć konkurencji mamie. 

LiveKid to żłobek/przedszkole w smartfonie. Firma działa na czterech rynkach – w Polsce, Hiszpanii, Niemczech oraz w Meksyku. Zagraniczne rynki generują już prawie 1/3 przychodów.

Obecnie LiveKid ma w swoim portfolio 3000 placówek edukacyjnych i 300 000 aktywnych użytkowników (rodziców). Wolumen procesowanych przez spółkę płatności przekracza obecnie pół miliarda złotych w skali roku.