Suplementy za 150 zł za opakowanie? Im udaje się takie sprzedawać. "Dla nas suplementy diety to nie cukierki"

Miejsce? Instagram. To tam jest cała masa kobiet, które chcą zadbać o zdrowie. A jak już zdobędzie się ich zaufanie, to z klientki stają się ambasadorkami marki.

Efekt? Śmiało można powiedzieć o nich, że to wzorzec start-upu z Sevres. Wystartowali w 2019 roku, szybko rozepchali się na trudnym rynku. Teraz mają przychody idące w dziesiątki milionów złotych, a kilka miesięcy temu zainwestował w nich amerykański koncern USP Zdrowie.

Magdalena Górska-Warchoł, Jacek Szlendak, Tomasz Kwaśniewski i Robert Ołtarzewski z Health Labs Care właśnie zostali finalistami w konkursie EY Przedsiębiorca Roku. 

CZYTAJ WIĘCEJ

Sebastian Ogórek: Można brać jakiś suplement zamiast kawy?  

Tomasz Kwaśniewski: Można. Mamy taki produkt jak Boost Me. Rynek kawy nie jest mały, ale i po nasz produkt chętnie sięgają klienci. 

A dlaczego właśnie wasz? Na rynku jest cała masa podobnych produktów. Na stacji paliw – suplementy, w sklepie przy kasie – suplementy, o aptekach już nie wspomnę. A wasz produkt nie jest tani. 

Jacek Szlendak: Od początku chcieliśmy robić produkty najwyższej jakości, bez żadnych kompromisów. Zależało nam, aby zadbać o środowisko, nie pakować w plastik, tylko w biodegradowalne opakowanie lub szkło nadające się do recyklingu. Nie chcieliśmy też żadnych wypełniaczy. To już była wręcz obsesja, że każdy element tego produktu ma być na najwyższym możliwym poziomie. 

Czytaj też: Znamy finalistów Przedsiębiorcy Roku EY. W tym roku szczególna edycja. Dlaczego?

Działamy też wbrew standardowym strategiom i "mądrym książkom", które by powiedziały: przyjrzyj się, jak wygląda półka w sklepie, w popularnej drogerii i przebij ich ceną. Tam dominują produkty po 20 zł, czasem trochę więcej. Nie ma natomiast niczego w naszej cenie, czyli często powyżej 100 zł, a czasem zbliżając się do 200 zł. A mimo wszystko udaje się nam znaleźć klientów. Powód?  

Popatrzmy na suplementy magnezu. Tu najpopularniejsze produkty sprzedawane pod różnymi markami osiągają ceny 25-30 zł. I mamy nasz magnez za 139 zł. 

Teraz jednak spójrzmy na etykietę. W większości tych popularnych produktów ilość jonów magnezu, czyli tego, co rzeczywiście chcemy przyjąć, wynosi ok. 30-50 mg, najczęściej ze słabo przyswajalnej formy magnezu. Reszta to sam biały proszek, który nam nie pomoże. A u nas tych jonów jest 396 mg w dawce dziennej. Jesteśmy więc droższym produktem, ale mamy więcej jonów magnezu, i to z czterech różnych form. Patrząc zatem na skuteczność suplementacji, jesteśmy nieporównywalni. 

Tylko kto to sprawdza? Kupuje się magnez. Klient nie jest farmaceutą, aby to weryfikować. 

Jacek Szlendak: Tak, ale tę etykietę po prostu trzeba przeanalizować, a nawet spróbować ją zrozumieć. Musimy jako klienci chcieć to robić. Udało nam się już zwiększyć tę świadomość. Nasza firma stoi więc na edukacji. Na Instagramie robimy cały cykl, jak czytać etykiety. 

Gramy fair, dla nas suplementy diety to nie cukierki, nie można ich brać cały czas. Trzeba robić przerwy, robić badania, sprawdzać poziomy. Mówimy jednak o tym wprost, wszystko transparentnie komunikujemy. I gdy klient nam zaufa, to się nie zawiedzie.  

Suplementy mają jednak zły PR. Stoją za nimi najczęściej firmy, które pod pozorem sprzedaży leku wciskają nam coś, co ma niewielką wartość, często wręcz jest to placebo. 

Jacek Szlendak: Dokładnie. Mamy od nowego roku już nawet prawo, które reguluje, co można, a czego nie można mówić w kontekście suplementów. Ktoś dostrzegł, że firmy tu przesadzały. Mieliśmy przykłady koncernów, które na potrzeby kampanii reklamowych tworzyły pseudoprzypadłości medyczne, a potem w reklamach przekonywały, że ich specyfiki rozwiązują te problemy.  

To chyba łatwy pieniądz. 

Jacek Szlendak: Rzeczywiście, przez firmy, które zepsuły suplementom wizerunek, my musimy go teraz odbudowywać.  

Popatrzmy na to, jak działają suplementy. Aby móc napisać na ich opakowaniu, że pomagają na przypadłość X, wystarczy dodać do składu substancję, która pomaga na tę dolegliwość. Problem w tym, że można wsypać do takiego opakowania – mówiąc obrazowo – jedno ziarenko tej substancji. I na etykiecie od razu pisać: działa na to i na to. 

Robert Jakub Ołtarzewski: Podam tu przykład kurkumy. Możesz kupić w sklepie 500 mg kurkumy i ją zjeść. To jednak tylko zwykła, sproszkowana przyprawa. Jej biodostępność to 2 proc. 

Biodostępność, czyli...

Robert Jakub Ołtarzewski: To wskaźnik pokazujący, ile tej substancji trafi do krwiobiegu i będzie aktywne. Inaczej – po prostu wchłanialność. Możesz więc kupić taki tani produkt, ale z niską biodostępnością lub wybrać naszą kurkumę, która ma biodostępność 39 razy większą i technologię przedłużonego uwalniania w organizmie. I tu, i tu połykasz kapsułkę. Tam jednak zjadasz bardziej piasek przyprawiony kurkumą niż coś, co może ci pomóc. 

Zaraz, zaraz. I wam na takim rynku udaje się przebić? Twierdzicie, że mamy świadomych klientów w Polsce, którzy jednak czytają te etykiety, liczą, sprawdzają? 

Magdalena Górska-Warchoł: Mamy bardzo świadomych klientów. To jednak zasługa nie tylko produktu, ale także nowoczesnego marketingu. Zaczęliśmy od social mediów, gdzie jakość naszych produktów weryfikowali konsumenci, a potem sami z siebie je rozpropagowywali. Obdarzyli nas więc zaufaniem i zaczęli dzielić się efektami działania dobrych suplementów. Dobry przykład to poprawa cery. W ten sposób staliśmy się wiarygodnym partnerem dla naszych klientów. 

Nie oszukujmy się: w internecie większość komentarzy jest kupionych. 

Magdalena Górska-Warchoł: Nie u nas. Wystarczy wejść na nasz instagramowy profil i zobaczyć, jakich mamy zaangażowanych konsumentów. No nie da się kupić 145 tys. osób, które będą pod każdym postem komentować, będą uczestniczyć w live’ach, czy innych aktywnościach. 

Nie takie rzeczy w Indiach się kupowało... 

Jacek Szlendak: To inaczej: można kupić tyle osób w Indiach. Tylko że dowolnym narzędziem możesz ich potem zweryfikować. A my mamy na naszym profilu ludzi z Polski, w ponad 90 proc. to kobiety. Notujemy też wysokie zaangażowanie i aktywność obserwujących.  

Magdalena Górska-Warchoł: I nie dałoby się przez trzy lata kontynuować takiej ściemy. A jak ktoś w to nie wierzy, niech wejdzie na dowolny live na naszym profilu i zobaczy, ilu tam jest ludzi.  

I sprzedajecie tylko w internecie? 

Jacek Szlendak: Jesteśmy w tej chwili w Polsce niekwestionowanym liderem na rynku sprzedaży bezpośrednio do klienta, nikt nie sprzedaje tak dużo jak my. Zdecydowana większość, bo 80 proc., przypada na internet, 20 proc. to sklepy, głównie zresztą sieci apteczne, trochę drogerii i sklepy ze zdrową żywnością. 

Czyli tam, gdzie kupuje świadomy klient. Potrzebny wam jeszcze klient masowy, taki z Rossmanna? Nie boicie się, że tam zderzycie się ze ścianą i okaże się, że jednak nie jesteśmy jeszcze tak świadomym społeczeństwem? 

Jacek Szlendak: To ciekawy przykład. Rossmann ma wszystkich klientów, pełen przekrój społeczeństwa, od najbiedniejszych do najbogatszych. Pytanie, po co idzie się do tego sklepu? Po podstawowe zakupy, uzupełnienie zapasów? Chcielibyśmy się na ich półki dostać – oczywiście z powodu masowości tej sieci handlowej. Musimy jednak wymyślić, jak zachęcić do kupienia naszego produktów w Rossmannie, jak wejść z ich klientem w interakcję.  

Czytaj też: Wege Siostry. Jak zmienić swoje życie? Od fotografii i "M jak miłość" do produkcji alternatywy dla sera z nerkowców

Magdalena Górska-Warchoł: Specjalnie dobrane portfolio produktowe na półce w Rossmannie się obroni, wszystkie produkty już nie. 

Z tych samych powodów nie korzystacie z największych gwiazd Instagrama? To standard w internecie, że sprzedaje się to, co pokazuje osoba znana. 

Tomasz Kwaśniewski: Wszystko zależy od tego, jakich gwiazd. Z pomocy influencerów oczywiście korzystamy, ale takich, na których nam zależy. Ja w tym pytaniu słyszę zarzut w stylu: "nieważne, co masz, weź gwiazdę, to to sprzedasz".  

Jacek Szlendak: Nie współpracujemy z tymi gwiazdami, które są znane od lat z przeróżnej działalności. Widzimy, że to nie działa.  

Robert Jakub Ołtarzewski: Ludzie już się nauczyli, że jak jest gwiazda, która coś promuje, to idzie za tym po prostu "kasa". To więc już nie sprzedaje.  

To kto wam produkuje suplementy?  

Jacek Szlendak: Głównie zakłady zlokalizowane w Polsce, różne firmy, w zależności od produktu. To nie jest typowa produkcja kontraktowa, że idziesz do dużej fabryki farmaceutycznej i mówisz: "Chcę mieć produkt na włosy", a one na to: "Proszę bardzo, oto nasz produkt, przyklej tylko swoje logo". Tak to dziś w branży suplementów i kosmetyków działa.  

Tomasz Kwaśniewski: Druga opcja to gotowe tzw. premiksy, czyli bazowe substancje stworzone z form chemicznych z najtańszych półproduktów. I do takiego premiksu możesz ewentualnie coś dodać od siebie, ale też bez zbytnich fanaberii. Ciężko jest więc znaleźć producentów, którzy spełnią nasze wymagania. 

Jacek Szlendak: Same substancje sprowadzamy już sami, i to z całego świata. Musimy je przebadać, zmagazynować. Wynajmujemy tylko zakłady, by z naszych surowców powstał konkretny produkt. 

Kraftowo jak piwo? Nie mam browaru, ale chcę zrobić dobrego stouta albo pilsa. Wynajmę więc sobie taką linię produkcyjną. U was analogicznie wygląda to z suplementami? 

Jacek Szlendak: Dokładnie. Działamy kontraktowo, a więc wchodzimy do fabryki, aby ze swoich surowców wyprodukować pożądany produkt na czyichś maszynach. 

To może warto postawić swój zakład? 

Jacek Szlendak: Osiągamy już wolumen, przy którym o własnym zakładzie warto zacząć myśleć. Tylko że my też tutaj nic nie musimy. Dużo większej marży na tym nie zyskamy, a wbrew pozorom produkcja to nie jest nasza główna działalność. 

Własny zakład to raczej potrzeba bezpieczeństwa, jeszcze lepszego pilnowania procedur. A z drugiej strony także zachowania ciągłości dostaw i produkcji.  

Startujecie w konkursie EY Przedsiębiorca Roku, ale jest was aż czwórka. To rzadki w Polsce przypadek, by firma miała cztery równe sobie osoby zarządzające, zamiast trzymającego wszystkie sznurki prezesa, który nawet na urlop stażysty musi wyrazić zgodę. Jak się zarządza taką firmą? 

Tomasz Kwaśniewski: Uważam, że to jeden z kluczowych czynników naszego sukcesu. Tak jak tu siedzimy, są to cztery różne kompetencje, cztery różne charaktery, które potrafią się czasem ostro spierać. Nie ukrywam, bywa, że iskrzy, ale zawsze gramy do jednej bramki. Strategie wypracowujemy razem, negocjujemy je. To bardzo pomaga unikać błędów. Podpowiedź dla innych, którzy chcą mieć wspólników: musicie wszyscy być otwarci na krytykę. Każdy każdego powinien oceniać, a pozostali muszą być na to gotowi.  

Robert Jakub Ołtarzewski: Mieliśmy też zawsze dwa biura, w Warszawie i Białymstoku. Pomagało więc i to, że w pewien sposób działaliśmy w rozproszeniu.  

Czyli jak zaiskrzyło, zawsze można było do drugiego biura pojechać? 

Tomasz Kwaśniewski: Dokładnie, to też było kluczowe (śmiech).