Polska firma wymyśliła na nowo składanie mebli. W branży są rewolucjonistami na skalę światową

Jej potencjał widzą zagraniczni inwestorzy. Na przykład w 2021 roku zebrała w kolejnej rundzie finansowania 22 mln euro m.in. od izraelskiego Pitango Growth czy fińskiego Evli Growth Partners. 

Jacek Majewski, Hanna Kokczyńska, Mikołaj Molenda, Benjamin Kuna właśnie zostali finalistami w konkursie EY Przedsiębiorca Roku. 

Działacie głównie w Niemczech, we Francji, Wielkiej Brytanii, Szwajcarii. Macie w ogóle klientów w Polsce? Sprzedaż w naszym kraju to tylko około 1 proc. waszych przychodów

CZYTAJ WIĘCEJ

Jacek Majewski: Mamy, choć są to klienci, do których docieramy bardziej organiczną drogą. Czyli powiedziałbym: znajomi znajomych albo entuzjaści designu, którzy śledzą trendy, czytają wiadomości z tym związane. Nie prowadzimy w Polsce jeszcze aktywnych kampanii marketingowych, tak jak robimy to na rynkach Europy Zachodniej. Zaczęliśmy od krajów, które są nieco bardziej zamożne. Niemcy mają największe wydatki na meble w całej Europie per capita. Wielka Brytania jest na drugim miejscu.  

Uznaliśmy, że jeśli chcemy zacząć z produktem, który jest bardzo jakościowy i - nie ukrywajmy - też kosztuje, to ryzyko wejścia tam zwyczajnie będzie dużo mniejsze. Tam kultura wydawania pieniędzy na design jest też bardziej rozwinięta.

Właśnie odnośnie do tej kultury wydawania na design. Przeczytałem sobie komentarz o waszych meblach. „Takie meble w 2-4 dni zrobi każdy warsztat, dodatkowo także ludzie instalujący szafy z suwanymi drzwiami w garderobie".

Jacek Majewski: Specyfika komentarzy w internecie, jest taka, że każdy ma swoje mądrości do przekazania. Nasze meble są bardzo dopracowane. To jest technologia połączona z designem i wysokiej jakości materiałami. 

Można konfigurować nasze meble zarówno na stronie Tylko.com, jak i w aplikacji na iOS. W aplikacji celuje się telefonem w miejsce, gdzie chce się ustawić mebel. Dzięki rozszerzonej rzeczywistości widać, jak on będzie wyglądał w tym konkretnym miejscu. Czy będzie pasował, czy nie.

Klient może sobie dopracować każdy drobny szczegół tego mebla. Jego rozmiar, kształt, liczbę półek. Jeśli chce mieć miejsce na duży wazon akurat tutaj, to on będzie tutaj. Gdzie on chce. A nie tam, gdzie ktoś inny wymyślił, za niego.

Hanna Kokczyńska: Zasadniczo tradycyjna produkcja meblarska wygląda w ten sposób, że projektant projektuje mebel. Do fabryki idzie plik produkcyjny, który jest robiony w serii na magazyn. Po prostu buduje się jakąś liczbę tych mebli. Co oznacza zamrożony kapitał. U nas to w ogóle tak nie wygląda. 

• Czytaj także: Jakub Pawelski firmę założył, jak miał 17 lat. W ubiegłym roku przejął swojego konkurenta w Hiszpanii

Jest zamówienie, to produkujecie. 

Hanna Kokczyńska: Tak. A przede wszystkim my produkujemy masowo, ale pojedyncze egzemplarze, każdy mebel jest inny.

Jacek Majewski: Oczywiście, pokazując stolarzowi jakiś tam wzór, można się spodziewać, że coś podobnego dostaniemy. Ale na pewno nie będziemy na to czekać dwa do czterech dni. Osiem-dwanaście tygodni jak nie dłużej. A szansa, że będzie to zrobione z materiałów podobnej jakości jak nasze, jest bardzo niewielka. 

Zresztą trudno stolarzowi kupić materiał i elementy na rynku w takiej cenie, którą my dostajemy. Jednak mamy tu ekonomię skali i tę niską cenę przenosimy w dużej mierze na klienta, ponieważ nie mamy żadnych pośredników. 

Czyli ktoś sobie zamawia coś, co jest dostosowane indywidualnie do jego mieszkania i według jego konceptu. 

Jacek Majewski: I za dwa-trzy tygodnie to dostaje.  

I sam to montuje?

Jacek Majewski: Jeżeli chce, to sam montuje, może też sobie dokupić usługę montażu. O ile jednak dla ludzi składanie mebli to jest taki experience, że się można...

...zdenerwować.

Jacek Majewski: A nawet małżonka stracić. Żartuje oczywiście. To u nas montowanie mebli jest bardzo proste. 

Mikołaj Molenda: Wymyśliliśmy to na nowo. Nie ma narzędzi. Nie ma żadnej śrubki, wszystko jest na klik. Są tu takie drobne detale typu instrukcja, która jest imienna. W niej krok po kroku jest pokazane, jak ten mój, konkretny, zamówiony mebel się składa. Mój, a nie jakiś tam standardowy. Elementy są zapakowane sekwencyjnie. Czyli pierwszy element jest na wierzchu, potem jest drugi, później trzeci. A nie, że trzeba wsypać wszystko na podłogę i się zastanawiać, jak to poskładać.

Jest tu bardzo dużo przemyślanych rzeczy, których nie widać na pierwszy rzut oka, ale warto to przeżyć. Ludzie robią sobie w takiej sytuacji imprezy, zapraszając znajomych, składając razem z nimi albo z dziećmi. Bo składanie to czysta przyjemność. 

Ikea nie chce was kupić?

Benjamin Kuna: Jeszcze chyba nie (śmiech). 

Gdyby ktoś przyszedł, rzucił pieniądze na stół i powiedział: sprzedajcie.

Mikołaj Molenda: Przede wszystkim nam to sprawia przyjemność. Ja chodzę do pracy dla frajdy tego, co tam jesteśmy w stanie osiągnąć. Jak widzę, ile ludzi jesteśmy w stanie uszczęśliwić naszymi produktami, to jest to fajny cel w życiu po prostu. Jesteśmy jednocześnie otwarci na rozmowy, które pomogą nam realizować naszą wizję.

Benjamin Kuna: Ale inwestorów witamy bardzo chętnie. Dzięki nim możemy zrobić pewne rzeczy szybciej. Choćby szybciej inwestować. 

Chcecie wejść do USA

Benjamin Kuna: W tym roku chcemy postawić tam pierwsze kroki po to, żeby w kolejnym mieć pierwszą testową sprzedaż.

Zależy nam, żeby zlokalizować tam część operacji, na pewno część produkcji. Po to, żeby produkować lokalnie i wysyłać meble bezpośrednio do klienta. To zmniejszy szanse na ich uszkodzenie.

• Czytaj także: Miejski górnik: Za kilka lat zaleją nas zużyte baterie do aut elektrycznych. Na razie nie ma technologii ich przerobu

To wymaga zakontraktowania tam fabryki?

Jacek Majewski: Wszystkie fabryki, które z nami współpracują, nie należą do nas. To nasi partnerzy. 

Czyli jeżeli jesteście na rynku niemieckim, to macie partnera, który wytwarza dla was meble w Niemczech? 

Jacek Majewski: Wszystko jest wytwarzane w Polsce, ale w bardzo bliskiej współpracy z nami. 

Czyli tutaj ta logistyka między Polską a Niemcami nie przeszkadza.

Jacek Majewski: Nie. Nie przeszkadza w zasadzie w całej Europie. I to jest ogromna zaleta. 

Kiedy w drugiej części COVID-u były problemy z łańcuchami dostaw, które się pozrywały, my w ogóle tego nie odczuliśmy.  

I jak wybierzecie fabrykę w USA, żeby ta jakość została zachowana? 

Benjamin Kuna: Jeden z członków naszej rady nadzorczej to Brian Walker, były CEO grupy meblarskiej Herman Miller, czyli jednej z największych, najbardziej znanych firm meblowych na świecie. Był przez 16 lat na tym stanowisku i myślę, że wie co nieco o amerykańskim rynku. Będziemy korzystać z jego pomocy, żeby trafić do odpowiednich osób.

Poza tym mamy też swój zespół produkcyjny, logistykę i dział jakości. Mamy więc wypracowane jakieś standardy, które pozwalają nam replikować je na innych rynkach. 

Zwrot?

Hanna Kokczyńska: Każdy może zwrócić mebel. Ma na to 100 dni. 

Spodobało mi się hasło reklamowe: "100 days to fall in love or return it for free".

Hanna Kokczyńska:  Tyle że zwroty zdarzają się bardzo rzadko. To jest około 1 proc. zamówień. 

Jacek Majewski: Pomimo tego, że nie zadajemy żadnych pytań przy ich przyjmowaniu. Nie ma żadnego: dlaczego? 

Pandemia wam bardzo pomogła.

Benjamin Kuna: Tak. W 2020 roku. W 2021 już mniej. Pojawiły się inne problemy, dla całego e-commerce. Dużą, naprawdę dużą zmianą było wprowadzenie przez Apple ATT, które w uproszczeniu znaczy opcję, w której użytkownik musi zaakceptować śledzenie przez każdą aplikację.  

Czyli wasz potencjalny klient, który używa sprzętu Apple'a, był nagle reklamowo skreślony, bo nic o nim nie wiedzieliście?

Jacek Majewski: Nie. To zmodyfikowało cały rynek reklamy w internecie. Nie da się pracować na dwóch różnych prędkościach. Wszyscy musieli się do tego dostosować, łącznie z Facebookiem, który musiał zmienić cały swój silnik reklamowy. Również oddziaływało na Googla'a czy mniejsze social media jak Snap czy TikTok. Efekty tej zmiany są jednak gigantyczne. Branża książki o tym będzie pisać. 

My się z tego już otrząsnęliśmy, ale mieliśmy na pewno z tego powodu cięższy rok 2021. Rok 2022 był już świetny.

• Czytaj także: Sprzedawali skromne sukienki dla bardzo zamożnych katoliczek. Mieli upaść. Sąd właśnie odrzucił wniosek

To jak teraz docierać do potencjalnego klienta? 

Benjamin Kuna: Dalej korzystamy z performance marketingu, ale musimy się go nauczyć na nowo. Trochę inaczej to robimy dzisiaj, niż jakbyśmy to robili jeszcze rok temu.

Mikołaj Molenda: Robimy dużo kooperacji z różnymi artystami, którzy są grafikami, robią animacje, wideo, motion design. Dzięki tym kooperacjom powstaje content, który ci twórcy tworzą i publikują na swoich kanałach, a my często na swoich. I to jest taki core naszych działań marketingowych, który pozwala na dotarcie bardzo fajną treścią do bardzo fajnych osób. 

Jacek Majewsk:i Mamy też wyjątkowo dużą na tle branży powracalność klientów. Myślę, że to wynika bardzo mocno z całego doświadczenia zakupowego, które jest dosyć wysoko oceniane przez klientów.

To kim jest ten wasz klient?

Jacek Majewski: Jest zamożny, bez dwóch zdań.

Młody, stary, kobieta, mężczyzna?

Jacek Majewski: Płeć jest pół na pół. Jeśli chodzi o wiek, to myślę, że on się zaczyna mniej więcej od 30. roku życia. Przy 45. roku jest pewnie taka górka. To są ludzie, którzy wyrośli z Ikei i chcą, hm, podnieść swoje mieszkanie na wyższy poziom, mieć coś fajniejszego, coś, co bardziej pokazuje, że mają już dorosłe życie. 

Pokazać swój status?

Benjamin Kuna: Status  pewnie też. Na pewno są otwarci na technologię. Ale jest to też grupa, która jest społecznie zaangażowana w myślenie o ekologii. Gdzie celowo wybiera się produkty długowieczne, wysoko jakościowe zamiast takich fast furniture, które są tylko na chwilę. Czyli ograniczają konsumpcjonizm przez kupowanie rzeczy długowiecznych. 

To ile taka państwa szafa jest w stanie wytrzymać? 

Hanna Kokczyńska: Długowieczność produktów jest jednym z najważniejszych  kryteriów do spełnienia z obszaru sustainability dla branży meblowej. Dlatego w tym roku chcemy wprowadzić pięcioletnią gwarancję na meble, a jest to dla nas tylko krok do tego, żeby docelowo zrobić gwarancję 10-letnią. Oczywiście za tym idzie cały szereg działań, czyli naprawianie tych mebli czy instruowanie klientów, jak je mogą naprawić. Ale naszym naprawdę ogromnym zasobem i przewagą nad innymi firmami są pliki do wszystkich mebli, które wyprodukowaliśmy. Czyli mamy możliwość reprodukowania każdego elementu z każdego mebla, które wyprodukowaliśmy do tej pory.

Czy dobrze rozumiem? Jeżeli mi się za 4 lata zepsuje kawałek tej szafy, to ja się do Państwa odzywam i państwo przyślą mi ten jeden element. Specjalnie dla mnie, ponieważ plik jest.

Hanna Kokczyńska: Tak jest. Jest też możliwość wielokrotnego montażu i demontażu mebli. One nie tracą na jakości, jeśli je zdemontujemy i zbudujemy ponownie.

To ile kosztuje u państwa szafa? 

Jacek Majewski: Dwumetrowa szafa, która jest - powiedzmy - do sufitu kosztuje około 2,5 tys. euro. Tyle że ona jest całkowicie konfigurowalna przez klienta, zarówno jej wnętrze, jak i wymiary. Zresztą to jest często decyzja więcej niż jednej osoby. Każdy może mieć swoje kolumny, które może dowolnie sobie dopasować. Jeśli ktoś ma więcej koszul, to może sobie zrobić przedział na większą liczbę koszul. Druga osoba może mieć więcej butów, więc może zrobić szafki na buty. Akurat w tej cenie – kiedy mówimy o szafie od podłogi do sufitu – powyżej trzech metrów jest też montaż. Bo to są bardzo duże gabaryty. Mamy ekipy, które jeżdżą po całej Europie i składają te szafy.

Benjamin Kuna: Właśnie sprawdziłem: szafa 2 m na 2 m, 63 cm głębokości kosztuje 11 tys. zł.

To nie jest na polski rynek.

Jacek Majewski: Nie zgadzam się. Jeśli porównany to z szafą, którą zamawiamy u stolarza, to szafa od stolarza będzie prawie zawsze droższa. Wiadomo, że można kupić coś tańszego a la Komandor, ale przy materiałach premium, gdzie jest choćby matowe wykończenie, koszty są dużo wyższe. 

• Czytaj także: Wege Siostry. Jak zmienić swoje życie? Od fotografii i "M jak miłość" do produkcji alternatywy dla sera z nerkowców

A z czego są wykonywane wasze meble?

Jacek Majewski: To zależy, bo mamy różne materiały. Mamy linię produktową, która jest oparta na sklejce, która jest materiałem bardzo premium. Zwłaszcza że nasza sklejka ma ładny przekrój, jest bez sęków. To są naprawdę drogie rzeczy. Używamy też wysokiej jakości płyty wiórowej. 

Płyta to płyta.

Mikołaj Molenda: Płyta płycie nierówna. Tak, płyty wiórowej używa każdy producent, czy jest to marka premium, czy niższa również. Tyle że tania płyta ma więcej kleju niż drewna, a te wyższe - więcej drewna niż kleju. Nasze płyty wiórowe mają maksymalną gęstość, w jakiej da się je w ogóle kupić. W szafach bardzo często używa się tanich zawiasów do drzwi. One powodują, że trzeba zwężać w niej szuflady, dawać takie specjalne boczki, żeby dało się je otwierać bez uderzania w drzwi. My mamy zawiasy, które owszem, są drogie, ale otwierają się dokładnie w świetle szafy. W związku z tym szuflady są na całą szerokość tej szafy. Często jak ktoś powiesi w szafie dużą liczbę koszul, marynarek, kurtek, wieszak się wygina, cała szafa się psuje. Na naszym wieszaku może się podciągać dorosła osoba i nic się jej nie stanie. To może drobne rzeczy, ale takie rzeczy kosztują. A my mamy klienta, który zwraca uwagę na szczegóły.