Tomasz Młodzki*: Zobaczyliśmy tę fotobudkę i zaczęliśmy się zastanawiać. A może spróbować takie urządzenie zbudować od początku? Bo ta chińska fotobudka była awaryjna, droga, był problem z dokupowaniem do niej części, z ich wymianą itd.
Rafał Młodzki: Kupując badziew w Chinach, mielibyśmy tylko kłopot. I najważniejsze, jak ktoś chce mieć więcej niż jedną budkę to trzeba je spiąć systemem informatycznym. Tak, żeby było wiadomo. kiedy coś tam przestanie działać.
Tomasz Młodzki: Nasi znajomi mówili: kurczę Tomek, nigdy, nigdy nie widziałem nikogo przy tej fotokabinie. Zanim cokolwiek zrobiliśmy, siedzieliśmy więc pod nią i liczyliśmy ludzi, którzy z tego korzystają.
Tomasz Młodzki. Tak jest.
Tomasz Młodzki. Że warto w to wejść. Bardzo warto.
Rafał Młodzki: W środku jest komputer, kamerka lub aparat, monitor, są przyciski, które trzeba jakoś obsłużyć. I jeszcze szafa, w której się to wszystko zamyka. I to z grubsza tyle.
Pamiętam jak siedzieliśmy w garażu i budowaliśmy tę "szafę" przed pierwszym wyjazdem. Nasza pierwsza fotokabina stanęła w centrum handlowym Sadyba w Warszawie.
Rafał Młodzki: I nie był jakiś super. Też się uczyliśmy, jak budować takie rzeczy. Od razu wiedzieliśmy, że może tu być problem z drukarką. A te atramentowe są strasznie awaryjne. Dlatego do fotobudki daliśmy dwie drukarki. Myśleliśmy tak, jak jedna się zepsuje, to druga wydrukuje. Wszystko po to, żeby klient się nam nie zniechęcił.
Tomasz Młodzki: A jak. Jedne drukarki psuły się częściej, inne rzadziej. Ale psuły się wszystkie. I wszystko im przeszkadza. Jak za często się na nich drukuje, to niedobrze. Jak za rzadko też niedobrze.
Jak mieliśmy już kilka fotobudek w Warszawie, to głównie jeździliśmy po mieście odtykać te drukarki. A później jeździł i to robił nasz serwisant.
Rafał Młodzki: Te tanie drukarki atramentowe nie były z jakiejś chytrości, czy chęci cięcia kosztów, ale bardziej z naszej niewiedzy. Wtedy jeszcze nie wiedzieliśmy, że istnieją dużo lepsze do naszych celów drukarki termosublimacyjne.
Rafał Młodzki: Owszem. Bo kiedy drukarki przestały być tak zawodne, można było ustawiać fotobudki w innych miastach niż tylko Warszawa. Na początek wybraliśmy Kraków. I zaczęła powstawać sieć.
Tomasz Młodzki: Sprzedała ją. Miała dość problemów z serwisem.
Tomasz Młodzki: Z drukarką na pewno też. Ta budka już z nowym właścicielem stała jeszcze ze dwa lata. A potem pętla trochę zatoczyła koło, bo zastąpiła ją nasza fotobudka.
Tomasz Młodzki: Że musimy się wziąć za fotokabiny biometryczne. I to jak najszybciej.
Marcin Młodzki: Zwłaszcza, że mieliśmy przeczucie, że to może być dobry biznes. Lepszy niż ten z zabawnymi zdjęciami. Kiedy wstawialiśmy nasze fotobudki na przykład w Dębicy czy w innych mniejszych miastach z dnia na dzień, mieliśmy bardzo przyzwoity przychód. Ale później on spadał. Już na długo przed wizytą konkurencji zastanawialiśmy się, jaką usługę można byłoby dołożyć do fotokabin. Skoro za miejsce w centrum handlowym płacimy tak, czy siak. Czekaliśmy jednak na pieniądze z funduszu inwestycyjnego. Umówiliśmy się z nimi, że postawimy określoną liczbę fotokabin.
Tu mieliśmy problem. Bo nie chcieliśmy ich instalować tylko po to, żeby stały i zbierały kurz. Zaproponowaliśmy więc ludziom z funduszu tak: słuchajcie, to może zróbmy biometryczne zdjęcia.
Tomasz Młodzki: Że nie. Że to jest zbyt trudne, a "wy nie macie już pieniędzy i powinniście robić to, co dotychczas tylko tak, żeby działało".To było spojrzenie funduszu.
Tomasz Młodzki: Bardzo.
Ale jak przyszła konkurencja ze swoją propozycją, powiedzieliśmy, okej, musimy do tego pomysłu wrócić. Bo skoro tak nas do tego zniechęcają, to znaczy, że robią to celowo. I coś w tym jest.
Usłyszeliśmy, że jeśli nie przystaniemy na tę ofertę, to rzucają milion albo dwa miliony euro na polski rynek i za chwilę nas nie będzie." Dziesięć lat temu takie dwa miliony euro to było znacznie więcej niż dzisiaj.
Tomasz Młodzki: To nie zawsze jest tak, że Goliat może pobić Dawida. A już w centrach handlowych jest to dość trudne. Jak ktoś już tam wejdzie, regularnie płaci czynsz, budka jest czysta, nie ma żadnych ekscesów, nikt nie narzeka, to nawet jak ktoś przyjdzie z workiem pieniędzy, twierdząc, że zapłaci, dwa, trzy razy więcej, to może się zdziwić. Bo usłyszy nie. Jak już wejdziesz do centrum handlowego, to dalej jest już jak z SGH-em: trudno się dostać, ale jeszcze trudniej wylecieć.
Podobna specyfika jest też w urzędach. Są organizowane konkursy. Ale jak się taki konkurs wygra, to przez kilka lat ma się to miejsce i spokój. Miejsce jest jakby zamrożone.
Marcin Młodzki: Poza tym nasza konkurencja była dość przewidywalna. Country menedżerowie (lokalni - red.) byli bardzo zdolni, przedsiębiorczy, rozumieli lokalny rynek, ale byli ograniczani przez centralę. Kiedy składali ofertę w przetargach, wiedzieliśmy dość dokładnie, jakie mogą mieć limity przesłane z Paryża na budkę w danym miejscu. Liczyliśmy to sobie.
Marcin Młodzki: To teraz już bez znaczenia. Nie docenili też Polski technologicznie. U siebie oferowali możliwość płacenia kartą. Polska to jednak był dla nich dziki kraj. U nas więc płatności kartą nie było. My to w naszych budkach wprowadziliśmy. Bo w Polsce przede wszystkim płaci się kartą. I dzięki temu nasze rozwiązanie było chętniej wybierane przez galerie czy urzędy. Taka brutalna kasa, brutalna siła nie zawsze więc działa.
Rafał Młodzki: Być może 20 lat temu było to supertrudne. Dzisiaj już nie. Owszem, było trochę problemów z różnymi "drobiazgami", na przykład z oświetleniem na zdjęciach. Ale uważam, że zwyczajnie mamy zdolniejszych ludzi, bardziej to ogarniamy niż jakiś francuski inżynier, który pracuje 30 godzin w tygodniu. Spięliśmy się i w sześć miesięcy stworzyliśmy pierwszą budkę biometryczną do zdjęć dokumentowych. Postawiliśmy ją w urzędzie i zobaczyliśmy, że to fajnie działa. Przede wszystkim w miarę upływu czasu budka generowała coraz większy zysk, rozkręcała się.
Zaczęliśmy więc stawiać fotobudki dokumentowe i przekształcać urządzenia, które stały w centrach handlowych, na hybrydy, gdzie można zrobić zdjęcie zabawne i do dokumentów. Photo-Me zamiast tysiąca maszyn, które zamierzało mieć w Polsce, miało ich poniżej 20. Nie wyszło im. Wydawało się, że mieliśmy bezpieczny, zdywersyfikowany biznes, nie do ruszenia przez nikogo.
Tomasz Młodzki: Myśleliśmy, że interes był dobry i korzystny dla dwóch stron, że teraz sami będziemy mogli rozwijać biznes, w który ktoś nie wierzył, że można go naprawdę wyskalować. Rzeczywistość, która przyszła z COVID-em zmieniła sytuację dość dramatycznie…
Marcin Młodzki: Nie tylko wyzbyliśmy się całej kasy, ale jeszcze dodatkowo się zadłużyliśmy, żeby spłacić ten fundusz.
Tomasz Młodzki: Z dnia na dzień straciliśmy niemal wszystkich klientów.
I z firmy, która notowała zyski, miała rosnące przychody, piękne perspektywy na rozwój, bo centra handlowe same nas już zapraszały do siebie, staliśmy się nagle biznesowym zombi. Niby jeszcze chodzi, ale właściwie to nie żyje.
Zewsząd, gdzie to tylko możliwe, zaczęliśmy ściągać pieniądze. I ciąć koszty.
Tomasz Młodzki: Wśród galerii handlowych są różne podmioty, jedne bardziej otwarte i partnerskie, inne wyłącznie nastawione na zysk. Z tej drugiej grupy galerii, gdy nie udało się porozumieć, musieliśmy zabrać budki. Na szczęście w znakomitej większości udało się wypracować konsensus i działamy do dziś, mając jeszcze mocniejsze więzi, bo razem przetrwaliśmy niespotykanie trudne okoliczności.
Marcin Młodzki: Budka stoi, to trzeba płacić. Przecież my państwu nie zabraniamy przychodzić do tego centrum handlowego - słyszeliśmy w kilku galeriach, ale ogólnie, jak powiedział Tomek, ze znakomitą większością udało się wypracować trudny, choć zdrowy kompromis, który pozwolił nam przetrwać.
Marcin Młodzki: Trudne, długie i dość nerwowe. Generalnie praca przez całą dobę z pisaniem wniosków, uzasadnień etc. Część tych fotokabin musieliśmy zabrać, bo podpisywaliśmy różne porozumienia o rozwiązaniu umów.
Rafał Młodzki: Jeszcze przed pandemią stworzyliśmy też aplikację mobilną, na komórki, do robienia zdjęć urzędowych. Przy współpracy z Uniwersytetem Warszawskim stworzyliśmy własny algorytm sztucznej inteligencji, który rozpoznaje twarze. Wraz z pandemią włączyliśmy przerzutkę rakietową przy tym projekcie. Aplikacja nazywa się PhotoAiD. Po 15 miesiącach od startu stronę firmy odwiedzało już milion osób miesięcznie z całego świata.
Tomasz Młodzki: Nie wierzyli. Po prostu nie wierzyli, że to się uda.
Marcin Młodzki: Myślę, że tak. Mamy jeszcze zdjęcie, chyba Tomek je zrobił, jak siedzimy na jednym z zebrań, a człowiek z funduszu rysuje nam na tablicy i kwieciście rozpisuje, dlaczego to jest głupi pomysł. Zostawiliśmy je sobie na pamiątkę. Że warto wierzyć we własne pomysły.
Tomasz Młodzki: Mamy ich dwieście, w ostatnim kwartale ubiegłego roku dostawiliśmy 40. Offline rośnie 30 proc. rok do roku. Robimy w tych fotobudkach ćwierć miliona zdjęć rocznie. Cały czas biznes offlinowy ma ogromny potencjał wzrostu. Interesuje tę część klientów, którzy potrzebują zdjęć, a nie wiedzą, że jest coś takiego jak aplikacja.
Rafał Młodzki: Lepszej może nie, ale nie trzeba iść do fotobudki. Nie trzeba się umawiać do fotografa. Ktoś nie chce iść, jest chory, ma trójkę małych dzieci itp. itd. W aplikacji nie ma kolejek, płaci się też mniej.
Tomasz Młodzki: Ponad dwadzieścia. Otwieramy je tam, gdzie w urzędach nie było wolnego miejsca na fotokabinę. Albo bardzo dużo osób robi tam zdjęcia i fotokabina nie jest już w stanie tego efektywnie "przerobić".
Rafał Młodzki: Ostatnio wymyśliliśmy nową rzecz, którą ustawiliśmy na razie w kilku urzędach i na stacjach benzynowych. To zdjęciomaty. Robi się zdjęcie własnym telefonem, klika się guziczek i drukuje od ręki. Urząd nie może nam już teraz powiedzieć, że nasze urządzenie im się nie zmieści. Bo mogą dostać coś, co jest wielkości ekspresu do kawy i drukuje zdjęcia biometryczne.
Marcin Młodzki:
Nasza aplikacja to taki samochód, co konie i dorożki zastąpił.
Tomasz Młodzki: Kiedy pojawił się tramwaj elektryczny, który nie potrzebował koni, mógł jeździć cały dzień, a zwierzęta się nie męczyły, dorożkarze też przeciwko niemu protestowali, mimo że dla wszystkich - może nawet i dla nich - to lepsze rozwiązanie.
Tomasz Młodzki: Tak, zresztą prowadzenie zakładu fotograficznego to nie jest złoty biznes jak kiedyś. Fotografów zwyczajnie brakuje, zawód wymiera. Pięć lat temu był w miasteczku fotograf, ale poszedł już na emeryturę, zamknął się i ludzie mają problem, żeby wyrobić sobie zdjęcia. I żeby zrobić sobie zdjęcie do paszportu, czy dowodu osobistego, muszą jeździć po 30-40 kilometrów.
Rafał Młodzki: To zdecydowanie zdjęcia robione przez aplikację z domu, czy z pracy. Jak ktoś pracuje w dużej korporacji to często nie ma czasu dojść nawet do fotobudki, nie mówiąc o fotografie.
Tomasz Młodzki: Ilu moich znajomych prawników mówi, że nie ma kiedy sobie zrobić zdjęcia do dowodu, bo kończą pracę o wschodzie słońca.
Marcin Młodzki: Wierzymy, że znakomicie większym biznesem będzie ten onlinowy, chociażby ze względu na to, że jest dostępny w 150 krajach, wpisuje się w trochę inny rynek niż fotokabiny i mniej kosztuje jego skalowanie. Bo każda nowa fotokabina ileś tam kosztuje, każdą trzeba serwisować.
Tomasz Młodzki: Kiedy w Polsce pojawiło się dużo osób z Ukrainy, którym trzeba było wykonać zdjęcie biometrycze, aby mogli dostać numer PESEL, okazało się, że jest z tym gigantyczny problem. Fotograf starej daty, w małej miejscowości, robił zdjęcie 30 minut, 30 minut je wywoływał. A powinien to zdjęcie zrobić 50 osobom dziennie. Kiedy urzędy pytały o jakieś rozwiązanie, dawaliśmy im fotokabiny i aplikację.
Dzięki aplikacji mnóstwo osób z Ukrainy przebywających w szpitalu mogło w ogóle zacząć leczenie. Dzwoni pani z Katowic i mówi: panie Tomaszu, mamy punkt fotograficzny, ale ze względu na liczbę obsługiwanych osób z Ukrainy fotograf nie jest w stanie go opuścić przez cały dzień. Macie jakieś nowatorskie rozwiązanie z tym telefonem? Bo mężczyzna czeka na operację, musi mieć zdjęcie do numeru PESEL.
Jak jej wytłumaczyliśmy, jak to działa, to nagle ze szpitali na Śląsku zaczęły seryjnie przychodzić zdjęcia. Mieliśmy poczucie, że ratujemy ludziom życia, robimy coś dobrego, choć chodziło tylko o zwykłe zdjęcia do dokumentu.
Rafał Młodzki: Coraz rzadziej. Jak ktoś umie korzystać ze smartfona, da sobie radę i z aplikacją. Są też osoby po 80-tce, takie nowoczesne babcie, które mają najnowsze mac-ki, bezprzewodowe słuchawki, a czasami lepiej ogarniają nowe technologie niż osoby o kilka dekad młodsze.
Rafał Młodzki: Pracujemy nad tym, żeby nasz AI był tak precyzyjny, żeby nie było to konieczne.
Tomasz Młodzki: Ale to bardzo newralgiczna sprawa. Jeżeli kupię zdjęcie, przyjdę do urzędu i urzędnik mi powie, że to zdjęcie się nie nadaje, to nie tylko stracę pieniądze, ale też mnóstwo czasu.Technologia może pomylić się raz na tysiąc przypadków, czyli niby rzadko. Przy milionach sprzedanych zdjęć to są już tysiące smutnych historii.
Rafał Młodzki: Też. A reputacja i najwyższa jakość są dla nas najważniejsze. Od samego początku nasza jasna wizja była taka, że zdjęcia do dokumentów wykonane przez PhotoAiD są gwarancją, są zgodne z wymogami i zostaną przyjęte w urzędzie.
Marcin Młodzki: Badania Gallupa pokazują, że do każdej pracy można znaleźć odpowiednią osobę i jeżeli to się dobrze połączy, to ta osoba będzie robić tę pracę najlepiej na świecie i będzie z tego zadowolona.
Marcin Młodzki: Skrupulatne. Mają bystre oko, zdolność do szybkiego wychwytywania szczegółów. Zależy nam na tym, żeby te osoby chciały naprawdę pomóc klientowi, rozumiały jak ważne jest zdjęcie do dokumentów dla osoby, która je zamawia, bo np. za chwilę gdzieś wylatuje i czerpały satysfakcję z tej pracy i pomagania ludziom. 98 proc. zdjęć jest sprawdzanych w czasie poniżej 15 sekund. Z punktu widzenia kogoś, kto sobie robi zdjęcia, jest to więc często niezauważalne. Klienci myślą, że wszystko załatwia AI.
A to zawsze jest u nas AI + człowiek.
Tomasz Młodzki: Oczywiście, nasz zespół pracuje 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, bo obsługujemy cały świat.
Tomasz Młodzki: U nas prościej się zwijało działalność, nie trzeba było wycofywać maszyn. Wydawało nam się, że to wszędzie będzie taka sama usługa. Że wystarczy przetłumaczyć stronę na X języków i dołożyć do tego Y wymagań dokumentów i mamy to. A w niektórych krajach po prostu trzeba to danie podać inaczej.
Na przykład w Norwegii, gdzie zdjęcie biometryczne kosztuje 25 euro, my sprzedawaliśmy je za 5 euro. Taka niska cena powodowała, że zaufanie do usługi było niskie. Jak cenę podnieśliśmy, wzrosło zaufanie do marki i liczba klientów.
Albo okazuje się, że w danym kraju zdjęcia do dokumentów robi się na komendzie policji. I nie ma innej opcji. Robią to lepiej bądź gorzej, ale mają na to wyłączność, więc tam nie wejdziemy. I mam tutaj na myśli nie tylko Chiny Ludowe. Doszliśmy więc do wniosku, że powinniśmy skupić się na tych rynkach, które są najbardziej obiecujące.
Rafał Młodzki: Rynek niemiecki, amerykański, francuski, brytyjski. Australia, Azja też jest ciekawa. Polska również nie jest zła, przez ostatnie lata było to mniej więcej 5 proc. naszego przychodu. A teraz Polska rośnie. To znaczy rośnie cała firma, ale Polska rozwija się jeszcze szybciej. Szukamy tego sosu, który sprawił, że tak właśnie się stało, aby przenieść go na inne rynki. Mocno pomagają nam współprace z drogeriami. Dzięki takiemu partnerstwu w Austrii nasze przychody właściwie z miesiąca na miesiąc wzrosły tam osiemnastokrotnie.
Teraz to samo chcielibyśmy zrobić w USA. Gdyby Stany i Niemcy nam urosły osiemnastokrotnie, to bylibyśmy w kompletnie innym miejscu.
Rafał Młodzki: Jeżeli chodzi o Niemcy, widzieliśmy, że jest to mocny gracz, bardzo dobrze wypozycjonowany w Google, więc nie płaci za reklamę, a ma klientów. Z drugiej strony było dla nas jasne, że nie robi tego w sposób optymalny operacyjnie czy technologicznie. Mogliśmy go gonić. Ale wypozycjonowanie się w wynikach wyszukiwania niestety trwa długo. Niemiecki właściciel widział, że pniemy się w górę w rankingu, że jesteśmy w stanie płacić za klientów i nasze oprogramowanie jest dużo lepsze, bo w kilka sekund zdjęcie jest kadrowanie, obrabianie, usuwane są cienie itd.
Rafał Młodzki: Mężczyzna.
Tomasz Młodzki: To może jest i trochę nietypowe, ale samochody też w Niemczech przecież kupujemy. Właściciel był rzeczywiście nieco zdziwiony, że akurat w Polsce opracowano podobną technologię. Ale to był dobry deal. I dla niego, i dla nas, więc wszyscy rozeszli się zadowoleni. Podobnie było w Stanach, gdzie kilku młodych ludzi w 2005 roku zaczęło robić to, co my obecnie.
Wtedy nie było odpowiedniej technologii, żeby to było efektywne i możliwe z punktu widzenia wymagań dotyczących zdjęć. Trzymali więc ten biznes, ale nie rozwijali. Gdy pozyskali miliony dolarów na inny biznes dali się przekonać, żeby ten którego już nie rozwijają, sprzedać.
Tomasz Młodzki: Mają większe przychody. Ale to kwestia czasu. Bo ludzie wolą aplikacje niż fotokabiny.
*Tomasz, Rafał i Marcin Młodzcy. Trzech braci, którzy początkowo prowadzili platformę e-learningową. Dzisiaj PhotoAiD jest aplikacją do fotografii biometrycznej. Umożliwia wykonanie telefonem zdjęć do ponad 10 tys. rodzajów dokumentów, w tym paszportów, dowodów osobistych i prawa jazdy. Sztuczna inteligencja wykrywa twarz, kadruje obraz, zamienia tło i tak przekształca plik, by zdjęcie było zgodne z wymaganiami ustawowymi.
Aplikacja jest obecna w ponad 150 krajach. W 2023 i 2024 r. firma znalazła się w rankingu dziennika "Financial Times" jako jedna z najszybciej rozwijających się w Europie. W 2022 roku, jako część akcji PESEL dla Ukrainy, wykonali 150 tys. zdjęć biometrycznych uchodźcom z Ukrainy.
Bracia Tomasz, Rafał i Marcin Młodzcy z PhotoAiD w konkursie EY Przedsiębiorca Roku nominowani są w kategorii Nowe Technologie/Innowacyjność.
W finale są też Jakub Wojewski z Seargin (firma programistyczna tworząca aplikacje dla największych firm świata), Lech Kaniuk i jego firma SunRoof Technology, która sprzedaje dach z wbudowanymi panelami fotowoltaicznymi, a także Patrycja Strzelecka z CashDirector, która dostarcza technologie księgowe oparte o AI.
Redagowała Anna Zaleska
Wszystkie komentarze
Tez to zauważyłem na niemieckim rynku sprzedajac przez eBay.
Dzisiaj sprzedajac 40% drożej niz rok temu, do tego utrzymujac staly deficyt towaru, mam 100% więcej zamówień niz rok temu.
Poza tym : BRAWO Panowie.
Oczywiście potrzeba bylo zbudowac sobie marke, pozyskac pozytywne opinie.
Tak tylko mówię... :-)))
Tak, ale wygląda to na orkę na ugorze. Teraz jednak może i jest fajnie.
Żeby rozwinąć taką firmę ( albo inną) trzeba ciężko pracować. Wszystkie nieroby w to nie wierzą.