Od Fakro do InPostu. Dla naszych firm Polska to już za mało

Każdy podbija świat po swojemu

Historie polskich firm pokazują, że nie istnieje jeden model zagranicznej ekspansji. Jedne przedsiębiorstwa po prostu eksportują, inne rozwijają się poprzez przejęcia, albo budują własne marki, a jeszcze inne od początku projektują swoje produkty z myślą o globalnym rynku.

CZYTAJ WIĘCEJ

Jednym z najbardziej spektakularnych przykładów jest Maspex. Firma, która zaczynała od produkcji napojów i makaronów, przez lata budowała pozycję w Polsce, a następnie rozpoczęła ekspansję w Europie Środkowo-Wschodniej. Dziś rozwija się głównie poprzez przejmowanie lokalnych marek i przedsiębiorstw, dzięki czemu stała się jednym z największych prywatnych koncernów spożywczych w regionie. A kupuje w Rumunii, na Węgrzech, a kilka dni temu w Ukrainie.

Inną drogę obrało LPP. Gdańska spółka odzieżowa, właściciel marek Reserved, Cropp, House czy Sinsay, już na początku lat dwutysięcznych zaczęła otwierać sklepy poza Polską. Dziś jej sieć sprzedaży obejmuje kilkadziesiąt krajów, a przychody zagraniczne odgrywają coraz większą rolę w działalności grupy.

Ciekawym przypadkiem jest InPost. W Polsce firma zbudowała dominującą pozycję dzięki sieci automatów paczkowych. Na rynkach Europy Zachodniej nie eksportuje jednak wyłącznie usługi logistycznej. Buduje własną infrastrukturę, przejmuje lokalnych operatorów i próbuje przekonać klientów do modelu odbioru i nadawania przesyłek w paczkomatach, który sprawdził się nad Wisłą.

Jeszcze inaczej wygląda historia firm technologicznych. CD Projekt Red od początku tworzył gry z myślą o globalnym odbiorcy, a sukces serii „Wiedźmin" czy „Cyberpunk 2077" pokazał, że produkt stworzony w Polsce może konkurować z największymi markami na światowym rynku gamingowym.

Podobną drogę przeszło Booksy. Aplikacja do umawiania wizyt w salonach kosmetycznych i gabinetach usługowych zdobyła silną pozycję przede wszystkim na rynku amerykańskim, a wielu użytkowników nawet nie zdaje sobie sprawy z jej polskiego rodowodu.

Przykładem bardziej tradycyjnego przemysłu jest z kolei Wiśniowski. Producent bram, okien, drzwi i ogrodzeń od lat rozwija eksport na rynki europejskie, pokazując, że także firmy wytwórcze mogą skutecznie konkurować jakością, marką i własnymi rozwiązaniami technologicznymi.

Podobne historie można znaleźć w innych branżach. Nowy Styl zbudował jedną z największych grup mebli biurowych w Europie. Z kolei Asseco stworzyło międzynarodową grupę informatyczną rozwijającą się głównie poprzez przejęcia zagranicznych spółek.

Od eksportu do przejęć

Takie przykłady można dziś mnożyć. Coś, co się zmienia, to fakt, że coraz częściej polskie firmy nie tylko eksportują, ale budują międzynarodowe organizacje: kupują zagraniczne spółki, przejmują lokalne marki, budują zakłady produkcyjne i centra dystrybucyjne na innych rynkach.

Według NBP wartość polskich inwestycji bezpośrednich za granicą wyniosła na koniec 2024 r. blisko 165 mld zł. Jeszcze cztery lata wcześniej było to niewiele ponad 100 mld zł. Według danych GUS ponad 2 tys. polskich przedsiębiorstw kontroluje ponad 5 tys. jednostek za granicą.

Z raportu   „Globalne horyzonty polskich inwestycji" opublikowanego pod koniec 2025 r. wynika, że połowa polskich przedsiębiorców deklaruje plany nowych inwestycji na rynkach zagranicznych. W poprzedniej edycji badania z 2023 r. takie plany miała tylko co piąta polska firma.

Polscy przedsiębiorcy nie myślą już więc tylko o tradycyjnym eksporcie, a o prawdziwym podboju rynków zagranicznych. Skąd bierze się ta zmiana i jakie wyzwania się z nią wiążą, mówi w rozmowie z Wyborczą.biz Michał Płotnicki, lider zespołu fuzji i przejęć w EY-Parthenon.

Maciej Bednarek: Polska to niemal 40 milionów konsumentów. Na takim rynku można zbudować naprawdę dużą firmę bez wychodzenia za granicę. Czy tak duży rynek nie rozleniwia polskich firm przed ekspansją zagraniczną?

Michał Płotnicki, lider zespołu fuzji i przejęć w EY-Parthenon: – Różnicę pomiędzy większym a mniejszym rynkiem dobrze oddaje przykład krajów bałtyckich, gdzie właściciele biznesów od pierwszego dnia muszą zastanawiać się, jak stworzyć firmę działającą co najmniej w skali europejskiej, a najlepiej globalnej. W Polsce sytuacja jest inna. Mamy duży rynek, silny popyt wewnętrzny i jest o co walczyć lokalnie.

Szczególnie dobrze widać to w sektorze dóbr konsumenckich. Wielu producentów żywności, kosmetyków czy innych produktów ma w Polsce jeszcze dużo przestrzeni do wzrostu. To nie znaczy, że nie myślą o ekspansji zagranicznej, zwłaszcza w sektorze nowych technologii. Często po prostu najpierw koncentrują się na rynku krajowym.

Czyli trochę wpadamy we własną pułapkę dużego wewnętrznego rynku.

– Nie można przykładać jednej miary do każdego biznesu, ale takie podejście jest częstsze niż rzadsze. Jeśli porównamy się z krajami bałtyckimi, to zobaczymy, że tam relatywnie więcej firm – zwłaszcza w sektorze technologicznym – od początku budowało modele biznesowe z myślą o rynku międzynarodowym.

W Polsce częściej pojawia się pokusa, żeby najpierw zagospodarować rynek krajowy. Tymczasem świat nie stoi w miejscu, biznesy rozwijają się również gdzie indziej i jest ryzyko przespania dobrego momentu na rozwój międzynarodowy.

Mamy przykłady firm, które najpierw zbudowały bardzo silną pozycję w Polsce, a dopiero później zaczęły przejmować marki za granicą. Czy istnieje moment, w którym firma osiąga pewną masę krytyczną i dalszy rozwój wymaga już wyjścia poza rynek krajowy?

– W wielu przypadkach tak, choć zależy to od branży. W sektorach takich jak dobra konsumenckie rzeczywiście dochodzi się do momentu, w którym dalszy wzrost wymaga spojrzenia za granicę.

Co ciekawe, w takich branżach często łatwiej jest się rozwijać poprzez przejmowanie lokalnych marek niż budowanie od zera rozpoznawalności własnego brandu. Konsument we Francji, Niemczech czy Hiszpanii ma swoje przyzwyczajenia i swoje zaufane marki. Dużo trudniej przekonać go do nieznanego produktu niż przejąć lokalnego gracza i rozwijać go dalej.

Nie wszystkie branże mają równie trudną drogę za granicę. Mam wrażenie, że zupełnie inaczej wygląda to w przypadku producenta żywności, a inaczej w przypadku firmy technologicznej.

– Zdecydowanie. W sektorze dóbr konsumenckich bardzo ważną rolę odgrywa marka, marketing i przyzwyczajenia klientów. W technologiach granice mają mniejsze znaczenie. Tam często liczy się przede wszystkim dostęp do klienta i jakość produktu. Nie trzeba posiadać fabryki na miejscu, nie trzeba transportować towarów, nie ma też wielu ograniczeń geograficznych. Dlatego firmy technologiczne mogą od początku myśleć globalnie.

Przez lata Polska była przede wszystkim zapleczem usługowym dla innych państw. Rozwijały się software house'y i usługi IT. Dziś coraz więcej firm próbuje budować własne produkty, własne marki i własne technologie.

Ekspansja nie zawsze oznacza wyłącznie sprzedaż własnych rozwiązań za granicą. Coraz częściej oznacza również przejmowanie zagranicznych firm i konsolidację rynku. Widać to także w branży technologicznej.

Spójrzmy na bardzo różne firmy – od producentów dóbr konsumenckich po firmy technologiczne. Czy można znaleźć jakieś wspólne DNA przedsiębiorstw, którym skutecznie udaje się rozwijać za granicą?

– Po pierwsze, potrzebna jest odwaga właściciela lub akcjonariuszy do podjęcia ryzyka. Ekspansja zagraniczna zawsze wiąże się z inwestycjami i niepewnością.

Po drugie, bardzo ważna jest dojrzałość organizacyjna. Potrzebny jest silny zespół zarządzający, a ekspansja zagraniczna wymaga ogromnej uwagi zarządu. Ryzykiem może być sytuacja, w której firma skupia się na podboju zagranicy i zaniedbuje rynek krajowy, bo on również pozostaje bardzo konkurencyjny i cały czas wymaga uwagi.

Po trzecie, znaczenie ma dostęp do kapitału. Wiele firm rozwijających się międzynarodowo korzysta ze wsparcia inwestorów finansowych lub funduszy private equity, które często wspierają strategie przejęć i budowę większych grup kapitałowych.

Przez lata mówiło się o różnych barierach: braku kapitału, doświadczenia, kontaktów czy nawet kompleksach wobec zachodnich firm. A dziś co najczęściej powstrzymuje polskie przedsiębiorstwa przed ekspansją?

– Nie zgodziłbym się, że problemem są kompleksy. Polscy przedsiębiorcy są ambitni i chcą rozwijać firmy międzynarodowo. Największym wyzwaniem pozostają kapitał, gotowość do podjęcia ryzyka oraz kompetencje zarządcze. Skuteczna ekspansja jest kosztowna i wymaga ludzi, którzy są w stanie taki proces poprowadzić. Czasami problemem jest brak kapitału, ale równie często chodzi po prostu o decyzję, czy firma jest gotowa zainwestować znaczące środki w rozwój poza Polską.

Czy można postawić tezę, że polski biznes jest dziś w innym miejscu niż jeszcze dekadę czy dwie temu? Przez lata sukces oznaczał: produkujemy w Polsce, eksportujemy za granicę, a dalszą sprzedażą zajmują się lokalni partnerzy. Z tego, co pan mówi, wynika, że dziś coraz więcej firm chce być już nie tylko dostawcą, ale samodzielnym graczem na zagranicznych rynkach.

– Tak, dokładnie. I to jest chyba najciekawsza zmiana, którą obserwujemy. Coraz częściej rozmawiamy z przedsiębiorcami, którzy nie chcą być wyłącznie eksporterami. Chcą kupować firmy za granicą, przejmować marki, zakłady produkcyjne czy technologie i budować tam swoją obecność.

Takich projektów jest dziś więcej niż jeszcze kilka lat temu. To pozytywny sygnał pokazujący, że polskie firmy coraz odważniej myślą o rozwoju międzynarodowym nie tylko poprzez eksport, ale również poprzez inwestycje i przejęcia.

Eksporterzy to częsta domena przedsiębiorców, którzy biorą udział w konkursie EY Przedsiębiorca Roku. Do 30 czerwca trwa przyjmowanie zgłoszeń związanych z tym wydarzeniem. Redakcja Wyborcza.biz jak co roku objęła konkurs swoim patronatem medialnym.