Mieszkania nie idą? Sprzedajemy działki. Tak deweloperzy próbują zarabiać

Koniec reklamy. A teraz pytanie: bogaci klienci z workami pieniędzy uciekają z banków do was?

Przy inflacji dochodzącej do 20 procent, a jednocześnie 6-7 proc., jakie można dostać na lokatach bankowych, jesteśmy dobrą alternatywą. Na pewno, więc problem jest u nas znacznie mniejszy niż u deweloperów sprzedających mieszkania dla przysłowiowego Kowalskiego. Rynek kredytów hipotecznych rzeczywiście zamarł. Praktycznie nie istnieje.

A my teraz sprzedajemy mieszkania nad samym morzem, wykończone w podwyższonym standardzie. Nie jest to raczej produkt dla młodego małżeństwa, to raczej towar inwestycyjny.

Ładnie mnie pan zachęca do kupna. Ja jednak muszę powiedzieć: pas. Przecież wszyscy wiedzą, że zaraz będzie taniej. Ceny mieszkań muszą zacząć spadać. Raczej mnie pan przekona rabatem niż prestiżową lokalizacją.

Oczywiście rabaty też dajemy. One nie są spektakularne, nie spełnimy tu pana życzenia o spadku cen mieszkań. Ja bym chętnie nawet dał większy rabat, ale mamy mały problem: koszty budowy. A te w ostatnich latach boleśnie wzrosły. I nic nie zapowiada, aby w najbliższym czasie spadły. A ze stratą sprzedawać nie chcemy.

Jako konsument odpowiem: nie obniżycie, nie kupię. Jak nie kupię, to będzie musiało spaść.

Na razie jednak klienci tak nie mówią.

Wiele osób w sytuacji kryzysowej rzeczywiście będzie szukało okazji. Sam bym tak postępował. Są jednak i tacy, którzy chcą mieć spokój, bezpieczeństwo, pewną inwestycję. Nasze nieruchomości nie stracą na wartości.

Każdy deweloper tak twierdzi...

A co ma z drugiej strony mówić? Inna sprawa, że u niejednego dewelopera pracowałem i wiem, jaka jest jakość budynków. Moja żona ma na warszawskim Ursynowie mieszkanie kupione 15 lat temu od popularnego dewelopera i jego jakość, delikatnie mówiąc, nie budzi mojego zachwytu. Mimo wszystko wartość jej nieruchomości i tak wzrosła.

• Czytaj także: Sprzedawali skromne sukienki dla zamożnych katoliczek. Dlaczego bankrutują?

To skoro pan mówi, że z niejednego deweloperskiego pieca pan chleb jadł, to czy na rynku będą tacy, którzy będą musieli zacząć wyprzedawać mieszkania poniżej kosztów? Tylko po to, by mieć jakąkolwiek gotówkę?

Na razie deweloperzy oferują na sprzedaż działki, często z pozwoleniami na budowę. Są więc już firmy, które próbują w ten sposób wygenerować obrót, a czasem też zysk. Sprzedają więc działkę z pozwoleniem, którą mogliby zabudować.

Mam wrażenie, że to próba utrzymania wysokiej marżowości: kupili tanio grunt, zdobyli pozwolenia, potrzebują jednak wpłynięcia gotówki do skarbca, więc szybko mogą pozbyć się takiego inwestycyjnego terenu.

Czy w dalszej kolejności będzie "fire sale"? U dużych deweloperów, szczerze mówiąc, wątpię. Oni są mocno zabezpieczeni, bo w przeszłości sporo zarobili. I właśnie te zyski z ostatnich lat przyciągnęły na rynek nowych graczy, którzy widzieli łatwy pieniądz. Jak mieszkania się sprzedają, to wszyscy biorą się za deweloperkę. Parę lat temu był przecież nawet deweloper, który w nazwie miał nazwisko dość znanego aktora.

Teraz było podobnie. Wiele firm brało grunty na kredyt, bo ten był tani, a potem na kredyt budowali. Prawdopodobnie będą więc mali deweloperzy, którzy będą się częściowo wyprzedawać.

Czy ja bym kupił mieszkanie w budowie od dewelopera z problemami, który sprzedaje je poniżej kosztów? To dość ryzykowna sprawa.

Rynek jednak dziś zadaje jedno pytanie: nie czy, ale kiedy te obniżki nadejdą.

A ja bym się ich raczej nie spodziewał. Koszty rosną, inflacja rośnie, deweloperzy w większości są zabezpieczeni kapitałem, nie mają więc przymusu wyprzedawania się.

Jest jeszcze jeden uczestnik tego rynku: fundusze inwestycyjne. One dostrzegają w tej chwili okazję do kupna?

Na pewno rośnie rynek mieszkań na wynajem. Czynsze wzrosły bardzo szybko. Fundusze już więc skorzystały. Odbyło się kilka dużych transakcji pakietowych.

Docelowo jednak więcej nie będzie takich sprzedaży hurtowych. Powód jest prozaiczny: mieszkania na sprzedaż to zupełnie co innego niż mieszkania na wynajem. W tych pierwszych liczy się komfort, kupujemy metry kwadratowe. W tych drugich walutą jest liczba pokoi. Koszt wybudowania mieszkania na wynajem musi być jak najmniejszy, tak by można było na nim zarobić.

Fundusze, które kupowały w Polsce kilka lat temu, nie zarobiły na kupnie całych inwestycji tyle, ile zakładały. Te mieszkania były po prostu za duże na wynajem. Fundusz nie realizował z metra kwadratowego takiego zysku, jaki chciał, bo ludzie nie byli w stanie zapłacić za 45-metrowe mieszkanie dwupokojowe więcej niż za 30-metrowe też z dwoma pokojami.

Wydaje mi się, że fundusze i tak zarobiły, bo same ceny mieszkań poszły w górę.

Tak, ale nie mieli wszystkich mieszkań wynajętych, a koszty finansowania trzeba było płacić. Zysk był więc dużo mniejszy.

Perspektywy dla rynku najmu są jednak mimo wszystko doskonałe. To dobrze też dla polskiego rynku, dla konsumenta. Wynajmujący będzie miał wybór: mieszkanie na kredyt albo od firmy, na wynajem. Oczywiście krzyczy się, że te firmy zabierają mieszkania, ale w skali kraju to jest margines.

Kraju może i tak, ale już na poszczególnych rynkach, np. w Warszawie jest inaczej.

Nie, to nadal jest mniej niż 3000 mieszkań działających na wynajem. Czy to w skali 2-milionowego miasta jest dużo?

• Czytaj także: Ilustratorka "New Yorkera" i "The New York Times": Wszyscy uciekamy od polskich klientów. Przez niską kulturę pracy i zarobki

Część funduszy kupuje je jednak w celu spekulacyjnym, nie wynajmuje ich. Tak przynajmniej wiele osób uważa.

Nieprawda. To są fundusze na wynajem, te mieszkania nie znikają z rynku, nie są "chomikowane". Kiedyś rzeczywiście pojawiały się transakcje po kilkadziesiąt lokali w celach spekulacyjnych. Teraz jednak nikt tego nie robi. Nie opłaca się kupować nieruchomości, licząc na szybki wzrost cen, bo rynek jest raczej w fazie chłodzenia.

A do pana nie przychodzą fundusze?

Ostatnio mieliśmy jedną propozycję. To nie był jednak fundusz, a bardzo zamożna osoba, która chciała kupić większą liczbę mieszkań. Nas to jednak nie interesuje. Po pierwsze, bo więcej jesteśmy w stanie zarobić, sprzedając mieszkania pojedynczo, a po drugie, nie chcemy tworzyć enklaw. Pozostałym naszym klientom mogłoby się to nie spodobać.

Na razie fundusze nie podobają się politykom. Tu trwa pewnego rodzaju licytacja wyborcza. Pojawiają się pomysły, by ten rynek uregulować. Dobry pomysł?

Wszystko zależy od tego, jak to będzie skonstruowane. Jest już ustawa o prawach lokatora. Regulacja więc jakaś jest. Oczywiście można dodać jeszcze dodatkowe opodatkowanie. Ono może jednak zabić ten rynek, a przecież w mojej opinii fundusze teraz będą kluczowe dla rozwoju mieszkalnictwa w Polsce. W centrum miasta mało kogo stać na kupno mieszkania. Tworzy się więc oddzielne miejsca dla bogatych i dla biednych. Wynajem te enklawy zmniejsza. Umożliwia nawet średnio zamożnej osobie zamieszkanie w centrum. Dzisiejsza myśl urbanistyczna idzie raczej w kierunku łączenia, a nie dzielenia.

Na tak wczesnym etapie rozwoju tego rynku ingerowanie w niego, posługiwanie się jeszcze absurdalnym przykładem Berlina [berlińczycy rok temu zadecydowali o próbie wywłaszczenia funduszy z powodu ich nadmiernej obecności na rynku], jest po prostu niepotrzebne. To dzięki funduszom budowlanka nie stanęła całkowicie, zwiększa się zasób mieszkań w Polsce. Dlaczego więc to ograniczać?

Tylko fundusz podważa podstawowe prawo Polaka – prawo do posiadania mieszkania. Prawda jest taka, że my chcemy mieszkania mieć, nawet jeśli jest to na kredyt. Jeśli przychodzi więc duży kapitał, skupuje mieszkania z rynku, podwyższa ceny, to mamy pomysły, by to uregulować.

Kawa nie wyklucza herbaty. To, że są fundusze inwestycyjne, nie wyklucza tego, że mieszkanie można kupić.

Jak jednak Kowalski ma rywalizować o kupno mieszkania z kimś, kto kupuje ich na raz 300, 500, a czasem i więcej.

Rzeczywiście fundusze kupują hurtowo. Dla dewelopera zawsze jednak lepiej jest sprzedać indywidualnie niż w pakiecie. Tu marża jest wyższa. Na teraz jednak fundusze nie stanowią żadnego problemu. One wytwarzają dodatkową podaż, dodatkowe mieszkania. Do tego część z tych lokali powstaje w miejscach, które w miejscowych planach zagospodarowania przestrzennego występują jako przeznaczone pod usługi. Kowalski mieszkania tam nie kupi ze względów prawnych, ale fundusz wynająć już będzie mógł.

Może to kwestia społeczna, bunt przeciwko wynajmowi? Powtórzę: my chcemy posiadać.

Świat się zmienia. I to jest moim zdaniem dobra zmiana, że nie wszystko musimy mieć. To trochę jak z samochodami: jesteśmy coraz częściej ich użytkownikami. Wynajmujemy je, leasingujemy, korzystamy z carsharingu. To trendy. Kiedy samochód jest do naszego wyłącznego użytku, przez 90 proc. czasu stoi w garażu czy na ulicy. Zajmuje miejsce, nie jest użytkowany. To prawdziwe marnotrawstwo.

Podobnie jest z mieszkaniami: żeby z czegoś korzystać, nie musisz być tego właścicielem. Ja jestem już stary i mam mieszkanie, ale moje dzieci nie są zwolennikami własności, ale elastyczności.

• Czytaj także: Allegro i Shopee zaczynają wciskać hamulec. Nawet giganci e-handlu widzą czarne chmury na horyzoncie

Na razie deweloperzy jednak chcą sprzedawać. Po odcięciu kredytów przez banki i Komisję Nadzoru Finansowego protestują przeciwko restrykcyjnej polityce kredytowej. KNF odpowiada: wasze marże są za wysokie, obniżcie je, to znajdziecie klientów. Deweloperzy rzeczywiście za dużo zarabiają?

Znam tę wypowiedź KNF. Problem z nią jest taki, że jest oparta na danych historycznych. Przez parę lat – tak jak mówiłem wcześniej – rzeczywiście branża zarabiała bardzo dobrze. To się zmienia. Kiedy deweloper widzi zysk? Kiedy oddaje mieszkanie do użytkowania. A kiedy je sprzedawał? Rok do dwóch lat temu. Tymczasem teraz marże się obniżają. I to gwałtownie. Rosną ceny budowy, brakuje materiałów, wzrosły koszty energii, koszty robocizny itd. [deweloper de facto buduje więc na kredyt, bo całych pieniędzy nie widzi od razu, a dopiero po oddaniu mieszkania].

Klientów jest coraz mniej – ceny stanęły. Mamy więc większe ryzyko prowadzenia działalności deweloperskiej, ono powinno być więc oparte na wyższej marży, ale ta się zmniejsza.

Dodajmy jednak, że to KNF został wywołany do tablicy. Dlaczego deweloperzy mają mówić mu, jakie zasady ma ustalać dla rynku kredytowego?

Bo rzeczywiście dziś z kredytami jest problem. A przecież odpowiedź KNF jest agresywna. Ona de facto brzmi: "obniżcie swoje marże, krwiopijcy!". Reakcja dość dziwna.

Tylko z tego, co sam pan mówi, to jednak deweloperzy tymi krwiopijcami byli. Teraz zmuszeni sytuacją przechodzą na wegetarianizm.

Krwiopijcami nie byli. To jest jednak biznes. Jest popyt, mieszkania znikają, to pan nie podwyższy ceny? Nie wykorzysta sytuacji? Dla dewelopera notowanego na giełdzie to by było nawet przestępstwo. Miałem kiedyś nawet sytuację, w której szybko zrealizowaliśmy cel sprzedażowy, chciałem się pochwalić przed szefem, a po sekundzie dostałem od niego odpowiedź, że za tanio sprzedałem.

I tak dotarliśmy do wolnego rynku. Na koniec spytam więc, czy ten wolny rynek wymusi dalsze zmiany mieszkań. Będziecie jako NDI budować duże osiedle w Pruszczu Gdańskim. Ono będzie już kryzysowe? Z mniejszymi pokojami, mniejszym metrażem całych mieszkań? Może właśnie pod wynajem, a nie do kupna?

Mam wrażenie, że te zmiany już się wydarzyły w dobrych czasach. Metraże mieszkań się zmniejszyły. I to nawet tych na sprzedaż. Rynek zaczyna przypominać PRL: chcemy mieć mieszkanie z jak największą liczbą pokoi, ale jak najmniejszych, by było nas na nie stać. Czym bardziej budżetowy, popularny segment, tym ten trend jest mocniejszy.

W Pruszczu chcemy budować różnorodnie, tak żeby każdy znalazł coś dla siebie, będzie więc: dużo pomieszczeń, mały metraż, ale inne mieszkania będą jednak bardziej przestrzenne.

Czyli te pierwsze pod fundusze już budujecie.

Raczej pod młode rodziny. Fundusze nie mieszkają w tych mieszkaniach, tam mieszkają ludzie, których nie stać na kupno. Musimy więc budować tak, by one były dostępne.

Jarosław Bator od początku tego roku jest prezesem trójmiejskiego dewelopera NDI Development (firma buduje głównie apartamenty nad polskim morzem). Wcześniej pracował m.in. w Echo Investment, Business Link czy Skanska. Zasiadał także w zarządzie PKP, odpowiadając za restrukturyzację firmy.