Ten artykuł czytasz w ramach bezpłatnego limitu
Zawsze wydawało mi się, że dylemat nowe czy używane jest sztuczny: wszyscy, których na to stać, kupują nowe. A ci, których nie stać - stare. Pierwsi mogą, drudzy muszą...

Aż spotkałem Marcina: wysokie zarobki, duży dom, a przed nim ośmioletni jaguar. - Mogłem kupić nowy. Stać mnie. Ale kupiłem używany. Dlaczego? Nowy samochód to beznadziejna inwestycja. Przekonałem się o tym dwa razy, kupując nówki. Żadnej nie sprzedałem za godziwą kwotę. Zadbane, serwisowane i bezwypadkowe auta oddawałem niemal za półdarmo, robiąc prezent nabywcy. Rynek wtórny jest w Polsce chory. Psują go pościągane z zagranicy powypadkowe auta o skręconych licznikach i prostowanych progach - one stanowią punkt cenowego odniesienia. A cena to podstawa. Ubogie wyposażenie mocno obniża cenę, bogate - tylko trochę ją podwyższa. To samo z przebiegiem - niski jest małym plusikiem, wysoki - ogromnym minusem. Rynek nagradza nie tych, którzy dbają o auta od nowości, ale tych, którzy reanimują stare, zacierając ślady ich burzliwej przeszłości.

Zamiast więc pójść do salonu i wydać 450 tys. zł na nowego jaguara, Marcin kupił sześcioletniego za jedną czwartą ceny. Od znajomego. A za różnicę nabył i wyremontował mieszkanie na wynajem, które generuje mu stały dochód.

- A nie stałą stratę - zaznacza. - Obliczyłem, że poprzedni właściciel jaguara tracił na nim 225 złotych dziennie. Czyli 6750 zł miesięcznie. Choć niewiele nim jeździł, bo miał jeszcze drugie auto. Przez sześć lat wartość jaguara spadła o ponad 75 proc. Ja pojeżdżę nim trzy lata i sprzedam za co najmniej 70 proc. ceny nabycia, tracąc tylko 30 złotych dziennie. Różnice byłyby większe, gdybym doliczył koszty ubezpieczenia - stawka, którą płacę, jest o rząd wielkości niższa.

Oczywiście to uproszczenie. Poprzedni właściciel nie musiał się martwić o serwis auta, a wiele związanych z nim wydatków jako przedsiębiorca mógł sobie wrzucić w koszty.

Zapłacisz - przeżyjesz

Poza tym nie każdy żyje z ołówkiem w ręku. Coraz więcej osób traktuje zakup auta jako inwestycję w bezpieczeństwo. Tak jak pewne małżeństwo, które z trzyletniego pobytu w Stanach wróciło z niemal nową toyotą tundrą - wielkim pikapem sprzedawanym tylko tam. W Polsce auto zajmujące 1,5-miejsca parkingowego i palące za dwa okazało się problematyczne. Właściciele postanowili pojechać nim na wakacje, a potem sprzedać. W drodze mieli wypadek. W tył stojącej na światłach tundry uderzył załadowany towarem dostawczak. Jego kierowca zginął, tundra nadawała się do kasacji, ale jej pasażerowie wyszli z kraksy bez szwanku. Kupili podobnego pikapa. - Poprzedni uratował nam życie - argumentowali. Sprowadzili ze Stanów nowego, choć w Polsce mogli kupić używany za połowę ceny. Dlaczego? - Bo chcieliśmy mieć pewność, że to nie egzemplarz powypadkowy. A takie właśnie przeważają w Polsce.

Mamy więc dwa różne podejścia: Marcina i małżeństwa. Dwie strategie i jedno pytanie: lepiej kupować nowe auto na sześć lat czy sześcioletnie na trzy? Gdy liczą się wyłącznie koszty, bardziej racjonalny jest drugi wariant. Gdy ważniejsze są bezpieczeństwo, prestiż czy choćby święty spokój - pierwszy. W obu przypadkach warto wybrać takie auto, które potem łatwiej będzie sprzedać. Są modele rozchwytywane i niechciane. Na starcie mogą mieć taką samą wartość, na mecie - całkiem inną.

Gorące oferty

Jakie auta używane najszybciej znajdują właściciela? Te z niższej półki. Ponieważ są tańsze i przy zakupie, i w serwisie, nabywca ryzykuje najmniej. Oto przykłady popularnych modeli cieszących się największym wzięciem na rynku wtórnym:

Honda Civic z lat 2006-11 Wysoka cena i brak małego diesla pod maską odstraszały floty i firmy. Wolnossące silniki benzynowe są trwałe i mają niezłe osiągi. Najszybciej z ogłoszeń znika "ufo" w wersji 5-drzwiowej z silnikiem 1,8 i-VTEC.

Volkswagen Golf IV Jest mnóstwo egzemplarzy zużytych i zmęczonych, ale prostota konstrukcji, niskie koszty ewentualnych napraw i łatwość odsprzedaży minimalizują ryzyko finansowej wtopy.

Opel Corsa z lat 2006-14 To najchętniej kupowane auto przez klientów indywidualnych. Zwłaszcza w bogatszej wersji Enjoy. Lepiej unikać wersji wysokoprężnych po 2010 r. z uwagi na źle znoszący miejską jazdę filtr DPF.

Ford Focus II Najbezpieczniejsza opcja to pięciodrzwiowy hatchback. Słabo wyposażone kombi oznacza auto poflotowe. Największe atuty tego niepozornego kompaktu to spora niezawodność i funkcjonalność.

Poza tym dużym zainteresowaniem cieszą się skody fabia, octavia i roomster, volkswageny passat i tiguan, niestuningowane bmw 3 i 5, audi A4 i A6, mercedesy serii C i E, toyoty od yarisa po "ravkę" i większość SUV-ów. Dlaczego SUV-ów? Bo stały się modne. No właśnie. Zwłaszcza idąc do salonu po nowe auto, warto orientować się w rynkowych trendach. Inaczej możemy zaliczyć bolesną finansową stratę przy odsprzedaży. Ale o tym więcej za chwilę.

Z tymi ostrożnie

Jakie rodzaje aut są trudno sprzedawalne?

Miejskie autka z silnikiem Diesla Coraz więcej ma filtry cząstek stałych, które źle znoszą jazdę po mieście. Kiedy świadomość tego wzrośnie, popyt na takie auta spadnie.

Małe segmentu premium O ile na Zachodzie BMW serii 1 czy Mercedes klasy A cieszą się dużym wzięciem, o tyle u nas nie. Ich cena jest wysoka, a prestiż niewiele większy niż rozmiary.

Sedany klasy niższej i średniej Największym wzięciem cieszą się w USA i Chinach. Wszędzie indziej tracą klientów, głównie na rzecz SUV-ów. W tej wersji nadwoziowej są mniej zgrabne i funkcjonalne niż hatchbacki, a czasem nawet kombi. Stąd ich niższa wartość na rynku wtórnym. Jest tylko jeden segment, gdzie sedany są niezagrożone: klasa wyższa.

Samochody włoskie Dekadę temu urzekały linią, teraz już się opatrzyły. Nowych modeli jest coraz mniej i wciąż ciąży na nich odium niskiej niezawodności. Stąd niski prestiż.

Włoskie i francuskie auta klasy wyższej - atrakcyjna cena i bogate wyposażenie nie zastąpią prestiżu niemieckich marek.

Auta rzadkie , nietypowe i niepraktyczne popularnych marek - w tym wersje cabrio oraz trzydrzwiowe.

Do tego luksusowe brytyjskie terenówki oraz auta klasy średniej. Sprzedają się coraz gorzej, a niektóre - jak Honda Accord - znikają z rynku. Powód? Klienci wolą SUV-y i crossovery.

SUV-y rządzą

Najbardziej bezpieczny wybór to dziś:

SUV-y i crossovery Choć klienci tłumaczą to ich zdolnościami terenowymi (niektóre mają napęd 4x4), tak naprawdę chodzi o prestiż. Najbardziej popularne SUV-y są ciasne jak kompakty, mniej ładowne niż kombi, a przy tym wolniejsze, choć palą i kosztują więcej. A jednak skutecznie odbijają klientów sedanom. Czasem nawet w obrębie jednej marki. I tak Honda Accord traci na rzecz modelu CR-V, Toyota Avensis ustępuje miejsca RAV4, VW Passat - Tiguanowi.

Marki japońskie Spora niezawodność i bogata oferta SUV-ów i crossoverów.

Problemu ze sprzedażą nie powinni mieć też nabywcy niemieckich aut klasy średniej i wyższej spod znaku Audi, BMW i Mercedesa. Choć w przypadku tych najdroższych trzeba się liczyć z dużą utratą wartości. Skrojone pod prezesów modele A8, serii 7 i S-Class po latach trafiają w rynkową pustkę. Nie kupują ich inni prezesi, lecz co najwyżej aspirujący przedstawiciele klasy średniej o znacznie chudszych portfelach.

Jaki z tego wniosek? Prócz ceny decydują moda, prestiż, niezawodność i funkcjonalność. W tej właśnie kolejności. Dlatego dobrym pomysłem będzie kupno używanego lexusa GS, a złym citroëna c6. Raczej audi A4 niż renault laguna II. Ford mondeo niż hyundai sonata itp.

Które auto najlepiej uosabia wszystkie te cnoty? Okazuje się, że volkswagen tiguan. Traci najmniej na wartości ze wszystkich klas i marek.

Pułapki rynku wtórnego

Kluczem do sukcesu jest nastawienie. Tu nie ma cudownych okazji, pewnych rynków i uczciwych handlarzy. Tak, niestety, trzeba myśleć. Dlaczego?

To miał być interes życia. Ile można było zarobić? Ponad trzy miliony. Wystarczyło tylko przekroczyć dwie granice: przyzwoitości i niemiecko-polską. W Niemczech kupujemy, w Polsce sprzedajemy. Kupujemy za bezcen, sprzedajemy za kilkanaście tysięcy. I tak trzysta razy. Wszyscy są zadowoleni. Państwo niemieckie, bo pozbyło się uciążliwego odpadu. Nabywca polski, bo kupił auto tanio. No i właściciel komisu w Raciborzu, który to wszystko wymyślił. Wykorzystał to, że w Niemczech właściciele aut starszych niż dziewięcioletnie złomowali je w zamian za 2,5 tys. euro rządowej premii na zakup auta młodszego niż rok. Wiele z tych złomów jeździło i wyglądało całkiem przyzwoicie jak na nasze standardy. Naprawdę szkoda byłoby, by kończyły żywot nie na polskich drogach, lecz w niemieckich strzępiarkach. By tchnąć nowe życie w stare auta, przedsiębiorczy raciborzanin sfałszował ich dowody rejestracyjne oraz karty pojazdu.

- Pokazał mi niemiecki dowód rejestracyjny, kartę pojazdu oraz potwierdzenie opłacenia cła i akcyzy. Dokumenty były w porządku - mówił jeden z nabywców. Skusił się na skodę octavię kombi za niecałe 16 tys. zł. Poszła na pniu tak jak pozostałe 300 aut. Po roku ich właściciele poznali prawdę. Te auta nie miały prawa przekroczyć granicy ani być zarejestrowane. Tu czy gdziekolwiek. Ponieważ mają status odpadu, nie można ich używać. Co najwyżej sprzedać na części.

Ta historia pokazuje, jakie standardy panują na rynku wtórnym. Oszukują właściciele ukrywający wypadki, wycinający filtry, montujący kradzione części. Oszukują mechanicy liczący sobie za niepotrzebną wymianę sprawnych części. W efekcie po Polsce jeździ parę milionów aut z cofniętymi licznikami, kilkaset tysięcy z wyciętymi filtrami, kilkanaście tysięcy odpadów po szkodzie całkowitej w USA i nieustalona liczba składaków z dwóch lub trzech egzemplarzy, a wszystkie spalają dużo więcej i trują dużo bardziej, niż zapewniają producenci. Ale zdecydowanie najwięcej oszustw rodzi się na styku sprzedawca - nabywca, a ich areną są komisy i ogłoszenia internetowe. Nie tylko polskie.

Nowe życie w nowym kraju

BMW e90 z 2011 r. Bogate wyposażenie, przebieg 44 tys. km, cena 8250 euro. Okazja warta wyjazdu do Wiesbaden. Pan Grzegorz pojechał, upewniwszy się przez telefon, że auto jest bezwypadkowe. Na miejscu - rozczarowanie. - To auto wczoraj sprzedałem, ale są inne, też interesujące - zapewnia właściciel komisu. Jak łatwo się domyślić, superokazyjne bmw było wabikiem. Właściciel komisu liczył, że przyciągnie potencjalnych klientów, którzy nie zechcą wracać z niczym.

Ktokolwiek przeglądał oferty komisów za naszą zachodnią granicą, musiał zauważyć, że większość aut ma wyższe ceny i przebiegi niż w Polsce. A jednak gros importowanych samochodów stamtąd właśnie pochodzi. Czy to może się opłacać? Może. O ile auto było powypadkowe. Skasowany przód, przekoszone zawieszenie, wgnieciony dach, wygięte progi - wszystko to przekreśla auto na Zachodzie, gdzie godzinowe stawki blacharzy i lakierników są nawet 10-krotnie wyższe niż z Polsce. U nas całe wsie (głównie w Poznańskiem) żyją z rewitalizacji uszkodzonych aut - las złotych rączek dba, by ani jedno powypadkowe audi czy bmw się nie zmarnowało. By wszystkie szybko znalazły nabywców. Robią to tanio i szybko. Auto musi być ładne i niezbyt drogie. To wszystko. Za rok może się rozsypać.

Jak łatwo nas oszukać

Ale jak pokazuje przykład z superokazyjnym bmw i w Niemczech komisy grają nieczysto - znając upodobania naszych klientów, cofają liczniki poniżej bariery 200 tys. km, wiedząc, że wyższe wartości odstraszają większość naszych klientów. Zadziwiające, jak usilnie nawet inteligentni ludzie chcą wierzyć, że upatrzone auto pokonywało góra 7-8 tys. rocznie. Że było bezwypadkowe i garażowane. Że poprzedni właściciel zamiast używać, głównie je podziwiał. Rozum krzyczy, że to nieprawda - zbyt piękne, by było prawdziwe. A jednak ulegamy iluzji. Dajemy się oszukiwać, bo chcemy być oszukiwani. Idealizujemy auto, by mieć większą satysfakcję z jego zakupu. W głębi ducha wierzymy, że nowy nabytek podwyższy nasz status i w jakiś sposób odmieni życie. Chcemy tego. Dlatego ignorujemy dzwonki alarmowe brzęczące w naszej głowie. Krótko mówiąc, psychologia obraca się przeciwko nam. Dzięki temu ten biznes się kręci, a tysiące handlarzy ma co robić.

A może człowiek sito?

Jak zminimalizować ryzyko? Nie dawać zarobić handlarzom, blacharzom i lakiernikom? Owszem, można kupić auto od znajomego. Tylko co, jeśli żaden akurat nie sprzedaje? Albo sprzedaje nie takie?

Auta poflotowe? To loteria. Tu bardzo wychodzi, kto nim jeździł - czy traktował je jak swoje, czy odreagowywał stres i pośpiech. Auta podemonstracyjne? Bardzo interesująca opcja, ale skromny wybór.

Jeśli chcemy kupić dobre auto na dłuższy czas, warto pofatygować się po nie za granicę. Ale skoro nawet w Niemczech oszukują? Warto wybrać się tam z osobą, która pomoże oddzielić ziarno od plew, taki człowiek sito. Jak kogoś takiego znaleźć? Wystarczy klikać "wyjazd po auto do " i tu nazwa kraju. Blisko setka osób organizuje wycieczki po używane samochody. Bywają jednocześnie kierowcą, doradcą i tłumaczem. Pomagają wybrać auto i załatwić formalności. Czy oszukują, np. współpracując z umówionym komisem? Raczej nie, bo liczą, że klienci napędzą im nowych. Ile biorą za fatygę? 1-1,5 tys. zł.

Auta, które łatwo sprzedać

Volkswagen Tiguan Bardzo niska utrata wartości na tle większości aut - nieco ponad 40 proc. w ciągu trzech lat. Niemal równie drogie są używane toyoty rav4, hondy cr-v i kilka innych SUV-ów



Lexus GS 300 Wysoki prestiż, legendarna niezawodność i świetne wykończenie czynią je bardzo poszukiwanymi na rynku wtórnym



Honda Civic Mimo nieco kosmicznego wyglądu sprzedaje się świetnie. Powód? Japońska metryka i duża niezawodność



Nissan Qashqai bo japoński, bo crossover, bo w rozsądnej cenie. Tylko 31 proc. utraty wartości po trzech latach.

Auta, które trudno sprzedać

Citroën C6 W ciągu trzech lat traci 60 proc. wartości. Mimo ciekawej sylwetki, wysokiego komfortu i bogatego wyposażenia. Powód? Francuskie marki nie są postrzegane jako prestiżowe



fot. S 400 HYBRID

Range Rover Wysoka cena wyjściowa i taka też utrata na wartości- 150 tys. zł przez pierwsze trzy lata



Lancia Thesis Mistrzyni świata w utracie wartości: 75 proc. w ciągu pierwszych trzech lat! Czyli nawet 70 tys. zł rocznie

Czytaj ten tekst i setki innych dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę, by czytać to, co Cię ciekawi

Wyborcza.pl to zawsze sprawdzone informacje, szczere wywiady, zaskakujące reportaże i porady ekspertów w sprawach, którymi żyjemy na co dzień. Do tego magazyny o książkach, historii i teksty z mediów europejskich. Zrezygnować możesz w każdej chwili.