Ten artykuł czytasz w ramach bezpłatnego limitu
Przez lata wydawało nam się, że jesteśmy w banku petentem. Przyjmowaliśmy jak prawdę objawioną wszystko, co bankowcy nam wmawiali. Nie rozumieliśmy produktów, które nam oferowali. Nie nauczono nas liczyć, co się opłaca, a co nie, byliśmy zdani wyłącznie na bałamutną reklamę. Nie potrafiliśmy wycenić swojej wartości dla banku, a bankowcy wmawiali nam, że jest ona niewielka, bo "tego kwiatu jest pół światu".

Potem nadeszła era doradców finansowych, którzy mieli nam pomóc wybrać najlepsze rozwiązanie. Okazali się wilkami w owczej skórze, zwykłymi sprzedawcami. A dziś żyjemy w czasach przewrotu: pozwy zbiorowe, kwestionowanie klauzul niedozwolonych w umowach, oglądanie reklam pod lupą przez klientów i regulatorów.

Co czeka nas, gdy się ta rewolucja "ustoi"? Ano nasze instytucje finansowe dojdą do wniosku, że lepiej zrezygnować z dużej części marży w krótkim terminie, by zyskać lojalność klienta na lata. A i my się zmienimy: przestaniemy w banku potrzebować tylko kredytu, zaczniemy gromadzić oszczędności, inwestować pieniądze i będziemy częściej wachlować kartą płatniczą. A więc będziemy dla każdego banku coraz cenniejszym aktywem. Bankowi nie będzie się opłacało nas wrobić w kontrowersyjny produkt, bo będzie miał zbyt wiele do stracenia. Piękne czasy?

Czas na negocjatorów cen?

Pojawiają się już firmy, które zamierzają korzystać z tego nowego trendu - uświadamiać klientowi jego wartość i pomagać mu wycisnąć z bankowca siódme poty, grożąc przeniesieniem całych finansów klienta do konkurencji. Takie firmy zakładają byli bankowcy, którzy znają od podszewki mechanizm działania banków. I wykorzystają tę wiedzę po to, by postawić bank pod ścianą. To tacy profesjonalni negocjatorzy cen, marż, prowizji.

Na podstawie informacji podanych przez klienta wyliczają, ile bank zarabia na tym kliencie w porównaniu z ryzykiem kredytowym. Potem negocjator idzie do banku, w którym klient ma zadłużenie i mówi: "Według naszych obliczeń powinien mieć oprocentowanie znacznie niższe, niż ma. Obniżacie, czy ma pójść do banku, w którym dostanie takie warunki, jakie mu wyliczyliśmy"? W końcu im mniej ryzykowny klient, tym powinien mieć niższe oprocentowanie kredytu. W niektórych bankach rzeczywiście tak to działa i nie potrzeba do tego żadnych zewnętrznych doradców, wystarczy się wykazać zdolnościami negocjacyjnymi. Przychodzisz po kredyt, pracownik wystawia ci ofertę standardową, ale jeśli zaczniesz się krzywić, ma możliwość polepszania parametrów w określonym paśmie. A jeśli się nie awanturujesz, to oczywiście dostaniesz ofertę standardową, czyli droższą. Boś frajer.

Co najmniej połowa banków nie ma jeszcze systemu pozwalającego negocjować warunki kredytu na poziomie rozmowy pracownika placówki z klientem. Każdy dostaje standardową ofertę, na czym traci ten z wyższej półki (bo ze względu na swój profil ryzyka mógłby pożyczyć pieniądze znacznie taniej). Prawidłowa "wycena" własnej wartości jest dla klienta trudna: ma w danym banku ROR, kartę, debet, lokatę, wykonuje jakieś transakcje. Ile powinien płacić za kredyt? Wiadomo, że mniej niż klient -"golas". Ale o ile mniej? Są modele, które to liczą. I są ludzie, którzy potrafią takie modele zbudować, odsłaniając miękkie podbrzusze bankowców.

Tacy ludzie nie pracują za darmo. Na szczęście nie są to koszty, które trzeba wykładać z własnej kieszeni, zwykle w ratach oddasz negocjatorom 10-20 proc. oszczędności osiągniętej dzięki obniżeniu oprocentowania. To może być przyszłość rynku pośrednictwa kredytowego. Szanujące się domy kredytowe powinny nie tylko załatwiać klientom kredyty, ale też renegocjować warunki spłaty długów, które ci klienci już posiadają.

Chcesz porozmawiać z autorem, poinformować go o czymś? Napisz: ekipasamcika@wyborcza.biz



Jak mądrze inwestować? Jak oszczędzać, by rzeczywiście zyskiwać? Jak nie dać się oszukać bankom i pośrednikom? Odpowiedzi szukaj w każdy czwartek, w nowym magazynie o codziennych finansach "Pieniądze Ekstra ". W tym numerze:

 Oszustwa w sieci. Poznaj najczęstsze triki.

 Chcesz zamienić mieszkanie kupione za kredyt we frankach? Przygotuj kilka tysięcy złotych

 Co dla klientów zmieni likwidacja Bankowego Tytułu Egzekucyjnego?

Sprzedali mu na Allegro używany domek jako nowy. Kiedy protestował, kazali mu iść... do lekarza

Ktoś zarejestrował firmę na ich adres. Prawo chroni ich tylko teoretycznie




Czytaj ten tekst i setki innych dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę, by czytać to, co Cię ciekawi

Wyborcza.pl to zawsze sprawdzone informacje, szczere wywiady, zaskakujące reportaże i porady ekspertów w sprawach, którymi żyjemy na co dzień. Do tego magazyny o książkach, historii i teksty z mediów europejskich. Zrezygnować możesz w każdej chwili.