Ten artykuł czytasz w ramach bezpłatnego limitu
W ostatnich latach mieliśmy ogromną falę nieetycznej sprzedaży produktów finansowych. W branży ubezpieczeniowej dotyczyła ona zwłaszcza produktów inwestycyjnych - polis unit-link (w ramach których pieniądze lokuje się w zwykłych funduszach inwestycyjnych, problemem są zaś wysokie prowizje narzucane przez ubezpieczyciela) lub polis strukturyzowanych (celem inwestycji są opcje i tajemnicze indeksy, a zmiany wartości inwestycji są dla klienta nieprzewidywalne). W obu przypadkach klienci byli przywiązywani do inwestycji karami za wcześniejsze zerwanie umowy, obowiązującymi nawet przez 10-15 lat. Dziś kary te są kwestionowane przez klientów w sądach, w przygniatającej większości przypadków - skutecznie. Choć znam też rzadkie przypadki wyroków, w których racje klientów były odrzucane. Wtedy klient może odzyskać pieniądze, które obecnie znajdują się na jego polisie, choć nie zawsze jest ich dużo. W przypadku polis typu strukturyzowanego zdarza się, że bieżące saldo polisy wynosi np. jedną trzecią tego, co klient wpłacił, bo pieniądze zginęły w jakiejś "czarnej dziurze".

Nieetyczne sprzedaż

Jednym ze sposobów na to, by odzyskać wszystkie wpłacone na polisę pieniądze (a nie to, co zostało, bez potrącenia opłat likwidacyjnych), jest dowiedzenie przez klienta, że został wprowadzony w błąd, a więc - że doszło do nieetycznej sprzedaży (tzw. missellingu). Czasem nie jest to takie trudne, np. osoby w podeszłym wieku, którym proponowano 15-letnie programy oszczędnościowe, często wygrywają bój o zwrot pieniędzy jeszcze na etapie przedsądowym. Niestety, wymiana korespondencji z firmą ubezpieczeniową przeważnie jest długa i bolesna. Tajemnicą poliszynela jest, że bardzo dużo polis - zwłaszcza tych typu strukturyzowanego, z wysoką składką jednorazową na początku - było oferowanych klientom jako odpowiedniki lokat. Sprzedawcy wmawiali klientom, że po kilku kwartałach lub latach będą mogli wypłacić pieniądze z takimi a takimi odsetkami. Było to oczywiście kłamstwo, bo tego typu inwestycje nigdy nie oferują gwarancji wypłaty określonych odsetek (co najwyżej gwarancję zwrotu kapitału na koniec inwestycji, czyli np. po 15 latach). Tylko jak udowodnić, że tak właśnie było? Sprzedawca może się wyprzeć, podpisana przez klienta umowa nie mówi nic o gwarancji, klient rzadko kiedy nagrywa zaś rozmowy ze sprzedawcą.

W szukaniu haków na sprzedawców specjalizuje się poznański prawnik mec. Jacek Szymański. Jakiś czas temu udało mu się np. uzyskać od jednego z byłych pracowników sieci doradców finansowych oświadczenie, z którego wynikało, że ów pracownik nie wiedział, co sprzedaje, a na szkoleniach dostawał dokładne instrukcje, co ma mówić klientom. Dziś kolejna perełka od mec. Szymańskiego. Otóż, jak wynika z opowieści wielu klientów, nabywcy polis inwestycyjnych, m.in. Pareto i Libra, byli do ich zakupu zachęcani za pomocą wykresu, z którego wynikało, że po pięciu latach będą mogli wypłacić swoje pieniądze z określonym zyskiem. Znam dziesiątki takich opowieści, ale żaden klient nie dostał od sprzedawcy takiego wykresu do domu ani w formie e-maila. Można było go zobaczyć na ekranie komputera doradcy, ale nie zdarzało się, by taki doradca chciał zostawiać ślady.

Wprowadzanie w błąd powszechną praktyką

- Trafiłem na jednego nieroztropnego sprzedawcę, który regułę niewydawania tego wykresu złamał i szczegółowe wyliczenia przesłał klientce na e-maila. Wynika z niego, że po pięciu latach trwania umowy klientka będzie mogła wypłacić ok. 107 tys. zł. Pięć lat minęło, a klientka zamiast 107 tys. zł może wypłacić 40 tys. zł z wpłaconych 88 tys. zł. Zarówno z uwagi na opłaty, jak i z powodu tajemniczego obniżenia wartości indeksu, od którego jest liczona wartość inwestycji - pisze mec. Szymański. Z jego e-maila wynikają jeszcze inne interesujące rzeczy. Np. to, że w ramach rozmów z klientami używano pojęcia "lokaty oszczędnościowej", co mogło wprowadzić ich w błąd, bo to nie była żadna lokata. Nie pisano też, że jest to ubezpieczenie, choć właśnie taką formę miała ta inwestycja. Klient kupował więc inwestycję opakowaną jako polisa, a mówiono mu - i pisano! - że nabywa "lokatę oszczędnościową". Z e-maila, w którego posiadanie wszedł prawnik, wynika też, że sprzedawca zaproponował podział inwestycji na trzy polisy, sugerując, że takie rozwiązanie będzie korzystniejsze w przypadku konieczności wypłaty części pieniędzy, bo pozostałe będą mogły wówczas dalej zarabiać. W rzeczywistości żadnej opcji wyjścia nie było, chodziło wyłącznie o maksymalizację prowizji konkretnego sprzedawcy.

Klientka wpłaciła jednorazowo 31,5 tys. zł, a następnie od marca 2010 r. do dzisiaj opłacała składki w wysokości 868 zł miesięcznie, czyli łącznie 52 080 zł. Łącznie w trzech polisach utopiła 83 580 zł, z czego odzyskać może niewielką część. A konkretnie? Na przykładzie jednej z polis wyglądało to tak, że klientka wpłaciła 18 tys. zł, z czego na rachunku zostało 9,5 tys. zł, gdyby zaś chciała się wycofać - otrzymałaby 4,7 tys. zł. Czyli jedną czwartą tego, co wpłaciła. Jak to możliwe? Inwestycję oparto na jednostkach jednego z funduszy inwestycyjnych TU Europa, które z kolei bazowały na indeksie stworzonym przez BNP Paribas. Zmiany indeksu szybko jednak rozjechały się z notowaniami funduszu TU Europa, oczywiście na niekorzyść klientki. Dodatkowo wartość rachunku jest stale obniżana w związku z pobieraniem przez firmę ubezpieczeniową opłaty administracyjnej.

- Klientka była zapewniana, że w okresie pięciu lat inwestycja osiągnie zysk na poziomie 9 proc. w skali roku. Można przyjąć, że pośredniczka z firmy sprzedającej polisę samowolnie, bez wiedzy przełożonych, wprowadziła klientkę w błąd po to, by uzyskać prowizję od sprzedaży długoterminowych umów. Drugi scenariusz jest taki, że tego rodzaju sposób sprzedaży był wynikiem szkoleń przeprowadzanych przez pośrednika finansowego i stanowił regułę, a nie wyjątek. Gdyby zakwalifikować to jako nieuczciwą praktykę rynkową, pozwalałoby to żądać (na podst. art. 12 ustawy o nieuczciwych praktykach rynkowych) unieważnienia umowy i zwrotu wzajemnych świadczeń, w tym wypadku wszystkich składek opłaconych przez konsumenta w wykonaniu umowy - komentuje mec. Szymański.

Chcesz porozmawiać z autorem, poinformować go o czymś? Napisz: ekipasamcika@wyborcza.biz






Jak mądrze inwestować? Jak oszczędzać, by rzeczywiście zyskiwać? Jak nie dać się oszukać bankom i pośrednikom? Odpowiedzi szukaj w każdy czwartek, w nowym magazynie o codziennych finansach "Pieniądze Ekstra ". W tym numerze:
Dlaczego szkoły jogi nie chcą "benefitu"
Aplikacje bankowe na telefon mają się coraz lepiej
Jak można stracić, kupując mieszkanie z kredytem
Na co uważać przy wyborze klubu fitness?
Przelew "dla Kuby" nie trafi do odbiorcy. Absurd przeciwdziałania "praniu pieniędzy"



Artykuł otwarty w ramach bezpłatnego limitu

Wypróbuj prenumeratę cyfrową Wyborczej

Nieograniczony dostęp do serwisów informacyjnych, biznesowych,
lokalnych i wszystkich magazynów Wyborczej.