Ten artykuł czytasz w ramach bezpłatnego limitu
Co do najpopularniejszej piosenki świątecznej puszczanej w radiu nie ma wątpliwości. To "Last Christmas" grupy Wham!

Sentymentalny albo, jak kto woli, łzawy hit George'a Michaela i Andrew Ridgeleya był numerem jeden w polskich radiostacjach pięć lat z rzędu i z niemal 100-procentową pewnością można obstawić, że będzie numerem jeden również w tym roku.

Co innego w centrach handlowych. Wbrew pozorom kolęd się tu raczej nie gra, tylko świeckie piosenki świąteczne - tak, jest taka kategoria. Handel to handel, nie chce być kojarzony z jakąkolwiek religią. Pracownicy (częściej) i klienci (rzadziej) mogą być pewni, że w trakcie wizyty wysłuchają "Winter Wonderland" Binga Crosby'ego, "Santa Claus Is Comin' to Town" Mariah Carey bądź "Jingle Bells" Franka Sinatry. To dane firmy IMS.

A "Last Christmas"? W galeriach jest dopiero na 11. pozycji (co nie zmienia tego, że pracownicy sklepów na dźwięk tych hitów dostają prawie wysypki).

Po 25 minutach mózg przestaje pracować

Muzyka w sklepach nie ma nas jednak bawić, ale ma sterować naszymi zachowaniami. Jeśli przy stoisku z winami gra muzyka klasyczna, klienci będą wybierać droższe wina (udowodnił to eksperyment przeprowadzony w pewnej winiarni w Tunisie). Jeśli puści się tam Edith Piaf albo Zaz, wybiorą wina francuskie. Przy muzyce z Niemiec wzrośnie sprzedaż win niemieckich (to eksperyment robiony przez Amerykańskie Towarzystwo Psychologiczne). Konsumenci nie są przy tym świadomi swoich wyborów. Nie wiedzą, dlaczego akurat w tym momencie zdecydowali się kupić rieslinga, a nie bordeaux.

Muzyka puszczana w tle może też przyspieszyć ludzkie ruchy albo je spowolnić. I tak: jeśli obsługa chce, aby ludzie robili zakupy szybciej, bo tworzą się duże kolejki, puszcza się utwory o szybkim tempie albo po prostu głośniej.

Do sterowania tłumem służy też zapach. W święta sklepy powinny pachnieć goździkami, pomarańczami, cynamonem, ciastkami czekoladowymi i szarlotką.

Po co? Jak twierdzi firma AromaCorp, wprowadzenie właściwie dopasowanego aromatu pozwala osiągnąć 6-procentowy wzrost obrotów punktów sprzedaży, 15-procentowy wzrost chęci zakupu i 16-procentowe wydłużenie czasu pobytu klientów w miejscu sprzedaży.

Górna granica naszej odporności konsumenckiej to 25 minut. Po tym czasie mózg zupełnie przestaje kalkulować. Wyłącza się nam racjonalne myślenie. Po 40 minutach nie wiemy już nawet, co kupujemy. Chcemy uciekać. Albo wrzucać do koszyka wszystko, co tylko pod rękę się nawinie. To drugie zjawisko często pojawia się właśnie przy zakupach przedświątecznych. Wszyscy mają pełne koszyki, to ja też muszę mieć. Spora część produktów okazuje się później niepotrzebna.

Co przygotowały sklepy na święta?

Odpowiedź brzmi: mniej więcej to co zwykle o tej porze roku. Zgodnie z tradycją na stole powinny się pojawić wszystkie płody ziemi, a potraw powinno być dwanaście.

W zależności od regionu kraju podaje się więc barszcz z uszkami, biały żur, zupę owocową, rybną bądź grzybową, ryby (śledź, karp, coraz częściej łosoś) czy coś z makiem (np. kluski, kutia czy makiełki).

Ten zestaw sieci handlowe modyfikują dość swobodnie, dodając do niego najróżniejsze rzeczy. Dlatego koszyk skonstruowany przez firmę badawczą ABR Sesta specjalizującą się w analizach branży handlowej oparty jest na najczęściej promowanych produktach świątecznych w grudniu 2014 roku. Sklepy zresztą co roku reklamują nam praktycznie te same rzeczy: masę makową, cukier, margarynę, mandarynki, pomarańcze, ptasie mleczko, barszcz czerwony, kawę, piwo, filety śledziowe etc.

A karp? Z porównaniem jego cen jest problem. Część sieci, jak np. Biedronka, nie sprzedaje żywej ryby, tylko filety.

Dla porządku dodajmy więc, że kilogram fileta z karpia kosztuje w Biedronce 29,99 zł. Lidl zrobił na niego przedświąteczną promocję, tnąc cenę tej ryby o 40 proc. I teraz filet z karpia kosztuje tu 14,90 zł za kilogram. To oczywiście prztyczek w nos Biedronki - te dwie sieci uwielbiają porównywać swoje ceny. Z kolei w Tesco kilogram (jeszcze żywego) karpia kosztuje 10,99 zł za kilogram.

Jednak karp w gazetkach promocyjnych stracił nieco na znaczeniu. Wiadomo, w sklepie musi być, ale zarobić na nim trudno. W gazetce reklamowej Tesco na pierwszej stronie jest więc szynka wieprzowa bez kości (karp jest daleko z tyłu). A w reklamówce Auchan promowany jest przede wszystkim... tuńczyk po 49,99 zł za kilogram oraz ostrygi, krewetki, langustynki i kawior z łososia.


*W skład koszyka wchodzą: masa makowa z bakaliami Bakalland 850 g, banany 1 kg, margaryna Bielma, Palma 250 g, groszek konserwowy Bonduelle 400 g, kukurydza złocista Bonduelle 340 g, woda niegazowana Cisowianka 1,5 l, cukier 1 kg, białe wino musujące słodkie Dorato Bianco 750 ml, płyn do mycia naczyń Fairy Lemon 1 l, filet z piersi kurczaka 1 kg, tabletki do zmywarek Finish Calgonit 56 szt., kawa rozpuszczalna Jacobs Cronat Gold 200 g słoik, jajka 10 szt kl. L, piwo jasne Kasztelan Niepasteryzowane 5,7 proc. 4 butelki 500 ml, ogórki konserwowe Krakus 900 ml słoik, olej Kujawski z pierwszego tłoczenia1 l, piwo jasne Lech Premium 5,2 proc. 4 butelki 500 ml, filety śledziowe matias w sosie śmietanowym, Lisner 280 g, masło Łaciate extra 200 g, mleko świeże Łaciate 2 proc. 1 l., mąka pszenna zwykła 650 1 kg, mandarynki 1 kg, napój gazowany Pepsi Regular 2,25 l, śmietana Piątnica 18 proc. 400 g, pomarańcze 1 kg, ptasie mleczko waniliowe 380 g, bombonierka Raffaello 150 g, ryż biały Risana 4x100g, schab wieprzowy bez kości 1 kg, sok Tymbark pomarańczowy 1 l, ekspresowa zupa w proszku barszcz czerwony Winiary 55 g, majonez dekoracyjny Winiary 700 ml. W przypadku braku produktów był wskazywany zamiennik

Gdzie najtańsze zakupy?

Pracownia ABR Sesta wysłała badaczy, którzy podawali się za klientów, do 19 największych sieci handlowych w dniach 2-7 grudnia 2015 roku.

Sieci nie wiedziały o badaniach i był to celowy zabieg. Gdy bowiem wiedzą, zachowują się nieładnie (lub, jak kto woli, sztucznie podnoszą swoją konkurencyjność) i zmieniają ceny. Tyle że na ten jeden dzień badania właśnie. Wnioski?

Najtańsze świąteczne zakupy zrobimy w Biedroce. Tuż za nią jest Lidl. Różnica między tymi dwiema sieciami nie sięga nawet 5 zł (konkretnie 4,72 zł).

Sieci po prostu porównują swoje ceny, a już w grudniu porównują je wyjątkowo uważnie. I tak na 32 badane produkty Lidl i Biedronka miały aż dziesięć w tych samych cenach, Netto i Biedronka - osiem produktów, a Lidl i Netto - siedem.

- Na przykład 1 kg cukru w 12 sieciach ma identyczną cenę 2,29 zł, w przypadku 1 kg mąki dziewięć sieci ma cenę 1,25 zł. Podobnie jest w przypadku ptasiego mleczka, które w dziewięciu sieciach kosztowało 11,99 zł. Widać, że to są produkty, których ceny najlepiej znają konsumenci - twierdzi Marcin Dobek, wiceprezes instytutu badawczego ABR Sesta.

Kiedy sieć widzi, że u konkurencji dany produkt jest dużo tańszy, potrafi zmienić jego cenę z dnia na dzień - najczęściej robi to na koniec dnia sprzedaży.

Mimo że dyskonty są najtańsze, wiele osób pójdzie zrobić zakupy świąteczne do hipermarketów. Są tego dwie przyczyny. Jedna jest praktyczna. Hipermarkety zwyczajnie mają więcej towaru i mają go w jednym miejscu. Zarówno jeśli chodzi o prezenty, jak i wędliny, świeże ryby, sery, mięsa, kosmetyki, słodycze, alkohole etc.

Dyskonty sprzedają towar już popakowany, w hipermarkecie można go dostać z lady na wagę. Przy zakupach świątecznych ma to znaczenie.

Druga przyczyna jest emocjonalna. Mimo że się do tego nie przyznajemy, z badań wynika, że ludzie ciągle zwracają uwagę na to, gdzie ktoś robi zakupy, traktując to jako wyznacznik statusu społecznego. Ludzie widzą na ulicy człowieka z reklamówką z Almy i myślą z niechętną zazdrością: o, jego/ją to stać!

Część konsumentów dochodzi więc do wniosku, że skoro naoszczędzali się przez cały rok, to już na Boże Narodzenie chcą sobie podarować odrobinę luksusu. Gdy zacznie się nowy rok, wrócą do starych nawyków i do dyskontów.

Nasze dyskonty też o tym wiedzą i dlatego cały czas się zmieniają. Na święta wprowadzają chociażby dużo artykułów delikatesowych lub ich imitacji. Mimo to w okresie świątecznym udziały rynkowe hipermarketów mocno rosną, a dyskontów spadają.

Ceny świątecznego koszyka w trzech największych sieciach hipermarketów są dość zbliżone. Różnica między Tesco, E.Leclerc i Auchan to tylko 8 zł.

Najdroższe sieci to z kolei Alma oraz Piotr i Paweł. Ale znów w tym okresie roku klient nie przyjdzie tu, aby kupić najtańszy olej czy jajka. Przyjdzie tu, aby się dowartościować, zapewnić sobie coś ekstra na - jak to określają handlowcy - "wyjątkowe dni".

Bo w święta w sklepach lubimy karmić swoją próżność

Jak to pisał Konstanty Ildefons Gałczyński w teatrzyku przysłów narodowych: "Dyrektorowa Zapszczykulska:

- Jutro twoje imieniny, Nikodemie. Przyjdzie jak zwykle osiemdziesiąt osób. Za co, ach, za co kupimy wódki i kiszki?

Dyrektor Zapszczykulski: - Nie martw się, Geniu. Jakoś to będzie. Honor rodziny Zapszczykulskich nie zostanie splamiony, choćbyśmy... Pauza. / (...) ...choćbyśmy mieli nawet sprzedać nasze zęby i okulary".

Utwór nosi oczywiście tytuł: "Zastaw się, a postaw się".

PIĘĆ RAD, JAK KUPOWAĆ W ŚWIĘTA

1. NIE KUPUJ ZA DUŻO

Ludzie zrobią zakupy, a po powrocie do domu dziwią się, że to samo mają już na dnie lodówki czy szafki. Tak jest zwłaszcza z budyniem, kisielem, galaretkami, przyprawami. My, Polacy, i to nasza cecha narodowa, zawsze mamy w nadmiarze... kostkę rosołową. Dodajemy ją wszędzie, gdzie się da.

Poza tym w święta zwyczajnie kupujemy za dużo. Skoro inni mają pełne koszyki, to i my musimy mieć (to tzw. dowód słuszności). Wielopaki? "Może się przyda, a jest tanio" - myśli klient i wkłada do koszyka. Oczywiście zazwyczaj się nie przyda. A po świętach mniej więcej jedną czwartą zakupów wyrzucimy.

2. UWAGA NA DELIKATESY

Tuż przed świętami w sklepach pojawiają się ekstratowary, których nie ma w innych porach roku: szynki, egzotyczne ryby, owoce morza, ekskluzywne alkohole itp. To sposób, aby klient kupił więcej, niż planuje. A to najłatwiej osiągnąć, sprzedając mu rzeczy, których zazwyczaj nie kupuje. Na dodatek właśnie na nich sklep najwięcej zarabia, bo skąd klient ma wiedzieć, ile powinien kosztować np. ser długo dojrzewający, skoro go na co dzień nie kupuje?

Warto sprawdzić skład tych towarów. Bo np. delikatesowa szynka potrafi się różnić od normalnej tylko opakowaniem i ceną.

3. NIE DAJ SIĘ WROBIĆ W NIEDOSTĘPNOŚĆ

Na zakupach kierujemy się instynktem. U mężczyzny odzywa się pierwotny instynkt łowcy, u kobiety instynkt zbieractwa. I często tego sobie nawet nie uświadamiamy. Jak to działa? Rok temu sensację wzbudził tłum bijący się o karpia w promocji w Lidlu.

A to było nic innego jak proste wykorzystanie przez sklep zasady niedostępności. Te karpie zaraz się skończą. Są też tanie. Uruchomiło się więc poczucie potencjalnej straty. "Ha, to muszę mieć! Muszę o to zawalczyć, kupię, poczuję się dobrze". Nie musisz.

4. TOWAR PRZED ŚWIĘTAMI JEST NAJDROŻSZY

Dotyczy to zwłaszcza ubrań i elektroniki. To okres, kiedy sklepy mają najwyższe marże i zarabiają na chude czasy. Jak ktoś chce tanio kupić telewizor czy ciuchy, powinien poczekać do stycznia.

5. RATY

Najlepiej jest oczywiście płacić gotówką, a nie kartą. Ma się wtedy większą kontrolę nad wydatkami. A jeśli ktoś chce kupić na kredyt? Uczynna sieć z radością pomoże, proponując załatwienie od ręki korzystnego kredytu z ratami 0 proc. Zanim jednak podpiszemy umowę, dokładnie ją sprawdźmy. To, że pożyczka nie jest oprocentowana, nie oznacza, że nie są do niej doklejone ubezpieczenia czy ekstra opłaty.

NIEUDANE ZAKUPY

Sklepy nie mają obowiązku przyjmować zwrotu towaru tylko dlatego, że nam się nie podoba. Sklep może to zrobić, ale nie musi. Zamiast gotówki może wydać np. kartę upominkową, którą trzeba zrealizować w danej sieci.

Od tej zasady jest jednak wyjątek. Jeśli kupiliśmy towar przez internet, mamy 28 dni na jego zwrot (14 dni na przesłanie oświadczenia o zwrocie i drugie tyle na odesłanie towaru) bez podawania przyczyny.

Za wadliwy towar odpowiedzialny jest sprzedawca. Są na to dwa lata od daty zakupu. Jeśli składamy reklamację w ciągu roku od zakupu, sprzedawca musi udowodnić, że sprzedany towar był pełnowartościowy. A gdy reklamację złożymy po roku, musimy dowieść, że wada istniała już w dniu zakupu.

To my wybieramy sposób rekompensaty: możemy zlecić naprawę, zażądać wymiany, zwrotu pieniędzy lub obniżenia ceny.

Sklep może również uprzedzić ruch konsumenta i zaproponować, że naprawi towar albo wymieni go na wolny od wad (jeśli sklep wyciągnie rękę na zgodę, nie można jej odtrącić).

Chcesz porozmawiać z autorem, poinformować go o czymś? Napisz: ekipasamcika@wyborcza.biz



Jak mądrze inwestować? Jak oszczędzać, by rzeczywiście zyskiwać? Jak nie dać się oszukać bankom i pośrednikom? Odpowiedzi szukaj w każdy czwartek, w nowym magazynie o codziennych finansach "Pieniądze Ekstra". W tym numerze:

Wszyscy będziemy płacić abonament RTV

Sąd Najwyższy walnął nas sierpowym. Czy rejestr klauzul ma sens?

Kupon się przeterminował przed... datą ważności

Jak wybrać z głową internet w tablecie?



Artykuł otwarty w ramach bezpłatnego limitu

Wypróbuj prenumeratę cyfrową Wyborczej

Nieograniczony dostęp do serwisów informacyjnych, biznesowych,
lokalnych i wszystkich magazynów Wyborczej.