Przez ponad dwa miesiące wakacji doiłem 1200 niemieckich krów. Zrozumiałem, czego w życiu nie chcę robić

CZYTAJ WIĘCEJ

My Company Polska: „Ponad dwa miesiące doiłem krowy w Niemczech. Okres po maturze – najdłuższe wakacje w życiu – a ja, zamiast imprezować, spędziłem je w oborze za granicą".

- To była masakra. 1200 krów i trzy osoby, które muszą je ogarnąć. Oczywiście przy pomocy pewnej technologii i narzędzi, ale to i tak było bardzo wyczerpujące zajęcie. Smród był taki, że jak wjeżdżałem do tej miejscowości, już czułem to gospodarstwo.

I co pan pomyślał, jak już się w tej oborze znalazł?

- Tak do końca już nie pamiętam. To zdecydowanie była próba charakteru.

Mieszkaliśmy kilka metrów od obory. Praca na dwie zmiany, czyli 8-9 godzin, później około 6 godzin wolnego na sen i jedzenie, znowu osiem godzin pracy — czyli nocka. I tak trzy dni i trzy noce z rzędu. Później dzień i noc wolnego. Wszystkie ciuchy, oprócz tych, w których wróciłem do Polski, zostawiłem na miejscu. Zwyczajnie nie było sposobu, żeby pozbyć się z nich smrodu.

Później przez bardzo długi czas nie byłem w stanie tknąć mleka. Ale powiem szczerze, że z perspektywy czasu czuję, że taki wysiłek był mi potrzebny - zrozumiałem, czego w życiu nie chcę robić, i miałem później duży zapał, żeby się rozwijać.

Ile pan zarobił?

- Ok. 20 tys. zł. Dla nastolatka parę ładnych lat temu to była kwota z kosmosu.

Za zarobione pieniądze kupił pan telefon i opłacił studia - poszedł na prawo. 

- No i wiadomo, trochę poszło na randki z dziewczynami. (śmiech)

Ale po co pan właściwie na to prawo poszedł?

- Moja przygoda z prawem zaczęła się od wspaniałych rodziców, którzy kochają mnie i chcą dla mnie jak najlepiej. Tylko że oni wtedy trochę nie rozumieli, że ich "dobrze" niekoniecznie było moim "dobrze". Ich plan? Siostra architekt, syn prawnik. Siostra spełniła oczekiwania, ja… niekoniecznie. Po zdanym pierwszym roku studiów, przebrnięciu przez Logikę Prawniczą, Historię Polski czy Prawo Rzymskie i zaliczeniu egzaminów, wróciłem do domu i oznajmiłem, że rzucam to w pinechę. Za namową kolegów wyjechałem do Kopenhagi. Mówiąc szczerze, zachęciło mnie to, co usłyszałem od znajomych, którzy już tam byli: wolność, studia technologiczne, super imprezy. Nie zastanawiałem się długo. A rodzice byli wściekli, ale musieli zaakceptować moją decyzję.

Będąc jeszcze na Wydziale Prawa, pracował pan w piekarni w jednej z warszawskich galerii handlowych.

- Zgadza się. Dobrze wspominam ten okres, bo był to mój pierwszy kontakt z gastronomią, która mocno mnie zainteresowała. Sprzedaż, zarządzanie operacjami, magazynem, kuchnią - wszystko wydawało mi się fascynujące. Na koniec zmiany mogłem zabrać do domu niesprzedane pieczywo i wypieki. Pomimo dużego ruchu w lokalu, ilość niesprzedanego jedzenia była ogromna, więc nie byliśmy w stanie z całą załogą tego przejeść. Mama do dziś wspomina, że po kilku tygodniach zakazała mi przynoszenia pieczywa do domu.

Czyli co, mleka pan nie mógł pić, a potem pieczywa nie mógł jeść? 

- A wyglądam na kogoś, kto nie je pieczywa? (uśmiech) Na szczęście wracam do formy. Jednak widok tych wielkich worów pełnych pieczywa i innych wypieków był przerażający. Bywały dni, gdy do ochroniarzy trafiały dwa pełne wory jedzenia, warte ponad tysiąc złotych. Reszta lądowała w śmietniku. To już wtedy wydawało mi się strasznym marnotrawstwem.

W Kopenhadze...

- Mój obecny wspólnik, Kuba, studiował informatykę. Ja - technologię produkcji.

I to się panu bardziej podobało niż prawo? 

- Na pewno było inaczej. Duńska technologia produkcji (właśc. production technology, product development) miała dużo więcej wspólnego z biznesem niż polska. To było tworzenie produktów i próba ich komercjalizacji.

Pracowaliśmy na konkretnych przypadkach. Na przykład musiałem stworzyć zabawkę sensoryczną dla dziecka. Miałem pełną dowolność, ale musiałem wszystko policzyć, zmierzyć, zrobić prototyp i spróbować sprzedać podczas demo day. Taki sam jak w start-upach, tylko że przed nauczycielami i przedsiębiorcami z branży zabawek. Musiałem udowodnić, że mój pomysł trzyma się kupy - finansowo i technologicznie.

Na kolejnych semestrach robiliśmy np. wnętrze samolotu Embraer. To były totalnie odjechane rzeczy. I nie miało znaczenia, że zupełnie się na tym nie znałem.

Musiałem jednak wejść w temat samodzielnie. Nikt nie prowadził mnie za rękę. Uczelnia mówiła: „Wszystko tu jest dla ciebie — lektury, programy, zasoby. Przyjdź, zgłoś potrzebę, kupimy i damy ci wszystkie potrzebne narzędzia". To zupełnie inny mindset. 

Ale?

- Ale jak będziesz siedział i nie robił nic, to po prostu zrobisz nic. Te studia pozwoliły mi trochę zrozumieć, że trzeba brać się w garść i robić rzeczy samodzielnie, bo nikt mnie tutaj za przeproszeniem w d… dla rozpędu nie kopnie.  

Foodsi...

- Kiedy z Kubą mieliśmy wolne, przed północą wsiadaliśmy na rowery, objeżdżaliśmy markety, które właśnie kończyły pracę i szukaliśmy skarbów w ich śmietnikach. To zjawisko ma swoją nazwę: dumpster diving, czyli dosłownie "nurkowanie w śmieciach". (uśmiech)

Często znajdowaliśmy słodycze, warzywa, owoce, a czasami nawet całkiem sporą ilość mięsa. Zaskakujące było, że niemal wszystko nadawało się do jedzenia. Mięso często mroziliśmy, by nie straciło na wartości.

To doświadczenie skłoniło mnie do refleksji. Pracując w piekarni, codziennie wyrzucałem jedzenie. Widziałem to samo w magazynach i sklepach. Nie mogłem się z tym pogodzić - marnowanie jedzenia nigdy nie było dla mnie czymś normalnym. Babcia, dziadek, rodzice - wszyscy byli na tym punkcie bardzo wrażliwi. Może nie zawsze perfekcyjnie, ale zawsze dbali, by dobrze zarządzać jedzeniem i nie kupować rzeczy, które później lądowałyby w koszu.

Czułem wewnętrzną potrzebę, by zrobić coś, zbudować od zera. Na początku traktowaliśmy to jak eksperyment - "zobaczymy, co z tego wyjdzie". Jedno wiedziałem na pewno: wrócę do Polski. Kocham ten kraj i chcę tu żyć. Studia mijały, a my budowaliśmy Foodsi.

Skąd pieniądze?

- Był taki okres, gdy z Kubą inwestowaliśmy w Foodsi absolutnie wszystko, co zarabialiśmy. Trochę pieniędzy szło na mieszkanie, a resztę wysyłaliśmy do Polski, bo budowaliśmy z polskim software house'em pierwszą wersję aplikacji.

Totalnie nie mieliśmy nic, mimo że całkiem dobrze zarabialiśmy. To był więc czas, gdy całkowicie przerzuciliśmy się na dietę śmietnikową. Dosłownie - obiady z marketowych odpadów stały się naszą codziennością.

I jak było?

- Nie ukrywam, że nie było to komfortowe. I nie chodziło nawet o jakieś nasze zachcianki, chęć zjedzenia tego czy tamtego. Problem polegał na tym, że niczego nie dało się przewidzieć. Raz znajdowaliśmy dużo mięsa, innym razem same warzywa. I spróbuj z tego zrobić obiad.

Tym bardziej, że od północy do ósmej rano byłem w pracy, bo trzeba było zarabiać na aplikację.

Na dziewiątą jechałem do szkoły rowerem. Siedziałem tam do jakiejś 14-15, wracałem, szedłem spać, a potem wstawałem o 23. Chyba że pracowaliśmy nad Foodsi - wtedy o 19. Znowu wsiadałem na rower, 20 kilometrów i do roboty.

Wrócił pan do Polski.

- Kuba jeszcze kończył studia. Zacząłem angażować się w Foodsi coraz bardziej, wrzucając wszystkie pieniądze, korzystając z tzw. friends, family& fools. Absolutnie zewsząd brałem pożyczki. Zadłużyliśmy się na maksa. Weszliśmy w to na całego.

Rodzice...

- Myślałem, że oszaleją: syn rzucił prawo po pierwszym roku, a teraz buduje startup, którego kompletnie nie rozumieją. Pewnie uznali, że mam poważne problemy. Oczywiście nie mówiłem im: „Słuchajcie, mam 150 tysięcy długów tu, tam i siam". Raczej starałem się to ukrywać. W tamtym czasie całkowicie rozwaliłem sobie BIK - mój score kredytowy spadł na łeb, na szyję.

To już na szczęście przeszłość, ale szczerze mówiąc nie mam pojęcia, jak silną mam psychikę, żeby przejść przez tę jazdę bez trzymanki. Nie wiem, jak to przetrwałem.

Ile ten stan trwał? 

- Myślę, że ok. 2,5 roku. Co ciekawe, w tamtym czasie z moim wspólnikiem żyliśmy trochę jak małżeństwo. Nie wiem, czy to typowe w Polsce, ale u mnie w domu zawsze było tak, że rodzice mieli wspólny budżet. My z Kubą również taki mieliśmy, co, naturalnie, nie było dla nas najłatwiejsze.

Najwyższy stopień intymności.

- Kuba jest moim przyjacielem od wielu lat. Poznaliśmy się, kiedy z rodzicami z warszawskiej Ochoty przeprowadziłem się do Zalesia Górnego. Tam poszedłem do podstawówki. Kuba nie był moim kolegą z klasy, ale razem graliśmy w piłkę po szkole. On był z klasy A, ja z C. 

Czyli nie siedzeliście w jednej ławce.

- Nie. Dopiero w gimnazjum trafiliśmy do jednej klasy - wtedy już była wspólna ławka. Kuba zawsze mi imponował i uważam, że żaden z nas nie byłby w tym miejscu, w którym jest, gdyby nie nasza relacja i połączenie charakterów.

Ja jestem tym bardziej "na froncie", bardziej prę do przodu. Wchodzę do firmy i podpalam wszystkich do działania. A Kuba to ten analityczny, inteligentny hamulcowy, który słyszy wszystkie moje szalone pomysły i mówi: "OK, OK, policzmy to. Zastanówmy się nad tym. A może spójrz na to z innej strony..."

I przekonuje pana? 

- Jeśli ma argumenty i analiza je potwierdza, to tak. Czasem przekonuję go ja. Najważniejsze, że zawsze o wszystkim rozmawiamy. Jest dla mnie jak brat. Ufam mu i cenię jego zdanie, bo jest jedną z najmądrzejszych osób, jakie znam. I, co najważniejsze, widzę, jak niesamowicie się rozwija, co również wpływa na moją motywację do bycia lepszym menedżerem. 

Początek...

- Wystartowaliśmy w trzecim kwartale 2019. Kuba dzwonił z Kopenhagi, omawialiśmy, co trzeba ogarnąć. Wtedy akurat szukałem klientów. I mówię do niego: „Stary, głupio to zabrzmi, ale muszę kupić sobie buty, bo mam dziurawe. Łażę w nich po tych wszystkich knajpach. Jak to wygląda? Jak mam mieć pewność siebie w dziurawych butach? Jak ten człowiek ma mi uwierzyć, że to zadziała?"

A umówmy się, na początku nie działało. Aplikacja była koszmarna, brakowało użytkowników, a wszystko dopiero raczkowało.

I jak to zebranie spółki w sprawie butów się zakończyło?

- Cóż, kupiłem buty za 300 zł. Miałem wtedy spore wątpliwości. Uzgadniałem z kumplem taki zakup?! Ja, gość, który zawsze ciężko pracował, studiował, raczej wszystko w życiu ogarniał, a tu nagle rozkminy, czy mogę sobie pozwolić na buty, żeby jakoś wyglądać przed klientami...

Ale ego schowałem do kieszeni. Przecież nikt mnie nie zmuszał do robienia tego, co robię.  

Wchodził pan do takiej restauracji czy kawiarni i co mówił?

- "Hej, słuchajcie, mam tutaj taką aplikację do ratowania jedzenia i tak dalej". Oni do mnie: „Hej, ale my nic nie marnujemy. Dzięki, na razie, trzymaj się". 

To co należało im powiedzieć?

- Na samym początku zrozumienie potrzeb klienta to nie jest rocket science. Ale na turbo wczesnym etapie kluczowe jest jedno: zbudowanie bliskiej, koleżeńskiej relacji. Jeżeli właściciel restauracji zostanie moim kumplem, po prostu da mi szansę przetestować mój produkt u siebie i sprawdzić, czy to w ogóle działa.

I tak to wtedy wyglądało: nasz projekt opierał się głównie na relacjach międzyludzkich. Udało nam się dogadać z trzema miejscami: restauracją, piekarnią i cukiernią.

Dopiero później powstała strategia sprzedaży - zaczęliśmy pokazywać, jaką wartość dajemy. Zacząłem zadawać lepsze pytania: „Co robicie z pieczywem, które pod koniec dnia nie schodzi?"

„Ląduje w śmietniku albo robimy przecenę na minus 50 proc."

To ja mam na to odpowiedź. Foodsi daje dużo większą ekspozycję na klienta. Oni wystawiają towar za pół ceny, licząc, że klient po pierwsze przyjdzie, a po drugie sięgnie do tego kosza z przecenami. I jeszcze go edukują, że jak przyjdzie godzinę przed zamknięciem, to dostanie towar z potężną zniżką.

Biznesowo to kiepski ruch. Bo jak piekarnia zamyka się o 21, to od 18 klientów już nie ma, bo wolą przyjść później.

A z Foodsi jest inaczej. Piekarz wrzuca paczkę, a użytkownik nie ma pewności, czy coś upoluje. A jeśli już, to nie wie, co będzie w środku: bagietka, czy może ciastko? Mamy element niewiadomej i ekscytacji. Uda się, czy się nie uda?

Wybuchła pandemia.... 

- To była tragedia. Kilka miesięcy wcześniej pozyskaliśmy inwestora, który zaoferował nam 100 tys. zł i przekazał sporo wiedzy. W styczniu dostaliśmy te pieniądze i ruszyliśmy już trochę ostrzej. Inwestor miał jeszcze dorzucić kolejne środki. Zatrudniliśmy od razu kilka osób, a tu wybuchła pandemia. Od razu obroty w naszej aplikacji spadły o 70–80 proc. 

Inwestor?

- Wycofał się od razu. Szczegóły rozstania pozostawię dla siebie. Miał dorzucić jeszcze 300 tys. zł, ale szybko stało się jasne, że nic z tego nie będzie.

A my mieliśmy na utrzymaniu ludzi – krótkie, bo krótkie, ale jednak miesięczne wypowiedzenia, więc trzeba było im zapłacić. Software house dalej pracował nad aplikacją, roboczogodziny leciały, a razem z nimi pieniądze.

Przychody? Jeszcze nie doszliśmy do poziomu, który zapewniałby płynność finansową. Zaczęliśmy gwałtownie ścinać koszty. Pracowaliśmy i mieszkaliśmy wtedy z Kubą przy ul.Odyńca na warszawskim Mokotowie. Kuba spał w salonie – ścielił łóżko i od razu był w biurze. Ja miałem „daleko" – mały pokój wielkości stołu, przy którym teraz siedzę w biurze. Mieściło się tam tylko łóżko, więc faktycznie do „biura" miałem kawałek dalej.

W końcu się wyprowadziliśmy. Wróciliśmy do rodziców pod Warszawę. Totalny regres. Każdego dnia zastanawiałem się, czy to rzucić w cholerę. Ale nie rzuciłem. Przez kilka miesięcy, kiedy cała gastronomia była zamknięta, codziennie rano jeździłem rowerem do Kuby. Pracowaliśmy w jego garażu, a jego babcia gotowała nam obiady. Do dziś jestem jej za to wdzięczny – dała nam paliwo, żeby działać.

Przetrwaliśmy pandemię, uprościliśmy procesy, co później pozwoliło nam faktycznie rosnąć i przyciągnąć inwestorów. Wtedy jednak byłem totalnie przerażony. Myślałem, że that's it. Pozamiatane. Zostaną po nas tylko długi.

Kiedy będziecie rentowni? 

Jesteśmy bardzo blisko osiągnięcia break even, ale nie stawiamy na to presji, bo mamy rynek do wygrania. Wybraliśmy drogę rozwoju z wykorzystaniem kapitału od funduszy Venture Capital, a to oznacza, że musimy przyspieszyć. Choć zasady tej gry nieco się zmieniły – minęły czasy, gdy wzrost był najważniejszy za wszelką cenę – główny model biznesowy pozostaje bez zmian. Rentowność tego rynku przyjdzie w swoim czasie.

Foodsi to projekt, który chce pan robić całe życie?

- Budowanie międzynarodowego biznesu to długoterminowa gra.

Chcę doprowadzić ten projekt do etapu, w którym będziemy działać na przynajmniej kilku zagranicznych rynkach. Liczę, że będę mógł oddać rynkowi to, co sam od niego otrzymałem: zwrócić inwestorom ich wkład z sowitą nawiązką.

A potem? Chciałbym być osobą, której głos ma znaczenie i inspirować młodych ludzi do przedsiębiorczości. Liczę na to, że będę miał przestrzeń do inwestowania, a może nawet do budowania kolejnego startupu. Kto wie…

Na razie jednak nie rozpraszam się. Foodsi to dla mnie wszystko, a z największą pasją i głodem sukcesu rozwijam ten projekt każdego dnia.

To chyba koniec naszej rozmowy...

- Jeszcze tylko łyczek kawki i uciekam. 

Kawa z mlekiem, czy nadal bez mleka? 

- Oczywiście bez. 

*Foodsi to polska aplikacja mobilna walcząca z marnowaniem jedzenia. Startup, założony w 2019 roku, łączy firmy generujące nadwyżki produkcji z użytkownikami, którzy mogą je kupić nawet 70 proc. taniej. Aplikacja pomaga konsumentom realnie wpłynąć na środowisko, a przedsiębiorcom generować dodatkowy przychód, unikając jednocześnie strat z niesprzedanych produktów.

Po kilku latach od startu aplikację Foodsi pobrało prawie 2 miliony użytkowników, którzy uratowali ponad 5 milionów posiłków z niespełna 6 tys. biznesów korzystających z platformy.

Mateusz Kowalczyk walczy o zwycięstwo w konkursie Przedsiębiorca Roku EY, w kategorii Nowy Biznes. Tu nominowani są też Grzegorz Gawroński i Kacper Pupin z Redegate.com.

Redagował Maciej Drzewicki